經(jīng)過合肥追債事件之后，董明珠在心里暗暗下決心，必須解決這一個問題，因為這關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展大局?！跋瓤詈筘洠瑳Q不賒賬”成了董明珠為自己設(shè)立的第一條商規(guī)?？稍诋?dāng)時的市場行規(guī)里，都采用“先貨后款”的代銷制，格力在當(dāng)時本就一個默默無聞的小品牌，市場上的老大春蘭空調(diào)與華寶空調(diào)都沒有發(fā)話，格力這個無名小輩帶頭改變游戲規(guī)則，肯定會被經(jīng)銷商所拒絕。連董明珠自己都覺得推行的難度相當(dāng)大，但決心已定，接下來是考慮方法了。

一定要有好處才會先付錢后發(fā)貨，要讓經(jīng)銷商知道產(chǎn)品很好賣，想到這里，董明珠精神一振，必須先找到一家經(jīng)銷商打開缺口，通過示范，達(dá)到說服其他經(jīng)銷商的目的。董明珠決定先摸摸底，為自己打開先付款后發(fā)貨的局面做些準(zhǔn)備。

回到安徽后，她跑遍了合肥、淮南一帶，她決定選擇淮南打開市場。在淮南，她找了一家代理格力產(chǎn)品的經(jīng)銷商，寒暄幾句后，提出了先付款后發(fā)貨的要求，對方聽后馬上說：“這是不可能的事，不但沒有這樣的規(guī)矩，而且從來也沒有過這樣的先例?！比螒{董明珠磨破了嘴皮子也不管事。

無奈之下，董明珠只好選擇一家沒有做過“格力”產(chǎn)品的商家試試。董明珠找了一家主要賣電器的商場，董明珠找到這家商場的經(jīng)理，自我介紹以后，董明珠向經(jīng)理介紹格力的產(chǎn)品質(zhì)量是不錯的，在別的商店銷量也不錯，經(jīng)理聽了董明珠的推薦，表示說：“先拿幾臺來試試吧?！边@時，董明珠小心翼翼地問：“你們的付款方式是怎么樣的呢？”經(jīng)理很牛氣地說，“春蘭、華寶的空調(diào)，我們都走代銷，賣完貨結(jié)賬。而且，它們給我的價格還有比較大的彈性。”所謂的“比較大的價格彈性”是指當(dāng)時市場不成熟的環(huán)境下，廠家給經(jīng)銷商的價格是不一樣的，不是全國統(tǒng)一的價格，甚至給同一地區(qū)的經(jīng)銷商也是不同的價格，這種現(xiàn)象已隨著市場的成熟漸漸消除。董明珠一聽經(jīng)理的話，心里涼了半截，但她還是鼓起勇氣說，“我們能否換一種合作方式，先付款后發(fā)貨？”經(jīng)理聽了一愣，怔怔地看著她，似乎看到一個外星人在和自己談事情，幾秒鐘后，眼睛一翻，“對不起，那請便吧!”

接下來第二家、第三家、第四家……連連碰壁，董明珠真有碰得頭破血流的感覺。董明珠再次走進(jìn)一家電器商場，找到這家商場的經(jīng)理，經(jīng)理是一個胖胖的中年女人，相貌忠厚，眉宇間卻不乏商人的精明干練，董明珠說明來意后，女經(jīng)理泡了一杯茶給她。董明珠一邊喝著茶，一邊推銷自己公司的產(chǎn)品。這一次，她一開始沒有談自己先付款后發(fā)貨的意圖，而是大談自己工廠產(chǎn)品的好處，質(zhì)量是如何過硬，服務(wù)是如何到位。女經(jīng)理靜靜地聽著董明珠的陳述，偶爾插幾句話詢問，聽完董明珠的陳述后，女經(jīng)理說：“先進(jìn)20萬元的貨試試，如果銷售情況好的話再多進(jìn)貨，情況不好就不再要了。”董明珠一聽這話，發(fā)現(xiàn)這個經(jīng)理跟別的經(jīng)銷商沒有什么區(qū)別，都對格力產(chǎn)品有懷疑。不過當(dāng)時格力的牌子確實只是二三流的角色，有這樣的顧慮也是必然的。

因為接下來就必須得談付款的方式了，董明珠先喝了口茶，鎮(zhèn)靜了一下自己，大膽地對女經(jīng)理說：“我們工廠有規(guī)定，必須得先付款后發(fā)貨。”說完，董明珠目不轉(zhuǎn)睛地盯著女經(jīng)理，看她的表情變化，見女經(jīng)理怔了一下，董明珠馬上接著說：“不過，我覺得你是可靠的人，你可以先預(yù)付一半的貨款，如果你賣不完的話，可以無條件地把多余的貨款退回來。”女經(jīng)理聽了董明珠的話后，沒有馬上回答，過了一會兒，反問道：“話是這樣說，可是我們畢竟是第一次打交道，你又拿什么來保證呢？”董明珠想想也是，于是說：“這樣，如果你不放心的話，可以在合同上加上失信的懲罰性措施。我們愿承擔(dān)法律責(zé)任?！彪m然這里有點自作主張的意味，但為了拓開市場也是迫不得已。

空氣似乎都凝固了，可以聽到墻壁上的鐘擺在嘀嗒嘀嗒地響，每一秒鐘都過得十分漫長，女經(jīng)理說：“給你20萬元吧，分兩次太麻煩。”此話一出，董明珠心里如同黑暗的密室突然打開了窗戶，陽光傾瀉進(jìn)來，一掃長久以來的灰暗。走出門后，她內(nèi)心高興萬分，她決心一定不能辜負(fù)這位大姐的信任。她要真心實意地站在她們的立場上看市場想問題，像朋友一樣為其出謀劃策提高銷量。當(dāng)董明珠把預(yù)付款交給廠里的財務(wù)人員時，廠里的人再次被震驚了，從來就沒有聽說過先付款再發(fā)貨的事，朱江洪得知這件事后，也對董明珠刮目相看。

廠里將貨發(fā)給淮南的那家店后，董明珠馬上進(jìn)行跟蹤服務(wù)，和女經(jīng)理商量怎么把這批產(chǎn)品銷售出去。格力只是個小品牌，沒錢做廣告宣傳，僅僅靠擺入商店就想暢銷是一件很難的事情，長此以往商家也會失去信心，放棄格力的產(chǎn)品。董明珠為此苦惱不已。一次，商店里的一個女孩子要回老家，說想帶一臺空調(diào)回家，讓家里吃了一輩子苦的父母享受享受。董明珠見此靈機(jī)一動，立刻動員經(jīng)理發(fā)動員工，先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。老百姓之間口口相傳的口碑是最好的宣傳，因為當(dāng)時家用空調(diào)并不普及，人們要買一臺空調(diào)會很慎重，會參考別人家空調(diào)的牌子，從而容易形成跟風(fēng)效應(yīng)。

1992年夏天，這家店的20萬元的空調(diào)銷售一空，而且又進(jìn)了一批貨，經(jīng)理表示：“格力的空調(diào)不錯，你也是個實在人，我以后就從你這進(jìn)貨了，還是老規(guī)矩，先付錢給你們?！倍髦榫陀眠@家店的例子對其他商家“現(xiàn)身說法”，一張張訂單接踵而來。格力在淮南賣了240萬元，市場被董明珠打開了!經(jīng)銷商也紛紛贊揚(yáng)董明珠的跟蹤服務(wù)體貼入微，說銷售格力的產(chǎn)品最省心最舒心。同時，董明珠在蕪湖和銅陵也做出了不俗的成績，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經(jīng)銷商。僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬元，她一個人的銷售量占了整個公司的1/8。