其實(shí)，免費(fèi)和低價(jià)是最難打動用戶心靈的商業(yè)模式，任何沒有付出代價(jià)的商品都不會得到珍惜，這是人性的弱點(diǎn)?？蛻粜睦砗芷婀?，越是得不到的東西越想要，當(dāng)一些當(dāng)初追求的東西滿大街全是的時候，他們就不想要了。所以商品還是商品，通過有步驟的設(shè)計(jì)讓客戶覺得如果自己不出手就買不到了，這樣的感覺在全世界的營銷案例中是屢見不鮮的。

蘋果手機(jī)在新產(chǎn)品發(fā)布的時候，總是在制造一種氣氛，就是誰能夠買到第一批的應(yīng)用，是一件很榮耀的事情，這種生怕自己落后買不到的氣氛，在蘋果手機(jī)的發(fā)布之日表現(xiàn)得尤為明顯，很多年輕人會連夜排隊(duì)也要購買這樣一款手機(jī)。其實(shí)，這就是一種善于引導(dǎo)用戶心理的策略而已。

蘋果喜歡用饑餓營銷的策略，來和市場中的用戶進(jìn)行一場以全球?yàn)閳鼍暗匿N售游戲，迄今為止，這個策略是相當(dāng)成功的。喬布斯在世的時候，是一種能夠站在用戶的立場來制定策略的領(lǐng)導(dǎo)人，在他去世以后，將用戶放在企業(yè)重心的策略還在一直貫徹。饑餓營銷的策略就是能夠讓用戶感到如果不去爭搶一把的話，就會失去買到商品的機(jī)會。

在產(chǎn)品發(fā)布之前一年甚至更久的時間，蘋果公關(guān)和廣告部門就開始借助全球的媒體進(jìn)行造勢，他們不斷地泄露一些關(guān)于產(chǎn)品的研發(fā)信息和設(shè)計(jì)樣式，一些產(chǎn)品細(xì)節(jié)的討論在全球的技術(shù)論壇和移動端悄然進(jìn)行。眾所周知，蘋果的新品發(fā)布會是全球粉絲的盛宴，他們的發(fā)布會做得非常仔細(xì)，往往經(jīng)過幾個月甚至更久的準(zhǔn)備，一次次的自我訓(xùn)練，以達(dá)到和現(xiàn)場用戶進(jìn)行深度的互動，人們在現(xiàn)場能夠收獲興奮，尖叫。多巴胺在盡情地分泌，用戶在參與進(jìn)去的時候是如此的快樂，而快樂是一種能力，他們覺得能夠跟著蘋果一起改變世界，自己也就是深度的參與者。

蘋果在全球的布景能力是值得學(xué)習(xí)的，在新產(chǎn)品的推廣過程中，人們對于產(chǎn)品的好奇心和渴求感會越來越重，繼而產(chǎn)生了一定要擁有的急切的愿望，所以，蘋果手機(jī)制造的氛圍是相當(dāng)成功的，能夠讓全球的消費(fèi)用戶趨之若鶩。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)銷售強(qiáng)調(diào)的一個重要策略就是場景，很多銷售人想到的場景，其實(shí)就是門店銷售了，在門店中進(jìn)行一些設(shè)計(jì)，能夠制造一定的氛圍，讓客戶覺得這是他們需要的場景，故意制造一些局部的稀缺，讓客戶覺得有必要來買。但是現(xiàn)在所有的銷售其實(shí)都是關(guān)于場景的銷售，無論是線下的銷售、電商的爆品策略、微商的微場景的應(yīng)用，都在制造一種氣氛，能夠觸動客戶的心靈，讓用戶覺得這是符合他要求的，所以他們必須買下來，如果沒有了，就是一種遺憾。

比如，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，現(xiàn)在的原產(chǎn)地的策略就是一個基于用戶的策略，即使用一種夸大產(chǎn)品差異性的策略來制造一種緊張氣氛，比如一種品牌的茶葉，商家會向客戶說明，這樣的茶葉只產(chǎn)在某一個狹小的區(qū)域內(nèi)，整個產(chǎn)量是非常有限的，同時他也會告知你，在市場上雖然同樣的商品很多，但是正宗的茶葉就是產(chǎn)自這樣的區(qū)域內(nèi)。這樣的差異化的說法其實(shí)在供大于求的市場中制造了一個局部稀缺的場景。如果消費(fèi)客戶想要購買的話，那是要買正宗的還是不正宗的呢？人為制造的供不應(yīng)求的氣氛能夠讓客戶快速掏錢購買。

人們的購買活動是一個決策過程，決策就是在各種因素中權(quán)衡，按最大限度滿足需要原則做出選擇，只要條件允許，這種權(quán)衡就會繼續(xù)下去，以至于會變得猶豫不決。這也不奇怪，掏錢和付款總是一件痛苦的事情。在商業(yè)上，任何大一點(diǎn)的決策都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以客戶在關(guān)鍵時候心里不安是很正常的事情。

西方生意場上有句諺語就是說商人的沖動決策：“等一等，魔鬼即將路過?！被谶@種心理，推銷員在用戶已基本確立購買意向的情況下，為堅(jiān)定其信念，加快購買過程，可適當(dāng)渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識到購買是一種機(jī)會，良機(jī)一去不復(fù)返，不及時購買就會產(chǎn)生損失。

這樣，顧客的購買心理就會緊張起來，由猶豫變?yōu)楣麛?，促使其立即做出購買行為。

故意制造懸念和緊張氣氛，給客戶施壓的案例在一些商品的銷售中是常用的策略，這多數(shù)是屬于場景營銷的范疇。拍賣和會議營銷往往會使用這樣的策略。

拍賣是一種以競價(jià)形式進(jìn)行的交易，價(jià)高者得。競價(jià)時，常常會出現(xiàn)一種你爭我奪的局面。人性中爭強(qiáng)好勝的一面在這時表現(xiàn)得尤為突出。幾經(jīng)追逐攀高，最終花落名下，回頭看看貨物，似乎覺得所得不值。原因是客戶在特定的場景之下，被這種緊張氣氛感染，迅速做出了購買決策。

銷售人員使用拍賣這個銷售形式，就需要把握形形色色的競拍心態(tài)。參加拍賣會的人多而雜，有抱著好奇心的，有想來買便宜貨的，有來買緊俏商品的，有來買寶物、收藏品的，有來參加義拍的，也有的是抱著競爭的心態(tài)而來的。銷售人員就是要通過拍賣這種形式制造緊張和稀缺的機(jī)會，讓這些猶豫者在別人不斷的舉牌之下被感染，迅速舉牌購買。

會議營銷和拍賣形式其實(shí)內(nèi)核是一樣的。銷售人員都會在現(xiàn)場做一些產(chǎn)品介紹，在語言技巧上制造一定的緊張氣氛，通過信息的灌輸，使得顧客產(chǎn)生購買沖動。

很多會議營銷在銷售環(huán)節(jié)會故意制造一些短缺，比如在招商過程中，前十五名訂貨者可以得到額外的優(yōu)惠條件，獲得貴賓資格等等手段，讓客戶爭先恐后快速下單，以爭取少數(shù)優(yōu)惠位置。