是什么擾亂了客戶的心智

在銷售中，銷售人總是假設(shè)客戶是理性的，其實(shí)，客戶內(nèi)心是理性和感性相互疊加的復(fù)雜系統(tǒng)，銷售人一旦學(xué)會(huì)了心理影響和掌控之術(shù)，就能夠抓住人性的弱點(diǎn)，順利拿下訂單。

不懂心理學(xué)就做不好銷售

銷售人需要一種堅(jiān)韌不拔的精神，需要有自我激勵(lì)的能力。年輕的銷售人總是自信滿滿，他們?cè)诼殬I(yè)生涯開始的時(shí)候，都有一種拼命三郎的精神。在國內(nèi)，很多知名的企業(yè)家也都是從推銷產(chǎn)品開始走上自己的創(chuàng)業(yè)之路的。成功的銷售人給我們的啟示是：銷售不是拼體力，而是拼腦子。當(dāng)然，銷售也是一個(gè)知行合一的工作，沒有行動(dòng)，就是再好的想法，再好的策略也成不了事情。

在華為企業(yè)規(guī)模還很小的時(shí)候，有一個(gè)銷售人員，剛剛大學(xué)畢業(yè)，在全國到處跑，為自己企業(yè)的通信設(shè)備做推介。所有城市的通信設(shè)備都是電信局采購的，有決策權(quán)的人都是當(dāng)?shù)仉娦挪块T的官員。我們都知道，官員是很難打交道的，初出茅廬的小伙子要去求見一個(gè)城市的電信局長(zhǎng)確實(shí)不是件容易的事情。這個(gè)冬天，多次求見局長(zhǎng)未果，小伙子鼓起勇氣向他下了戰(zhàn)書。他心想：如果局長(zhǎng)不見，他就穿個(gè)襯衫，打個(gè)領(lǐng)帶，站在北方冬天的冰雪里不走了。這個(gè)局長(zhǎng)也是個(gè)犟脾氣，想著你要站在那里你就站著。結(jié)果小伙子就單著衣在冰雪里站了兩個(gè)小時(shí)，電信局的很多人都看不下去了，沒一會(huì)都上去跟局長(zhǎng)說，小伙子要是凍壞了，影響不好。局長(zhǎng)沒有想到這個(gè)年輕人這么執(zhí)著，于是被打動(dòng)了，就請(qǐng)小伙子上樓談事。后來該地區(qū)的通信設(shè)備市場(chǎng)，成功地被華為切下來了一塊。

這是一個(gè)很勵(lì)志的銷售故事，很多出色的銷售人在成功之前都有這樣的一個(gè)過程。能不能做一個(gè)銷售人，就要看一個(gè)人有沒有行動(dòng)能力；而能不能成為一個(gè)杰出的銷售人，就需要真正做到用腦袋去做銷售。

其實(shí)，每一個(gè)銷售人都可能做過類似于上述故事里的事，只不過形式不同罷了。比如客戶老板不厚道，在酒桌上對(duì)銷售員說：“小李，你把杯子里的酒干了，這個(gè)單子就給你?！变N售員小李不勝酒力，但還是一口干掉了三兩白酒，結(jié)果在家躺了兩天。這樣雖完成了簽單，但胃里卻很難受，許多年后小李對(duì)這件事還記憶猶新。這樣的事情幾乎每一個(gè)銷售人員都遇到過。大體上那個(gè)時(shí)候，銷售人做事目的性非常明顯，都希望快速地將單子簽下來，對(duì)自己的客戶不斷地逼單。客戶方只好在情愿和不情愿之間，將單子給你了。也就是說，出現(xiàn)這樣的情況，多數(shù)情況下還是沒有將自己的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶身上，客戶真正的需求上，在搞定人的策略上還是差了一點(diǎn)。

入職不久的銷售人，大多數(shù)都是從客戶現(xiàn)場(chǎng)就能夠決策的小單子開始銷售工作的，這是靠體力拼搏制勝的時(shí)期。大學(xué)剛畢業(yè)做銷售的人的生活是這樣的：你中午打電話給他，他說自己在和客戶吃飯；晚上打電話給他，他還說在和客戶吃飯。很多銷售人就是這樣過來的。年輕人有折騰身體的資本，但是真的要將銷售做到有成效，還是要挖掘潛在的大客戶，沒有大單是沒有成就感的，也不能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。

當(dāng)銷售人開始拼頭腦的時(shí)候，也就是事業(yè)精進(jìn)的時(shí)候了。

對(duì)于從事大客戶服務(wù)的銷售人員來說，銷售有一套完整的程序。如果我們把銷售技巧定義為“說服和影響客戶，使他們接受我們產(chǎn)品”的話，大客戶銷售技巧則在這種普通的銷售技巧之外，還要多一層政治運(yùn)作，也就是說，大客戶銷售技巧包含兩件事：銷售和政治，這是由大客戶的采購方式?jīng)Q定的。

所以在做大客戶開拓的時(shí)候，不要指望僅用一次發(fā)揮語言藝術(shù)的妙用就能實(shí)現(xiàn)銷售。大額銷售從來都是理性的，作為銷售人員，能夠找到大的客戶，都是首先找到接洽人，然后他們自己內(nèi)部還有溝通和理順關(guān)系的問題。所以做大客戶，有一個(gè)字形容得很準(zhǔn)確，那就是“跟”。這是一個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間耐心等待的過程，和現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售的推銷方式不同。

大客戶采購的決策過程復(fù)雜，參與的人多，每個(gè)人的角色和利益不同，因此需求不同，他們對(duì)企業(yè)銷售人員的傾向也不同。而這些參與者之間會(huì)相互影響，最終的決策是整個(gè)決策圈子反復(fù)協(xié)商的結(jié)果。

銷售的目標(biāo)其實(shí)是簡(jiǎn)單的，但是銷售人本身是體系的一分子，我們直接打交道的客戶也是體系的一分子。推銷不僅僅是銷售一件產(chǎn)品這樣簡(jiǎn)單，而是兩個(gè)系統(tǒng)的協(xié)同。銷售人面對(duì)的是一群人，所以打交道就成了一個(gè)很復(fù)雜的事情，只有會(huì)正確處理人際關(guān)系的人，才能在此間游刃有余。

即使是一般的銷售過程，也需要學(xué)習(xí)，用腦去解決問題。銷售人在職業(yè)生涯之中，應(yīng)逐步建立一種理性的精神，知道如何去面對(duì)復(fù)雜的問題。

銷售是一個(gè)專業(yè)，專業(yè)就會(huì)有自己的規(guī)律。８０％的銷售是在第４至１１次跟蹤后完成的，這來自于美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告。他們也將銷售總結(jié)為：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)銷售人員的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，專家推薦的間隔為２３周；每次跟蹤不要流露出強(qiáng)烈想做成這一單的渴望。

很多小企業(yè)的銷售高手正是這么做的，他們的行事方式和美國的這份商業(yè)報(bào)告是暗合的。我們看到書本上巧舌如簧的銷售人員可以輕易地說服顧客，獲得訂單，那是在誤導(dǎo)入門級(jí)的銷售人員。其實(shí)，銷售沒有奇跡，真正需要的是持之以恒的精神。出色的溝通技巧只是表象，就像我們看到了水面上的冰山，卻沒有看到水面以下更大的部分。

銷售工作是商業(yè)智慧最集中的地方，也是商業(yè)鏈條中最精彩的一段。所以要做一個(gè)銷售人，就需要自己去悟道，將自己的精力和時(shí)間分配到客戶身上，無論他是經(jīng)銷商，還是我們的直接顧客，銷售人都需要去關(guān)注他們整個(gè)人和他們內(nèi)心的真正需求。在這個(gè)基礎(chǔ)上，去獲得客戶的信任。

在商業(yè)中，信任是銷售工作的核心。沒有信任，就沒有生意。平臺(tái)和產(chǎn)品的價(jià)值是銷售中最重要的成功外因。與客戶建立信任，最重要的就是專業(yè)、有價(jià)值。

成為一個(gè)優(yōu)秀銷售人的第一步，就是要積極地去行動(dòng)，銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)身體力行的工作，如果能夠做一個(gè)有智慧的銷售人，那就能夠更好地完成銷售工作。