人際網(wǎng)絡(luò)是從點開始的，逐步變成線，再變成一個面，然后面跟面的結(jié)合形成一個立體的人際網(wǎng)絡(luò)。構(gòu)建出色的人際網(wǎng)絡(luò)是有規(guī)律的，這需要銷售人經(jīng)年不斷地努力，有意識構(gòu)建成以自己為核心的社群，這是杰出銷售人的作為，也是未來營銷的發(fā)展趨勢。
人脈就是財脈，做銷售離不開人脈
銷售人聚會的時候如果都說一說自己的職業(yè)感悟，說到一個有成就的銷售人時，往往會用很簡單的一句話下個結(jié)論：這個人有關(guān)系。
有關(guān)系的意思就是有人脈，人脈是一個社會交際網(wǎng)絡(luò)，有人脈的人就是有資源的人?，F(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營實踐早就成為一個不需要證明的公理，你和誰站在一起，決定了你能夠做多大的事業(yè)。
人際關(guān)系不但決定了一個人的做事方式，也決定了一個人的生活方式。在人際關(guān)系規(guī)律中，無論多么大的領(lǐng)導(dǎo)，在選擇接班人或者伙伴的時候，都會選擇自己熟悉的人。如果自己的下屬很能干，而且辦事沉穩(wěn)，當(dāng)然是重點培養(yǎng)的對象。人際關(guān)系，既是人生的一種機緣，也是人生的一種機會。在銷售這個崗位上，一個職業(yè)銷售人的成長，大部分還是依靠人際關(guān)系給予的機會發(fā)展起來的。這個規(guī)律值得銷售人銘記。
做出杰出產(chǎn)品的企業(yè)很少，蕓蕓眾生的成功主要依托人際關(guān)系的獲得和應(yīng)用。
人際關(guān)系是一種資源，每個人的周圍實際上都有人際關(guān)系的金礦，只是我們很多人還沒有有意識地開掘這些金礦。銷售人從入職的第一天起，實際上就開始了人脈關(guān)系的積累過程。一個成功的銷售人，大體上手上都會有很多的大客戶，大客戶內(nèi)部有幾位甚至十幾位好友級的關(guān)系人，正是這樣的人脈圈，成為銷售人職業(yè)生涯成功的根本保證。
人脈是長期工作積累出來的，人脈就像儲蓄，存得越多，在使用的時候就可以用得越多。積累人脈是一個長期的過程，我們和一個人的關(guān)系，不是在一起吃幾頓飯，就成為好朋友的。人脈建立在相互信賴的關(guān)系人身上。比如現(xiàn)在說起一個終身的人脈，很多人都會想到血親、同學(xué)或者戰(zhàn)友。這樣的關(guān)系很牢靠，究其原因都是長時間相處得出來的結(jié)果。相互了解很深的人才能夠成為一生的好友。
劉先生和張先生當(dāng)年都是江南一所大學(xué)的球友，兩人都喜歡打籃球。球打來打去，他們也成了朋友。后來兩人都從學(xué)校畢業(yè)了，劉先生做了一個車企的廣告經(jīng)理助理，而張先生作則創(chuàng)立了一家廣告公司，張先生就找劉先生尋求合作，但是劉先生告訴他，時機沒有到，要等機會。劉先生會將一些比較小的業(yè)務(wù)給這家廣告公司，兩人之間一直保持著密切的溝通關(guān)系。五年之后，劉先生做了這家車企的廣告經(jīng)理，于是促成了和張先生公司的合作。這使得張先生的公司從年營業(yè)額１０００多萬一下子就發(fā)展到７０００多萬，第二年的營業(yè)額更是突破了一個億。
廣告經(jīng)理這個位子在企業(yè)中是個好位子，競爭很激烈，因為一些原因，劉先生從公司離職了。劉先生準備自己做一家區(qū)域的品牌車銷售商，于是向張先生求助，張先生出資１０００多萬元和劉先生成立新的公司，做汽車的經(jīng)銷工作。在兩年之后，車輛銷售利潤就收回了成本，并且繼續(xù)發(fā)展。
二人都成了當(dāng)?shù)赜悬c名氣的成功人士。他們在經(jīng)營上相互輔助，共同發(fā)展并且關(guān)系和睦，這在當(dāng)?shù)氐纳倘飩鳛榧言挕?/p>
劉先生和張先生在多年的成長過程中，相互輔助，相互支持發(fā)展。這種互為伙伴的關(guān)系，讓我們知道，人脈是自己成功的密碼。沒有別人的幫助，一個人事業(yè)只能在低位徘徊，很難走上高一級的臺階。
銷售人在自己營銷實踐中，一定要建立起相互信賴的人脈，然后真誠地相互幫助，讓圈子內(nèi)的人都有機會抱團發(fā)展。
在商務(wù)交往中，由于無時不在的潛在利益關(guān)系，所以銷售人想獲得穩(wěn)定的商業(yè)人脈不是容易的事情，在商場上，想獲得一個合作型的好友很難。所以，銷售人在做生意的時候，需要認清這樣的一個現(xiàn)實，你不能在商場上找到類似于同學(xué)、戰(zhàn)友那樣的好友，即使有，也是個別。但是，那些同學(xué)、好友和戰(zhàn)友可能不是和你一起做事的伙伴，而是情感上的依托。在商場上，只有商業(yè)人脈才能夠給我們帶來生意，使得我們能夠獲得一單又一單的生意。
在做銷售的過程中，就需要將自己的客戶變成私人關(guān)系，私人感情。這個過程中，既需要幫助自己的客戶做好事情，也需要做好自己的為人，在生活中去真誠地對待這個人。關(guān)系是一種紐帶，而合作是一種利益。有經(jīng)驗的銷售人都會將這兩種關(guān)系逐步融合在一起，并將這個朋友逐步納入到自己的朋友圈里，讓自己的朋友圈和客戶的朋友圈逐步都接納自己。
這些商場的伙伴和合作客戶，他們自己也會成長，其實每一個人在一定的時間之后都會成長起來，我們需要和他們一起走過歲月。
貴人相助，麻雀也能變鳳凰
有人說小成功靠自己奮斗，大成功靠天命。實際上人做事不能靠天，一個人最大的成功密碼就在于有一個高端的人脈圈，其實成功不靠天命，而是靠人脈。
銷售人職業(yè)成功，其實很大程度上都離不開人脈的支持，特別是關(guān)鍵人脈的支持，貴人的支持可能就意味著人生的改變。很多人都認為銷售是一個前途無量的職業(yè)，其實這個職業(yè)是變量最大的職業(yè)，因為銷售人每天都可能遇到新人，而新人帶來的可能就是新的機遇。
一個人在自身發(fā)展的過程中，會有人生的拐點，這個拐點多數(shù)都是貴人相助的結(jié)果，不過人生是分階段的，比如很年輕的時候，一位人生導(dǎo)師激發(fā)了你的奮斗熱情，讓你走上了奮斗自強的道路，這種具有正能量的人，實際上就是你人生的貴人。
趙忠祥出過一本書叫歲月隨想，當(dāng)中有一句話：“一個人本事再大，如果沒有朋友的幫助，就像一粒沒有陽光和水分的種子，永遠不會發(fā)芽?！边@句話，其實具有非常大的人生指導(dǎo)價值，我們看到生活中很多有才華的人，因為周圍沒有識才之人的提拔，最終沒有做出什么成績。生命中缺少貴人的提攜，這樣就很少有向上躍升的機會。
銷售人不斷地自我奮斗是必不可少的過程，但是想要取得職業(yè)生涯的成功，就要不斷地得到上司和客戶的提攜。人生每向上一個臺階，都會有別人的幫助，我們把給予我們幫助的人叫作人脈，在人生的關(guān)鍵節(jié)點上給予我們幫助的人稱為“貴人”，也是銷售人員在職業(yè)生涯中需要格外留意并時刻維護的關(guān)鍵人脈。
每個人最艱難的起步都是第一桶金的積累，無論哪個白手起家的創(chuàng)業(yè)者，在最初的職業(yè)生涯中，都會有自己的貴人。最初，總有人給予我們資金的扶持，或者業(yè)務(wù)上的幫助。這些都是最重要的，當(dāng)創(chuàng)辦一個系統(tǒng)，系統(tǒng)在沒有完成自行運轉(zhuǎn)的時候，往往都是最艱難的時候。后來，無論這個企業(yè)做多大，但最初的幫助總是最珍貴的。因為這樣的幫助，實現(xiàn)了一個人由麻雀變鳳凰的蛻變?？梢栽谀懵殬I(yè)生涯的關(guān)鍵時刻發(fā)揮作用的人、能夠適時給你幫助或指引的人，就是你的貴人。擁有貴人不需要被動等待，可以主動去尋找、創(chuàng)造、經(jīng)營，借助貴人的經(jīng)驗與力量，讓自己更上一層樓。
一個銷售人，想要得到貴人相助，首先自己就要修身，貴人相助雖是機緣，但最重要的還是要提升自己的素質(zhì)，那樣，客戶才會信任你，欣賞你。人們都喜歡做事主動、有素養(yǎng)的人，而且為人做事很可靠?？煽渴且粋€人立足于社會的前提之一。
在現(xiàn)實社會中，金錢有時候不是萬能的，金錢買不來你的優(yōu)秀素質(zhì)，只有通過自身努力才能獲得別人的尊重和幫助，這個時候貴人才可能來相助。
機遇不會光顧沒有準備的人，要想貴人相助，至少得讓貴人發(fā)現(xiàn)你，認為你值得幫助，是可塑之才，是有用之人，而非朽木一個。自己強才是事業(yè)成功的主要原因。
其次，要想得到貴人幫助，自己要擁有良好的人脈關(guān)系。一個人在職場中是否能有貴人相助，其實最大的決定因素就是自己的努力。懂得用正確方式去拓展人際關(guān)系的人，絕對可以找到貴人。如果你有能力，而且在能力之外還有良好的人際關(guān)系、人脈優(yōu)勢，那么結(jié)果往往是一分耕耘，數(shù)倍的收獲。你要懂得借助于人脈的力量去實現(xiàn)夢想與目標(biāo)，可能對你幫助最大的就是你身邊的朋友，這樣的朋友就是你的貴人。
另外，對于是否有貴人幫助，你只要負責(zé)做好自己的人，資源就會向你這邊集中過來。這是人生的規(guī)律，很多人在最初的事業(yè)中，樹立了自己為人正派誠實的旗幟，那么很多你想要的東西都會來找你，貴人出現(xiàn)是一個自然而然的過程，你可以認為這是命，但是我們卻認為這是人生成事的規(guī)律。
你所結(jié)交的朋友決定著你的命運
不僅是銷售人，所有致力于自身發(fā)展的人，都應(yīng)該重視自己的朋友選擇。和人建立親近關(guān)系其實不是一件容易的事情，一個人一生中無話不談的好友可能只有幾個人，但是對于那些善于積累人脈的人來說，他這樣的朋友可能會超越十個或者更多。
從道理上來講，人的職業(yè)發(fā)展最本質(zhì)的要求就是抱團發(fā)展，你跟什么樣的人抱團，代表了你能夠有什么樣的成就，如何看待人際關(guān)系和朋友關(guān)系，這是一個人做事業(yè)的分野。我們生活中的同學(xué)、朋友和戰(zhàn)友，以及各種結(jié)交的人，其實都需要很好地維系，當(dāng)然，人際關(guān)系是一個雙向選擇的過程。那些經(jīng)過歲月沉淀下來的朋友隨時都能夠給我們提供機會。實際上，一個人的朋友圈就是一個人人生發(fā)展的“隱形團隊”。
做企業(yè)的人都知道，一個企業(yè)最重要的核心不是資本和設(shè)備，而是企業(yè)的核心團隊，是幾個人抱團發(fā)展。彼此信賴的意愿在幫助企業(yè)做發(fā)展。一個人的機會少一點，但是幾個人的圈子，機會就疊加了，團隊中的任何一個人的機遇，都是大家的機遇。團隊中任何一個人的貴人，都是大家的貴人。這極大地增加了成功的概率。
走自產(chǎn)自銷的個體戶式的發(fā)展，還是實現(xiàn)兄弟齊心式的抱團發(fā)展，這決定了一個人的人生高度。很多人不知道那些創(chuàng)業(yè)伙伴是哪里來的，其實他們都是由自己的朋友發(fā)展而來的，朋友不僅能夠帶走我們生活中的寂寞，也能夠為我們的事業(yè)帶來無限的機遇。朋友圈的人隨時都可能進行組合，發(fā)展成企業(yè)合作團隊，團隊是個神奇的東西，也是能夠改變命運的東西。
銷售人在職場上，需要不斷地結(jié)交新的朋友，并且和這個朋友實現(xiàn)有頻度的互動，這是維系朋友關(guān)系的不二法門。真正的朋友都是時間泡出來的，能夠不間斷地交換信息，提供機會。銷售人的朋友基本都集中在自己的職業(yè)領(lǐng)域，這些具有指向性的關(guān)系，實際上隨時都有合作的可能，隨時都能夠提供合作信息，而這些信息對于自己開展業(yè)務(wù)是有幫助的。
在職業(yè)朋友圈中修一個好人緣，這是銷售人需要做的事情。其實推而廣之，每個層次上的人其實都會有自己對等交流和相互輔助的朋友。一個人朋友圈的躍升也就意味著自己人生的躍升。人一生的朋友圈并不是固定的，交朋友也是一個不斷吐故納新的過程，其實朋友的升級大體也伴隨著自己心智進步的過程。
銷售人想要在自己的朋友圈中成為“中心”，在一般層面上當(dāng)然需要懂得投資客戶，人情世故是少不了的，善于交際的人往往有千金散去還復(fù)來的豪氣，錢只有在流動當(dāng)中才會再次流回來，善于理財?shù)娜丝偸侵肋@樣的道理，投資于人脈朋友往往是最有價值的投資。
人脈的積累是一個長期的過程，建立人脈遠遠不是過去所謂的“拉關(guān)系”那么粗俗簡單，它包含很多層面的深化，需要用心經(jīng)營。尋找人脈，主動出擊，找到想認識的人就想盡辦法去結(jié)識，結(jié)識后當(dāng)成自己的好朋友慷慨對待。人的一生大概可交往兩百多位朋友，最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少，但稱得上交情的卻乏善可陳；像是在應(yīng)酬場合活躍的人士，看起來人脈豐沛，但最后愿意為他兩肋插刀、雪中送炭的都不是這些看來熱絡(luò)卻只是點頭之交的人，而是你可能忽略、卻真正重視和你交情的朋友。
所以，投資于自己的朋友，要分得清誰是真正的朋友，誰是圈子外的朋友，在投資朋友的時候，需要找到那些心智層次高的前途廣大的人士。
銷售人在銷售的過程中，一定會有這樣的感覺：和自己同層次的采購人交流沒有問題，但是在和對方企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層交流的時候，就很吃力了，原因是自己的思維方式和格局還沒有達到那個層次，如果我們能夠和對方企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者具有對等的心智，那么就能夠坐下來與其進行必要的溝通。給對方留下好印象，這是對方在用人之際會想起你的緣由。
銷售人需要站在整個企業(yè)運營的角度去看問題，而不是站在自己的角度去看問題，銷售人一定要不斷地學(xué)習(xí)。特別是要學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營的全部知識，專業(yè)技術(shù)工程師只要對自己的專業(yè)專精，但是銷售人需要對整個企業(yè)的經(jīng)營精熟，因為這可以為自己進入高一級的朋友圈做觀念的準備。觀念跟不上的人，只會停留在自己的原來的圈子內(nèi)，不可能有突破，因為高一級的圈子，首先就會接納你的心智，然后才會接納你整個人，接下來可能才會給機會，而這些機會是可以改變命運的。
當(dāng)然，在做銷售工作的時候，以交朋友角度去看待生意，人脈就會更加牢固。所以，不要永遠停留在經(jīng)營人脈階段，應(yīng)該積極地把經(jīng)營的人脈轉(zhuǎn)化成商場上的資源，這樣，訂單將滾滾而來。
改變命運從朋友圈開始，甚至有人提出人脈就是錢脈的觀點，這就更直白的說明，自己的財神就在自己的交際圈中。銷售人在人脈的基礎(chǔ)上創(chuàng)造人脈攜帶資源的合作機會，并找到最佳切入點和通道，并通過一定商業(yè)模式，實現(xiàn)彼此資源價值最大化的商業(yè)關(guān)系。
將有影響力的大人物變成自己的“圈里人”
每個人在自己的成長過程中，都會遇到一個對自己影響力很大的人，他們是我們眼中的大人物，大人物在整個社會的評判標(biāo)準下，可能不會太高，不是什么皇親國戚，但是相對于銷售人而言，都是在一段時間內(nèi)能夠改變自己命運的人。
銷售人需要明白自己的職業(yè)人生，人生是一段一段的、一級一級的臺階。我們在每一個階段，在自己的圈子里，都會有一個我們頂禮膜拜的“大人物”，這樣的大人物能夠憑借自己的影響力，對我們自己的未來產(chǎn)生巨大的影響，如何與他們拉近關(guān)系，讓他們注意到自己，關(guān)照自己，這需要自己去做努力，讓這位大人物站出來支持我們，成為我們的自己人。
在人群中，有方向感的人是天生的領(lǐng)袖，有著很強的影響力。銷售人也需要這樣，將自己變成一個很有方向感的人。我們?nèi)绾闻袛嘁粋€人有未來呢？也就是這個人有夢想，有比較大的目標(biāo)。這些圈子中的大人物，比較喜歡那些有理想的人，對于年輕人而言，過早讓自己的性格變得乖巧圓融其實也是不好的，過早失去了張力，放在一個群體中就看不見了。
對于那些位高權(quán)重的人來說，他們需要門徒。很簡單的道理，他們也需要一種面向未來的人脈積累，一個善于結(jié)交人脈的人，眼光是向上的，也是向下的。那些有活力有理想的年輕人也是這些大人物結(jié)交的目標(biāo)，在一個大的組織中，大人物也需要自己的支持者，而且這樣的支持者需要有能力，能夠完成自己對他們的托付。
這些起關(guān)鍵作用的大人物也需要有思想能做事的人，這個位置上的人實際上已經(jīng)不會做具體的事情了，那些能夠領(lǐng)會他們意圖的年輕人成為他的左膀右臂。人都是生活在圈子當(dāng)中的，那些大人物因為我們年輕能干愿意干，將我們納入到他的后備軍中，成為人才庫中的一員，同時，我們需要在適當(dāng)?shù)臅r候顯示出自己的才干，而不是被動地等待大人物的提攜。
在交際上，當(dāng)那些有影響力的人向我們走過來的時候，我們最好的方式就是向他走過去，這其實就是有意識地推銷自己，這樣的迎合行為不僅僅適用于我們的銷售事業(yè)，也適合于任何組織場合。
對于結(jié)交比自己位置高很多的人，這當(dāng)然不符合對等交流的原則，成年人之間的交往，實際是秉持對等的原則，資產(chǎn)一億的老總不會與資產(chǎn)一百萬的老總之間產(chǎn)生更大的交集，也很難成為對等的朋友。比如我們當(dāng)年的同學(xué)，有的做了省委領(lǐng)導(dǎo)，而自己只是一個普通的職業(yè)人，如果平時沒有連續(xù)互動的話，則根本就不會再有交集。因為你沒有資源和大人物之間產(chǎn)生強關(guān)聯(lián)。
和大人物產(chǎn)生強關(guān)聯(lián)的方式，其實就是要多創(chuàng)造互動的機會，一個大人物也是多面的，比如大人物喜歡下象棋，那跟他做棋友的機會可能會多一些，有些則可能和他子女關(guān)系好一點，這種互動多了，大人物也會接受你。比如很多領(lǐng)導(dǎo)的司機、保姆或者廚師，能夠靠著領(lǐng)導(dǎo)給予的機會實現(xiàn)個人發(fā)展，這就是不對等交往成功的例子。如果你是一個年輕有為、為人正直有度的人，大人物則更可能會給予你機會。
結(jié)交那些能夠改變我們命運的大人物，我們就需要考慮能夠給這些大人物帶來什么。最好的方式是一個服務(wù)者，能夠服務(wù)于這些大人物，在資源不對等的情況下，做服務(wù)者才能夠獲得大人物的厚愛。這是企業(yè)底層向上行走的基本路子，一個新的員工需要做好自己的工作，然后要善于表達自己，提高自己被使用的能力，這樣在組織中，才有被老總，或者大客戶青睞的可能。
無論什么樣的英雄，都有從棋子到棋手的漫長過程。
結(jié)交那些大人物，就需要放低自己的姿態(tài)，想要獲得別人的提攜，就需要真誠地先幫助這樣的人，幫人鞍前馬后不要傷及自己的自尊心，即使有自命不凡的心態(tài)，在表面也要謙恭，對于一個以銷售為職業(yè)的人來講，得到一些東西，肯定需要拿出一些東西去交換。為自己設(shè)計一個長一點的臺階，當(dāng)下無論做什么事情也就能過得去自己心理這一關(guān)了。
和大人物交往，要善于說讓大人物高興的話，沒有一個人會嫌自己的崇拜者太多了，多說多做贊美人、成人之美的話和事，這樣的話，在給自己的公共形象加分的同時，也能為自己創(chuàng)造了許多隱形的機會。許多人可能在你不知道的情況下已經(jīng)對你心存感激，并為你們?nèi)蘸罂赡艿慕煌档颓楦袦贤ǖ某杀?。其實大人物身邊一定不缺崇拜他的人，這種崇拜和被崇拜會形成一個共生鏈，崇拜者得到了自己想得到的資源，被崇拜者增強了自信心，能夠汲取能量，向更高更強處繼續(xù)進軍，這其實實現(xiàn)了資源的對等互換。
只有自己形成了獨特的被利用的價值，才能在人際交往中如魚得水，游刃有余。任正非有句話說得好：人若無名，專心練劍。在胡雪巖中也提到：“自己都是個半吊子，又哪里來的朋友？”這些都是銷售場合的現(xiàn)實。大人物都是從小人物一步一步走上高位的，所以，銷售人在年輕的時候就積極投資于人脈，在職業(yè)生涯中總會有超越自己想象的收獲。
投資于人，建立自己的人際數(shù)據(jù)庫
一個善于人際交往的人，對于身邊走過的人，都會留意三分。如果一個人有意對一個人感興趣的話，那么對方也會報以同樣的興趣。
一個善于交際的人，每天都會打出很多的電話，因為很早就有一句針對推銷人的話：如果你的電話不響，那你就應(yīng)該打出去。事實也正是這樣，銷售人是人際的節(jié)點，須時常與朋友聯(lián)絡(luò)，不一定非得有特定的事情和目的，有事說事，沒事對他和家人的身體、工作及近況表示一下關(guān)切、叮囑，這樣的問候會讓人很溫暖，感覺到你在乎他，心里為他留了位置。
不善于交際的人，會忽略掉身邊的一些人，但是善于交際的人，會將這些聯(lián)系方式留下來，在幾天之內(nèi)就會聯(lián)絡(luò)一下，向別人問好。爭取獲得別人的認可，告訴自己能夠做什么，在必要的時候希望別人能夠幫助引薦。
有一個知名的２５０定律：每一個客戶身后都有２５０個潛在客戶。也就是說，銷售人實際上能夠把身邊的每一個人都變成通往更大圈子的窗口。如果銷售人將自己所做的事情推介到位的話，那么，每一個人都可能幫助自己成單。
投資人脈和投資股票是一個道理，如果你不只是為了滿足感情的需要，銷售人在拓展人脈時，就要選擇那些能夠或有可能給你帶來收益的潛力股。如果一個人的工作和人際關(guān)系關(guān)聯(lián)不緊，那么他可以死宅，可以無視身邊走過的人。但是作為銷售人，應(yīng)該有自己的一本人脈數(shù)據(jù)庫，將這種數(shù)據(jù)庫變成自己拓展客戶的法寶。
建立自己值得維系的人脈檔案，有目標(biāo)，有意識地培養(yǎng)與他們的關(guān)系。
一個人能夠記住的人是有限的，如果不借助于人脈數(shù)據(jù)庫，不作記錄的話，那么很快就會忘記的。以前，善于做人脈管理的人會有厚厚的筆記本，記錄每天和別人的交往細節(jié)，在下一次交往的時候，你還能清晰地記得他曾經(jīng)說過的話，這對于別人來說，會有受重視的感覺，這種主動的親近行為，很容易獲得別人的好感。
善于記錄和溫習(xí)與自己交往中的人際關(guān)系，能夠不斷地發(fā)現(xiàn)其中的新價值。我們需要找人解決問題的時候，如果能夠展開我們的人脈地圖和數(shù)據(jù)庫，就能夠找到很多新的人脈節(jié)點。在分析這種人脈節(jié)點的時候，能夠獲得更多的發(fā)現(xiàn)。
現(xiàn)在，我們可以在網(wǎng)絡(luò)上去下載屬于自己的人脈管理軟件，這些軟件能夠幫我們更加快捷地記住朋友和客戶的一切信息，比如朋友母親的生日，這時候帶去一個問候，或者送上一個小禮品，那朋友一定會很開心。有時候，交朋友不是什么大事情，朋友間的情感就是一點點生活細節(jié)積累起來的，你真心誠意地關(guān)注別人，一定能夠獲得別人的關(guān)注。
利用潛在客戶的人際關(guān)系拿訂單
銷售人不僅要學(xué)會人際關(guān)系中一些技巧，也需要做好自己的人脈管理。人腦在多數(shù)情況下，能夠條理清楚的時候還是比較少，如果不借助工具的話，我們很可能在遇到某些問題的時候，顯得手足無措，這時候，大概就需要對自己的人脈進行系統(tǒng)管理了。
銷售人的交際圈要比一般的人大，很多銷售人的手機中可能存有幾百上一千個號碼。這些人之間的關(guān)聯(lián)性很大，自己就是這一千個人的交際節(jié)點，這些人之間的關(guān)系也值得去關(guān)注，這是一個由一個人組成的社交網(wǎng)絡(luò)，如何讓這個網(wǎng)絡(luò)熱起來，并且?guī)臀覀冋业接唵?，這要求我們對于隱藏在人際中的資源進行新一輪的挖掘。
如果我們和客戶之間的所有功課都已經(jīng)做過了，那些客戶還是沒有跟我們進行合作，這并不代表我們之間就沒有合作關(guān)系了。在前文中我們說過，客戶不接受我們，會有很多的原因，我們需要給客戶足夠的時間去理清他們內(nèi)部的關(guān)系，不要逼迫客戶去簽單，簽單需要有水到渠成的意識，這些客戶都會變成潛在客戶，需要我們繼續(xù)維護關(guān)系。
這些潛在客戶會有很多的關(guān)系，我們可以讓這些潛在客戶成為我們做單的中間人，他們身后有很多的行業(yè)資源可以拿出來共享。比如，你接觸了一個企業(yè)的品牌總監(jiān)，但是你們還沒有合作，這個品牌總監(jiān)經(jīng)常參加國內(nèi)的品牌研討會，在會上他認識很多大企業(yè)和名企業(yè)的品牌總監(jiān)，有些關(guān)系還不錯，這時候，你若是在做品牌塑造和品牌傳播的生意，那么你就有機會跟他一起去參加這個研討會，在會上他將一些人脈介紹給你，這個潛在客戶沒有給你訂單，但是新結(jié)識的客戶可能因為機緣的關(guān)系給了你訂單。而這其實就是向潛在客戶要訂單的流程。
在開拓客戶的過程中，銷售人不要將希望寄托在少數(shù)幾個人身上，而是要展開一個寬度足夠的網(wǎng)絡(luò)，保證和客戶的多點接觸，在時間進度表上，需要標(biāo)明自己準備需要哪個潛在客戶幫助自己去推薦新的客戶。然后展開跟蹤計劃。這能夠形成一個人數(shù)眾多的人脈圈。
秦女士是一家企業(yè)的銷售經(jīng)理，這家企業(yè)主要做挖掘機和塔吊設(shè)備的維修和租賃服務(wù)，是一個中小企業(yè)。秦女士手下有幾個業(yè)務(wù)員，一直在跑工地和工程公司，尋找客戶。秦女士將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶的同時，也保持和這些潛在客戶的互動關(guān)系。這個行業(yè)有些特殊性，所有的潛在客戶的社交圈基本都與自己的業(yè)務(wù)緊密相連，一個建筑工程的外包商很多朋友也是這個角色。所以公司和潛在客戶之間也會有些合作。秦女士說，我暫時不能和你直接做生意，那你可以為我介紹生意，中間有利潤的話，會給一些信息費和介紹費。這樣的運作方式確實也給公司帶來了不少新客戶，同時，這樣的方式也讓企業(yè)的潛在客戶群體變得人數(shù)眾多。對于企業(yè)來說，銷售機會也在無形之中增加了。
客戶或者潛在客戶幫著自己找業(yè)務(wù)，這個事情針對的用戶還是比較精準的。因為他們都知道自己的朋友有這樣的需求，這種精準性比直接拜訪得到的信息有價值多了。
秦女士認為，對于專業(yè)設(shè)備租賃商來說，最終的問題還是為客戶做到更多的服務(wù)，比如客戶租賃就離不開快速維修。公司一定會有備用機械，在客戶遇到維修問題的時候，能夠在最短的時間替換上。潛在客戶開發(fā)有優(yōu)點，也有缺點，一條交際鏈條上有一個人對自己的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生抱怨或者作出負面評價后，可能就會影響一連串的生意合作。所以做好自己的事情還是根本，在這個基礎(chǔ)上去發(fā)展新的客戶資源，所有業(yè)務(wù)員也就有了底氣。
做銷售的人總是有一個感覺，你拼命追求的客戶實際上并沒有給你訂單，但是在自己的人脈圈中，很多潛在客戶突然就會給你單子，而且，總有此起彼伏的感覺。當(dāng)銷售人擁有了一定數(shù)量的潛在客戶之后，潛在客戶在需求的推動之下，會對銷售人的業(yè)務(wù)推介作出響應(yīng)。
任何一個潛在客戶其實都是通向行業(yè)資源的一扇窗子，我們需要通過他們打開通往更多客戶資源的新窗口，要知道，朋友的朋友對于我們來說，其實是關(guān)系的拓展，因為中間有了一位我們共同認識的“關(guān)系擔(dān)保人”。這有利于在較短的時間內(nèi)建立信任關(guān)系，盡早地完成訂單。
交換人脈資源讓你的收獲成倍增長
人脈資源是一個動態(tài)的池子，里面不僅僅能夠裝進去一種產(chǎn)品和一種服務(wù)，人脈圈還應(yīng)該是一個多產(chǎn)品多層面的利益交換場所。我想進入一個企業(yè)，我和這個企業(yè)沒有關(guān)系，但是我的朋友的朋友和這家企業(yè)有關(guān)系。那么為什么不能形成一個人脈之間的交換呢？
交換人脈本來就是一個公平交換的關(guān)系，你幫我一個忙，我?guī)湍阋粋€忙，這種相互幫助的交換關(guān)系，彼此都覺得公平，雙方就能夠維系一種持久的互利關(guān)系。
銷售人在做銷售的過程中，會認識很多跟自己的工作關(guān)聯(lián)性不大，但是對于產(chǎn)業(yè)上下游的另外一些人來說卻是至關(guān)重要的關(guān)系人。同樣，朋友也有這樣的一個人脈關(guān)系資源，對于他們自己，可能暫時還用不上，但是，如果我們相互介紹的話，就能夠各取所需。這何樂而不為呢？
早在十年前，在北京做建材生意的劉先生就具有前瞻性地組織了一個建材銷售人的沙龍，會員都是做建材的業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員，有的做瓷磚，有些做衛(wèi)浴，有些做防水材料，有些做木材。這些業(yè)務(wù)員在一起本來也沒有什么交集，但是在劉先生的倡導(dǎo)下，建立了這樣的同業(yè)組織，大家定期聚會，招納新的會員，制定相互交換人脈資源的規(guī)則。在大家相互熟悉之后，劉先生建立了一個ＱＱ群，鼓勵在群中進行交流，公布自己需要爭取的客戶。如果碰到兩家競爭對手型的會員，則沙龍采取回避規(guī)則。相互介紹成單以后，可以拿出一點錢來再做一次聚會活動，大家彼此聯(lián)絡(luò)感情。
這種小規(guī)模的業(yè)務(wù)員沙龍很好地解決了人脈交換的問題，每一個業(yè)務(wù)員都擴大了自己的能見范圍，業(yè)務(wù)上可以相互捎帶，有些客戶會主動跟業(yè)務(wù)員講，有沒有一家衛(wèi)浴企業(yè)能夠推薦，這樣的話沙龍中的另一位業(yè)務(wù)員就可能從中受益。劉先生自己因為協(xié)調(diào)這個事情，被大家公認為這個沙龍的“盟主”，自己的生意也就跟著風(fēng)生水起了。
我們的工作是在商場之上，所有能夠帶來利益的人脈都必須符合商業(yè)原則，那就是對朋友、對客戶是有利的，這就是市場上的互惠原理，這已經(jīng)說得是夠直白了，朋友帶來利益和利益帶來朋友本質(zhì)上都要遵守規(guī)則。
資深的銷售人知道，在商場之上，任何一個行動都是要花錢的，或者用對等的資源去交換，從感情上來講，一個人可能會幫你一下，但是從長久來說，能夠維持的價值一定是對等的。沒有人會無緣無故地幫你，每一個人的能量都是有限的，他不可能在虧損的狀態(tài)下不斷地耗散自己的能量。
往往只有優(yōu)秀的人才擁有有效的人脈，并且正因為這些人隨時隨地都可能要回避“不公平交換”的企圖，這是優(yōu)秀的人不跟普通人交往的內(nèi)在原因。整體上來看，人際關(guān)系當(dāng)然很重要。不過，針對某個個體來說的話，更重要的是他所擁有的資源。一個手上什么牌都沒有的人是無法跟別人去交換的。
