擒賊先擒王，大客戶對(duì)銷售人來(lái)說(shuō)是最能夠出成就的客戶，那些杰出銷售人得到的報(bào)酬可能是幾位年入百萬(wàn)ＣＥＯ的總和，這些杰出銷售人是如何做到的？事實(shí)上，他們有自己一套做事和尋找客戶的方式。系統(tǒng)平臺(tái)的支持加上關(guān)鍵人脈的把握，一定能讓銷售人取得輝煌的業(yè)績(jī)。

８０％的訂單來(lái)自２０％的大客戶

做企業(yè)其實(shí)就是一個(gè)圈子，看你和誰(shuí)站在一起，如果一個(gè)企業(yè)總是跟一流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)在一起，遲早也會(huì)變成一個(gè)一流企業(yè)。銷售人如果要想在自己的職業(yè)生涯中創(chuàng)造出比較大的成就，就必須讓自己的眼光緊盯大客戶。因?yàn)榇罂蛻魻I(yíng)銷能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大的收益，也能夠幫助自己的企業(yè)在叢林競(jìng)爭(zhēng)中找到未來(lái)的發(fā)展方向。二八定律是一個(gè)指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)規(guī)律之一。

企業(yè)在分析自己客戶的時(shí)候，總是能夠發(fā)現(xiàn)一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)律，少數(shù)大客戶給企業(yè)帶來(lái)大部分的利潤(rùn)，而大多數(shù)小客戶則只能帶來(lái)少數(shù)的利潤(rùn)。這是在財(cái)務(wù)上體現(xiàn)出來(lái)的規(guī)律，所以在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，就需要分配好自己的資源，維護(hù)好大客戶，不能夠給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的一些小客戶，就需要適當(dāng)?shù)夭眉舻簦蛘叻峙浔容^少的資源給他們，這樣可以高效利用自己企業(yè)的資源。

當(dāng)然，企業(yè)在服務(wù)小客戶的時(shí)候也需要經(jīng)過(guò)自己的思考，有些有發(fā)展前途的小企業(yè)客戶也是不能夠裁剪的，有些小客戶可能會(huì)成為未來(lái)的大客戶。很多企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟都是在企業(yè)都很小的時(shí)候共同發(fā)展起來(lái)的。所以營(yíng)銷決策者，在作這個(gè)判斷的時(shí)候，其實(shí)也需要一定戰(zhàn)略眼光。

王女士是北京中關(guān)村的一個(gè)信息產(chǎn)品供應(yīng)商，當(dāng)劉強(qiáng)東創(chuàng)辦京東商城的前身京東多媒體的時(shí)候，王女士就成為京東的供應(yīng)商了。原來(lái)，王女士的渠道都是在華北這些省市，那時(shí)候，線下的客戶占據(jù)了銷售額的絕大部分，京東多媒體只是個(gè)微不足道的小客戶，但劉強(qiáng)東領(lǐng)導(dǎo)之下的京東發(fā)展很快。王女士也積極地給京東供貨，盡力服務(wù)好這個(gè)客戶，京東有很多新的要求，比如時(shí)間點(diǎn)和質(zhì)量方面要求很嚴(yán)格，王女士還根據(jù)京東的采購(gòu)流程做了新的調(diào)整，讓自己的企業(yè)能夠跟上京東的快節(jié)奏。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，信息產(chǎn)品原來(lái)的線下渠道大大萎縮了，線下的生意只占到了３成左右，而原來(lái)不起眼的以電商京東為主的線上渠道卻占據(jù)了整個(gè)公司銷售額的７成。這種變化也出乎了王女士自己的預(yù)料。和王女士一起做貿(mào)易的人，幾乎都遇到了業(yè)務(wù)萎縮的問(wèn)題，但是王女士這些年來(lái)，公司業(yè)務(wù)卻獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，少數(shù)幾家大客戶為自己創(chuàng)造了大部分利潤(rùn)，無(wú)論在線下做還是在線上做。大客戶一直是王女士利潤(rùn)的主要來(lái)源。

在和成長(zhǎng)性很好的京東商城合作后，這也改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)架構(gòu)，現(xiàn)在，王女士的企業(yè)也已經(jīng)完全信息化了，這對(duì)未來(lái)的發(fā)展有很大的好處。王女士認(rèn)為，和這些大的客戶合作，不僅能夠提高銷售額，還能夠改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向，讓企業(yè)跟上變化的市場(chǎng)。在做好大客戶的時(shí)候，一定要維護(hù)好成長(zhǎng)性好的客戶，這能夠帶動(dòng)企業(yè)繼續(xù)發(fā)展。

對(duì)于大客戶營(yíng)銷，銷售人都會(huì)有自己的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下，大客戶都不是隨便來(lái)的，銷售人在日常的銷售活動(dòng)中，要將時(shí)間和精力放在一個(gè)能夠爭(zhēng)取的大客戶身上，也要注意維護(hù)好自己身邊的一些成長(zhǎng)性很好的小客戶。

大客戶的銷售之道和小企業(yè)銷售不同，那些做慣了交際人的小客戶銷售人，并不熟悉大客戶開拓的一個(gè)流程。小客戶營(yíng)銷是銷售人自己決定的，銷售人自己就是一個(gè)銷售系統(tǒng)，而大客戶營(yíng)銷則是一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，憑借的就是系統(tǒng)合力。大客戶營(yíng)銷過(guò)程，實(shí)際上還是比較理性的，大客戶營(yíng)銷需要專業(yè)性的服務(wù)，這使得銷售人的角色需要轉(zhuǎn)變成一個(gè)客戶服務(wù)人員，如果涉及到人際關(guān)系的協(xié)調(diào)，銷售人本身還是一個(gè)協(xié)調(diào)人的角色。主要工作內(nèi)容就是完成雙方專業(yè)系統(tǒng)的對(duì)接。專業(yè)化對(duì)專業(yè)化，這是大客戶營(yíng)銷最顯著的特點(diǎn)。

二八定律是銷售人應(yīng)該知道的一個(gè)常識(shí)，對(duì)于銷售工作來(lái)講，這樣的原理對(duì)一個(gè)處于市場(chǎng)前沿的小銷售員來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，但是對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷管理者，這卻是非常重要的營(yíng)銷常識(shí)。也許，一流銷售人和成績(jī)一般的銷售人之間會(huì)產(chǎn)生差距，而產(chǎn)生差距的直接原因就是客戶大小的差異。

鎖定大客戶，分配好資源

在企業(yè)界，做事是現(xiàn)實(shí)的，門當(dāng)戶對(duì)。

如果銷售人自己的企業(yè)是一個(gè)不入流的小企業(yè)，那么獲得大客戶青睞的機(jī)會(huì)就會(huì)小很多，當(dāng)然，小企業(yè)的產(chǎn)品也許很有競(jìng)爭(zhēng)能力，這樣的話對(duì)于大客戶開拓來(lái)說(shuō)，還是有機(jī)會(huì)的。那些小平臺(tái)的銷售人雖然知道二八定律，但是平臺(tái)不好，也不能夠獲得大客戶。

大平臺(tái)鎖定大客戶，這是大企業(yè)銷售人之所以能夠成功的密碼，確實(shí)，小企業(yè)的銷售人獲得驚人業(yè)績(jī)的事情不是沒(méi)有，而是機(jī)會(huì)少。在做小客戶的時(shí)候，我們覺(jué)得這靠努力就能夠完成自己的目標(biāo)，但是在大客戶銷售的問(wèn)題上，我們必須承認(rèn)這一點(diǎn)，平臺(tái)在大客戶銷售中占據(jù)很重要的地位。

我們總有這樣的一個(gè)常識(shí)，大企業(yè)做大企業(yè)的事情，小企業(yè)做小企業(yè)的事情，如果相互錯(cuò)位，誰(shuí)也做不好。所以，銷售人在準(zhǔn)備做一流企業(yè)客戶的時(shí)候，要掂量一下自己的企業(yè)是否有能力和對(duì)方去對(duì)接。

鎖定大客戶的銷售還包括另外一層意思。這當(dāng)然屬于企業(yè)營(yíng)銷管理的范疇，即使是小企業(yè)，在自己的客戶群中，也總是少數(shù)的客戶帶來(lái)大部分的利潤(rùn)。這時(shí)候，作為營(yíng)銷管理者就需要將自己的服務(wù)能力集中到這少數(shù)客戶的身上，而不是那些行業(yè)中最大的客戶身上，畢竟，保證企業(yè)營(yíng)銷成績(jī)的平穩(wěn)發(fā)展是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷管理者的主要責(zé)任。

開展大客戶戰(zhàn)略是需要平臺(tái)的，這是本書一直強(qiáng)調(diào)的東西。銷售人員一定要下血本為自己尋找一個(gè)大的銷售平臺(tái)。吉拉德在密歇根的一家雪佛蘭汽車代理公司做推銷員時(shí)，１５年中總共賣出了１３００１輛汽車。大家不要忘記了一個(gè)事實(shí)，雪佛蘭是世界５００強(qiáng)企業(yè)。推銷員吉拉德之所以如此出名，成為世界上最受歡迎的演說(shuō)家之一，因?yàn)樯鲜兰o(jì)６０年代那是美國(guó)汽車的黃金時(shí)代，是天時(shí)地利人和造就了這個(gè)杰出的銷售人才。

如果吉拉德推銷出去的是１３０００把刷子，而不是汽車那樣的高價(jià)值商品，那他就不會(huì)這么有影響力。所以一個(gè)銷售人員堅(jiān)持要做整單和大客戶，也只有這樣才能快速地改變命運(yùn)。

如果找不到好的平臺(tái)怎么辦？繼續(xù)爭(zhēng)取。要像找客戶一樣找好的平臺(tái)，在多年以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是明智和有價(jià)值的選擇。

如何鎖定大客戶呢？大客戶營(yíng)銷其實(shí)就是一個(gè)系統(tǒng)營(yíng)銷的問(wèn)題。

什么叫作系統(tǒng)營(yíng)銷，這是很多重個(gè)人關(guān)系、輕系統(tǒng)營(yíng)銷的人所沒(méi)有接觸過(guò)的。這是一個(gè)兵團(tuán)的作戰(zhàn)體系，其實(shí)也是世界５００強(qiáng)的主導(dǎo)營(yíng)銷系統(tǒng)方法。

ＳＰＩＮ銷售法是美國(guó)學(xué)者尼爾·雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾·雷克漢姆的ＳＰＩＮ銷售法是在ＩＢＭ和Ｘｅｒｏｘ等公司的贊助下通過(guò)對(duì)眾多高新技術(shù)營(yíng)銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。

ＳＰＩＮ銷售法其實(shí)就是情景性、探究性、暗示性、解決性問(wèn)題四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此ＳＰＩＮ銷售法就是指在營(yíng)銷過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。

雷克漢姆分析了營(yíng)銷活動(dòng)中的步驟。營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷４個(gè)周期階段：開場(chǎng)啟動(dòng)階段；調(diào)研交流階段；能力展示階段；買賣承諾階段。只有上一個(gè)階段完成了才能進(jìn)入到下一個(gè)階段，但是第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn)將在很大程度上決定營(yíng)銷成功與否，很多營(yíng)銷失敗就是營(yíng)銷人員將重點(diǎn)放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。ＳＰＩＮ銷售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。

ＳＰＩＮ銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己產(chǎn)品的價(jià)值或意義。使用ＳＰＩＮ策略，銷售人員還能夠全程掌控長(zhǎng)時(shí)間銷售過(guò)程中客戶細(xì)微的心理變化。

在系統(tǒng)營(yíng)銷過(guò)程中，任何一個(gè)大客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實(shí)際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生非常重要的影響。

決策人就是在一個(gè)單位中對(duì)各項(xiàng)采購(gòu)作出決定的那些人。應(yīng)明白真正拍板的決策人需要的是安全、可靠，至于質(zhì)量等基本的產(chǎn)品因素如果不達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，他們會(huì)在第一時(shí)間否決，所以能夠進(jìn)入企業(yè)，只要能保證流程穩(wěn)定。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因?yàn)槊亢炓淮巫志鸵馕吨袚?dān)了更多的責(zé)任。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。

采購(gòu)人員是要擔(dān)任責(zé)任的，在這樣的情況下，作為責(zé)任人的采購(gòu)不得不理性，要經(jīng)得起其他四路人馬的檢驗(yàn)。這種營(yíng)銷方式也在一定程度上防止了商業(yè)賄賂行為。

很顯然，ＳＰＩＮ的銷售概念已經(jīng)不是個(gè)人對(duì)個(gè)人了，它已經(jīng)是團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體推進(jìn)。當(dāng)然，在大客戶營(yíng)銷中，雙方都有一個(gè)能夠提供決策的人士。剛?cè)胄械匿N售人員往往看不到系統(tǒng)的合力，而往往認(rèn)為是頂尖銷售人員的一己之力。

ＳＰＩＮ推銷模型最主要精神在于滿足客戶的需求，也就是說(shuō)銷售人員應(yīng)充分練習(xí)發(fā)問(wèn)的技巧，利用情況性問(wèn)題來(lái)建立客戶的背景資料庫(kù)，并以難題性問(wèn)題來(lái)探索客戶的隱藏性需求，接著采用隱喻性問(wèn)題使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性，進(jìn)而提出需求和代價(jià)的問(wèn)題讓客戶產(chǎn)生明確的需求，最后提出解決方案，讓客戶感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值以及購(gòu)買利益并加以支持與贊同，最終達(dá)到成交的目的。整個(gè)過(guò)程都是以客戶的利益為核心的。

做大客戶營(yíng)銷的人，至少也是業(yè)務(wù)代表的級(jí)別，代表的意思其實(shí)和經(jīng)理的意思也差不多，這表明在大客戶銷售人的后面需要有大量的支持者。既然大客戶銷售人也需要一定的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力，這就要求銷售人如何分配好銷售資源。做大客戶的銷售人要能夠及時(shí)調(diào)動(dòng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的力量，讓團(tuán)隊(duì)中的人各司其職，讓銷售人從單兵作戰(zhàn)變成一架具有立體攻防能力的戰(zhàn)車。

把你對(duì)產(chǎn)品的信心傳遞給你的客戶

銷售人的自信大部分都是平臺(tái)給的，我們需要對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有充分的了解。產(chǎn)品什么樣算好的，什么樣算壞的，自己應(yīng)該有數(shù)。好產(chǎn)品能夠帶給銷售人足夠的自信。

企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境對(duì)銷售人員個(gè)體的影響是巨大的，它深深地制約著銷售人的個(gè)人發(fā)展。處于壟斷或寡頭企業(yè)中的采購(gòu)人員，不應(yīng)為得到一個(gè)苛刻的談判結(jié)果而沾沾自喜，而是應(yīng)感激你背后強(qiáng)大的企業(yè)，正如你站在巨人的肩膀上取得了如此成就，商業(yè)也需要一點(diǎn)人本思想。

大客戶銷售基于一種機(jī)制，而不僅僅借助銷售人的個(gè)人能力，一流企業(yè)的銷售人善于借助企業(yè)整體的資源，讓自己站在商業(yè)時(shí)代的前沿。大客戶銷售有一套商務(wù)模式，其實(shí)采用什么樣的方式，在我們進(jìn)入什么行業(yè)或者什么企業(yè)時(shí)就決定了。比如，寶潔在國(guó)內(nèi)就不可能走小企業(yè)的銷售之路，寶潔雖然做的不是高技術(shù)產(chǎn)品，但是他們有著不同的賣法，消費(fèi)者認(rèn)可他們的產(chǎn)品，他們的銷售人員是靠產(chǎn)品力和品牌力在做市場(chǎng)，這樣的銷售簡(jiǎn)潔高效，完全按照市場(chǎng)程序步步推進(jìn)，攻占市場(chǎng)。

不管怎么說(shuō)，銷售是基于產(chǎn)品說(shuō)話的，銷售人在面對(duì)大客戶的時(shí)候，需要有對(duì)于產(chǎn)品的自信。其實(shí)，這種自信心可以轉(zhuǎn)化為另外一個(gè)問(wèn)題，即做大客戶的銷售人為什么這么牛？當(dāng)普通的銷售人能夠回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，也許就理解了大客戶的銷售。

能夠做大客戶的銷售人，首先需要理解系統(tǒng)。符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量、分布廣泛的售后服務(wù)體系，能夠給銷售人接近大客戶的機(jī)會(huì)。前文說(shuō)過(guò)，在一般的企業(yè)中，２０％是銷售人占據(jù)了８０％的銷售額，那么具有系統(tǒng)能力的企業(yè)，能夠讓另外８０％的銷售人員也能夠獲得８０％的業(yè)務(wù)。從根本上來(lái)說(shuō)，起決定作用的，其實(shí)是企業(yè)一流的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

在面對(duì)客戶做表達(dá)的時(shí)候，產(chǎn)品層面的事情能夠歸結(jié)為技術(shù)的問(wèn)題。現(xiàn)在在市場(chǎng)上，打技術(shù)牌的產(chǎn)品表述很多，因?yàn)榧夹g(shù)是一個(gè)抗競(jìng)爭(zhēng)的體系。技術(shù)體系代表著一個(gè)企業(yè)對(duì)于知識(shí)的壟斷能力，知識(shí)能力不僅體現(xiàn)在生產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中，也體現(xiàn)在銷售人對(duì)客戶的表述中。

對(duì)于銷售人而言，很淺顯的常識(shí)應(yīng)該包括以下兩條：在面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候，給予銷售人的自信來(lái)自于品牌；對(duì)于技術(shù)產(chǎn)品和科技產(chǎn)品而言，給予銷售人的自信來(lái)源于自身創(chuàng)新的能力。

產(chǎn)品是科技和工藝的結(jié)晶，在時(shí)下流行的話語(yǔ)權(quán)中，技術(shù)占據(jù)了很大的篇幅，我們生活在一個(gè)科技的時(shí)代，銷售人需要將企業(yè)對(duì)于科技的理念傳達(dá)給客戶。

比如一個(gè)針對(duì)肝病的特效藥的銷售，如果臨床效果很好，這當(dāng)然能夠靠營(yíng)銷啟動(dòng)市場(chǎng)，而能夠研發(fā)這樣的藥品，需要巨大的投入，需要醫(yī)學(xué)研究者多年的研究，也需要多年的藥理實(shí)驗(yàn)，這種產(chǎn)品在臨床中得到的效果已經(jīng)獲得了證明。這樣的產(chǎn)品走入市場(chǎng)，實(shí)際上帶來(lái)了肝病患者的福音。

任何好的產(chǎn)品走市場(chǎng)，均需要專業(yè)銷售人的謀劃，但是這些為人類造福的好產(chǎn)品，能夠成就一個(gè)銷售人的人生。銷售人銷售一流的產(chǎn)品，對(duì)于個(gè)人職業(yè)生涯來(lái)講才是最值得的事情，因?yàn)槠髽I(yè)科技能力和一切優(yōu)勢(shì)均能夠成為一種可利用的資源。

大客戶有幾種類型，他們往往是主體渠道的控制者，或者某些行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。對(duì)于中小企業(yè)的銷售人而言，要想獲得大企業(yè)的認(rèn)可，就需要向他們推薦擁有大需求和大市場(chǎng)的產(chǎn)品，而不是一般意義上的產(chǎn)品。如果一個(gè)小企業(yè)是生產(chǎn)果凍的，而他們也不是市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌或者知名品牌，那么說(shuō)服大客戶如沃爾瑪、家樂(lè)福接受它，這是很困難的事情。很可能，這樣的銷售就要轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村或者村鎮(zhèn)市場(chǎng)了。

產(chǎn)品和銷售人是相互成就的，銷售人需要明白，你沒(méi)有能力將一個(gè)不入流的產(chǎn)品帶入主流市場(chǎng)；同時(shí)，即使有好的產(chǎn)品，也需要強(qiáng)大的營(yíng)銷，只有強(qiáng)大的營(yíng)銷能力才能夠支持一個(gè)企業(yè)成為世界級(jí)的企業(yè)。

大客戶銷售，也要量力而行

銷售人在做大客戶銷售的時(shí)候，一定要懂得營(yíng)銷管理方面的事情。這關(guān)系到企業(yè)的總體效益問(wèn)題，大客戶在意的不是你的產(chǎn)品本身，而是兩個(gè)企業(yè)體系能不能夠完美地對(duì)接。

比如一個(gè)小企業(yè)要進(jìn)沃爾瑪渠道，沃爾瑪可能會(huì)對(duì)這個(gè)小企業(yè)進(jìn)行一下考核，也就是供貨質(zhì)量，供貨價(jià)格，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是供貨能力的問(wèn)題。你企業(yè)外的倉(cāng)儲(chǔ)體系完備不完備，在較短的時(shí)間內(nèi)，能不能夠?qū)崿F(xiàn)供貨時(shí)間的保證；還有回款的問(wèn)題，作為沃爾瑪?shù)墓┴浬棠懿荒芙邮芤欢~度的押款和回款交貨期。

看到這里，我們就知道，其實(shí)做一些行業(yè)渠道大客戶不是那么容易的事情，對(duì)于小企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，對(duì)接大客戶也不是最好的事情，小企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)“一分價(jià)錢一分貨”的無(wú)差別服務(wù)。無(wú)論是采購(gòu)還是銷售，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也都不可能具備這種標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)能力。一分價(jià)錢一分貨的說(shuō)道其實(shí)是一種公平交易的理念。小企業(yè)在大客戶或者行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及客戶面前，很難做到公平交易。通過(guò)這一點(diǎn)，我們需要理解，一個(gè)銷售人不可能超越平臺(tái)創(chuàng)造奇跡。

銷售人在做客戶的時(shí)候，需要一個(gè)給自己企業(yè)的定位。你的產(chǎn)品是給什么人用的，銷售人心理要有數(shù)，銷售管理層也要有數(shù)。小企業(yè)營(yíng)銷主要還是針對(duì)一些系統(tǒng)簡(jiǎn)單的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行營(yíng)銷，以搞定人為銷售的主要方式。也許，小企業(yè)需要服務(wù)好已經(jīng)擁有的“大客戶”，那些能夠給企業(yè)帶來(lái)大部分利潤(rùn)的客戶需要被好好地服務(wù)，好好地去理解客戶的需求。在開拓新的客戶的時(shí)候，需要進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。

我們認(rèn)為銷售人重點(diǎn)服務(wù)的客戶應(yīng)該是公司的高價(jià)值客戶，而不是大客戶。有時(shí)候，客戶的大小和銷售人企業(yè)之間可能沒(méi)有關(guān)系。和談戀愛(ài)一樣，不一定需要盯著那些女神和公主，最主要還是需要找一個(gè)能夠一起過(guò)日子的女人。銷售不要找最大的客戶，而是能夠跟企業(yè)服務(wù)能力相匹配的客戶。

大客戶營(yíng)銷的過(guò)程是系統(tǒng)對(duì)接，是大企業(yè)間的戰(zhàn)略合作，不是一個(gè)大單子。大客戶合作的方式跟我們小銷售人理解的不一樣。對(duì)市場(chǎng)上有規(guī)模需求的大企業(yè)而言，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商的時(shí)候是有自己一套標(biāo)準(zhǔn)的，大企業(yè)能夠完成整個(gè)供應(yīng)鏈的管理。他們?cè)谶x擇供應(yīng)商的時(shí)候，會(huì)為自己的供應(yīng)商確立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)接的方式。比如大企業(yè)要求供應(yīng)商的信息系統(tǒng)和自己的企業(yè)供求信息系統(tǒng)相連，在采購(gòu)流程上能夠?qū)崿F(xiàn)信息化，這樣才能夠納入到企業(yè)的精益生產(chǎn)體系。跟這些大企業(yè)合作，需要被納入他們的供應(yīng)鏈管理體系。

銷售人在獲得大客戶認(rèn)可的過(guò)程中，可能需要經(jīng)過(guò)艱苦的努力，因?yàn)檫@不僅僅是產(chǎn)品供應(yīng)的問(wèn)題，也有體系的整合問(wèn)題。而這個(gè)過(guò)程往往會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)，如果自己的企業(yè)能夠順利地和大客戶合作，自己的服務(wù)體系能夠服務(wù)于他們，那當(dāng)然是一件好事。

不管什么樣的銷售方式，人與人之間的磨合都處于重要地位，在大客戶營(yíng)銷中，一開始合作是基于人與人之間信任和合作，到合作以后，往往是體系和事情推著人走。這就是大客戶營(yíng)銷和小客戶營(yíng)銷不同的地方。

銷售人員和大客戶的溝通是不能松懈的，時(shí)時(shí)需要主動(dòng)征詢意見(jiàn)，建立私人間的情誼，關(guān)鍵決策人之間的信任關(guān)系是非常重要的。其實(shí)私人利益關(guān)系是在合作成熟之后才能實(shí)施的，在這之前，即使銷售人員有意，客戶方肯定也會(huì)托辭推掉。所以大單都有原則，先將事情做好，然后再談其他的事情。

很多企業(yè)舍得下血本，建立專門的大客戶管理部門和客戶建立溝通的制度。企業(yè)大客戶經(jīng)理和服務(wù)代表要經(jīng)常性主動(dòng)上門征求大客戶的意見(jiàn)，與大客戶進(jìn)行深度的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)大客戶的問(wèn)題和潛在需求，并及時(shí)給予解決和滿足。同時(shí)，企業(yè)還要加強(qiáng)與大客戶之間的情感溝通，在實(shí)際操作中，企業(yè)可以定期組織企業(yè)與大客戶各個(gè)部門、各個(gè)層級(jí)之間的聚會(huì)，努力與大客戶建立相互信任的伙伴關(guān)系。企業(yè)需要舍得在這一方面花錢的。

大客戶營(yíng)銷需要來(lái)自企業(yè)的支持，對(duì)于大客戶的開拓和維護(hù)，企業(yè)需要財(cái)務(wù)方面的特別支持。這種深度合作關(guān)系，不僅僅是銷售人之間的對(duì)接，這是兩個(gè)企業(yè)之間的深度對(duì)接，涉及到的關(guān)系是多層面的關(guān)系。而此刻銷售人在其中，實(shí)際上就成了一個(gè)“管道”管理者。

企業(yè)最好要形成制度化的文件，保證執(zhí)行到位。大客戶營(yíng)銷其實(shí)強(qiáng)化了系統(tǒng)的力量，強(qiáng)調(diào)了系統(tǒng)的合力。善于利用系統(tǒng)力量的銷售人員，最終會(huì)變成將帥之才；靠自己一己之力做單，取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，那是俠客之道。大客戶營(yíng)銷需要企業(yè)做好自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，以及跟大客戶配合的能力，這其實(shí)是大客戶銷售的基礎(chǔ)工作。在這個(gè)基礎(chǔ)上放手去干，才能獲得好的發(fā)展。

銷售人，如何搞定大客戶人際關(guān)系

小客戶可能給我們下一個(gè)大單，但大客戶總是一直給我們大單。這就是我們?yōu)楹我幼⒅卮罂蛻羧穗H關(guān)系的原因。但大客戶總是不斷處于各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“挑逗”之下，如果銷售人不和客戶建立比較鐵的人際關(guān)系，那么下一單的時(shí)候，這個(gè)大客戶就可能“叛變”了，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的大客戶，總是吸引著銷售人的目光，“一家好女百家求”。

大客戶人際關(guān)系是一個(gè)人和幾個(gè)人的關(guān)系。做大客戶需要?jiǎng)幽X子，不是直接推銷那樣比較簡(jiǎn)單的程序。大客戶的決策流程比較復(fù)雜，我們需要設(shè)法了解清楚客戶內(nèi)部的一些關(guān)系，使得我們的工作變得有成效。

銷售人可能認(rèn)為自己從事銷售工作，對(duì)客戶情況已經(jīng)知道得很多了。但是如果你真正開始收集客戶信息，你就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)還有那么多你不知道的事，信息不挖掘，有些事實(shí)就不會(huì)顯露出來(lái)，比如客戶的組織結(jié)構(gòu)。即使是對(duì)情況一無(wú)所知的人也能勾畫出一般公司的組織結(jié)構(gòu)圖：高層有首席執(zhí)行官、總裁、市場(chǎng)銷售執(zhí)行副總、生產(chǎn)副總裁等。有的部門則需要深入了解，比如采購(gòu)部。如果有人問(wèn)你這個(gè)部門到底誰(shuí)說(shuō)了算，銷售人就要能說(shuō)出把握決策權(quán)的那個(gè)人。

掌握的信息不僅在量，也在于質(zhì)。知道客戶的一般公開的信息是量，知道最終的決策者是誰(shuí)卻是質(zhì)。你對(duì)客戶有多少了解，能不能拿出計(jì)劃并讓客戶接受，都要看你掌握了多少高質(zhì)量的信息。一句話，不把客戶的內(nèi)部關(guān)系來(lái)龍去脈搞透，做成訂單的幾率就非常之小。即使成單了，在下一次的客戶采購(gòu)行動(dòng)中，也可能會(huì)失去機(jī)會(huì)。

進(jìn)入客戶內(nèi)部，才能夠逐步理清客戶內(nèi)部的復(fù)雜性。如果銷售人沒(méi)有去深入了解，可能認(rèn)為這一單采購(gòu)就是采購(gòu)部說(shuō)了算，但是采購(gòu)代表要比你知道的多得多。比如客戶公司現(xiàn)在資金出了問(wèn)題，而他們采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、以什么價(jià)位采購(gòu)其實(shí)都是首席財(cái)務(wù)官說(shuō)了算。他們的市場(chǎng)銷售執(zhí)行副總不顧采購(gòu)部意見(jiàn)，直接從另外一家供應(yīng)商訂貨，理由是他們的產(chǎn)品雖然價(jià)格高一些，但是與自己公司的方案相結(jié)合會(huì)對(duì)新客戶有更大的吸引力。

這些信息，如果我們銷售人不進(jìn)入企業(yè)去慢慢分析了解，你永遠(yuǎn)也不知道為什么自己跟了那么久，還是沒(méi)能夠跟客戶合作?？蛻魞?nèi)部信息是如此的豐富，我們銷售人員在渾然不知的情況下就直接到采購(gòu)部，找到一個(gè)采購(gòu)代表洽談合作事宜，以為借此就能夠獲得客戶青睞的機(jī)會(huì)。

銷售人員從一開始就要明白，只有當(dāng)客戶信任你的時(shí)候，他們才會(huì)想讓你知道自己的信息。你了解得越透徹，越能滿足客戶需求，客戶就越信任你。慢慢地，雙方的隔閡就會(huì)消除，而你就成了客戶需要的合作伙伴。你幫助客戶成功，你自然也就成功了。

蔣先生是一家汽車配件企業(yè)的銷售人，蔣先生的客戶都是大客戶，因?yàn)槠嚻髽I(yè)沒(méi)有小企業(yè)，而且，在客戶當(dāng)中，好幾家都是國(guó)企。蔣先生知道，這些大客戶的開拓特別不容易，有一個(gè)企業(yè)，他想進(jìn)去，僅僅為一個(gè)準(zhǔn)入資格，就用了半年時(shí)間。

這家企業(yè)是北方一家國(guó)資汽車企業(yè)，蔣先生設(shè)法找到了企業(yè)采購(gòu)部的一位副總，跟他們做了幾次會(huì)談，感覺(jué)都不錯(cuò)，但是產(chǎn)品還是沒(méi)有進(jìn)入客戶的采購(gòu)流程，那位副總也沒(méi)有一口回絕，這讓蔣先生一直也沒(méi)有死心。后來(lái)，在一次車展上，蔣先生見(jiàn)到了這位副總，兩人在一起吃飯。這位副總跟蔣先生說(shuō)，零部件采購(gòu)的事情你最好不要找我了，你那個(gè)零部件是歸口的，我這邊管不了。蔣先生問(wèn)為何管不了，那位副總對(duì)他說(shuō)了一些內(nèi)部的情況，出于好幾次接觸，那位副總覺(jué)得蔣先生還是一個(gè)不錯(cuò)的人，所以才愿意告訴他實(shí)情，不要在采購(gòu)部這邊做無(wú)用功，內(nèi)部采購(gòu)的一些規(guī)則，只有內(nèi)部人才知道。

采購(gòu)部的副總告訴蔣先生，你的報(bào)價(jià)和合作條件是可以的，但是該部件目前的供應(yīng)商在本企業(yè)內(nèi)有很大的影響力。這是集團(tuán)的副總退休以后出去創(chuàng)辦的企業(yè)，蔣先生與這樣的企業(yè)一同競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然失敗的可能性就很大了。不過(guò)，那位采購(gòu)副總倒是又道出了更詳細(xì)的實(shí)情，這些零件，那位前集團(tuán)副總的企業(yè)只能加工一小部分，其余都是代工，然后向他們供貨。這樣的信息對(duì)于蔣先生來(lái)說(shuō)，很有用。

蔣先生沒(méi)有想出什么樣的對(duì)策，只是和企業(yè)內(nèi)部的人繼續(xù)交往，期望能夠在他們透露的信息中獲得一些有價(jià)值的信息。蔣先生認(rèn)為，銷售人員要努力贏得客戶的信任。信任是一步步建立起來(lái)的，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理。銷售人員與客戶的采購(gòu)部已經(jīng)有了良好的關(guān)系基礎(chǔ)。他們認(rèn)為你能按時(shí)、按要求交貨，并且做好售后服務(wù)工作。雖然這時(shí)候可能只能成為一個(gè)備選的供應(yīng)商，有時(shí)候也不一定能夠成交。

后來(lái)，在企業(yè)內(nèi)部人的引薦之下，蔣先生結(jié)識(shí)了該企業(yè)行政部的一位領(lǐng)導(dǎo)，這位領(lǐng)導(dǎo)將蔣先生介紹給了采購(gòu)老總。這位采購(gòu)老總認(rèn)為企業(yè)必須建立競(jìng)爭(zhēng)性的采購(gòu)體制，任何配件都分散給２３家供應(yīng)商，這樣的話，可以通過(guò)這種競(jìng)爭(zhēng)來(lái)降低成本。

于是蔣先生終于在接觸企業(yè)一年之后，在企業(yè)內(nèi)部人的指引下獲得了作為供貨商的資格。產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格比其他供應(yīng)商還有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。蔣先生自己以為這樣就成功了，哪知道帶有戲劇性的一幕出現(xiàn)了，那位前副總，也就是生產(chǎn)該配件的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主動(dòng)約談了蔣先生和蔣先生的企業(yè)老總。出于對(duì)供貨質(zhì)量的信任，以及汽車企業(yè)內(nèi)部人的協(xié)調(diào)，他想在蔣先生企業(yè)代工，一個(gè)產(chǎn)品，兩個(gè)品牌，以兩個(gè)公司的名義供貨，這使得蔣先生的工廠獲得了批量很大的長(zhǎng)期訂單，只不過(guò)多了一個(gè)共贏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而已。蔣先生以這種出乎意料的結(jié)果拿下了該大客戶的訂單。

客戶公司的組織結(jié)構(gòu)只是表面現(xiàn)象，這一點(diǎn)銷售人員需要去了解。但了解組織結(jié)構(gòu)只是個(gè)開始，為了了解企業(yè)真正的運(yùn)作方式，銷售人在邊問(wèn)邊學(xué)的過(guò)程中，逐步了解到客戶內(nèi)部的權(quán)力運(yùn)作，很快就會(huì)有驚人的發(fā)現(xiàn)。比如，有的人只是徒有虛名，其實(shí)沒(méi)什么實(shí)權(quán)；有的人乍看并不起眼，實(shí)際上大權(quán)在握；有的部門與部門之間有些微妙的聯(lián)系或是敵意，而銷售人起初沒(méi)有經(jīng)過(guò)分析，當(dāng)然不會(huì)看出來(lái)。

對(duì)于大客戶的人際關(guān)系策略，銷售人一定要在客戶內(nèi)部找到自己的“向?qū)А?，這樣的角色的銷售專業(yè)詞叫“教練”。教練也許不能夠給我們帶來(lái)直接的訂單，但是能夠指引我們看清楚客戶內(nèi)部的一些關(guān)系。而這些內(nèi)部關(guān)系處理就成為了銷售人必須要面對(duì)的事情，而在正確信息的引導(dǎo)下，銷售人就能夠通過(guò)交友獲得信任的方式拿下訂單，大客戶的人際關(guān)系也就是這樣八九不離十了。

高效銷售，學(xué)會(huì)站在巨人的肩上

在大客戶的銷售過(guò)程中，銷售人如何提高工作效率是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題。

以前的企業(yè)中，只有一個(gè)技術(shù)中心，現(xiàn)在的企業(yè)中，往往會(huì)有兩個(gè)技術(shù)中心，一個(gè)是以產(chǎn)品制造為核心的技術(shù)中心；另外一個(gè)，營(yíng)銷技術(shù)的信息化帶動(dòng)了大企業(yè)營(yíng)銷的變革，大數(shù)據(jù)分析等消費(fèi)者分析系統(tǒng)的建立，使得銷售人開始站在大的信息技術(shù)系統(tǒng)之上，實(shí)現(xiàn)了以前不可能完成的高效服務(wù)。

對(duì)于大客戶營(yíng)銷，銷售人已經(jīng)能夠在信息系統(tǒng)的支持下，實(shí)現(xiàn)高效的顧客溝通。這基于商業(yè)環(huán)境透明化的新現(xiàn)實(shí)，這種新的營(yíng)銷方式使得銷售人能夠站在巨人的肩膀上，實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)銷售。

新的營(yíng)銷是什么樣子的？其實(shí)就是信息化組織之下，一個(gè)銷售人該如何做事的問(wèn)題。美軍的單兵信息化系統(tǒng)，實(shí)際上就是我們銷售人在營(yíng)銷過(guò)程中的新角色。

在信息化的戰(zhàn)場(chǎng)之上，真正的戰(zhàn)斗已經(jīng)不分前方后方。以前，一個(gè)士兵手里只有一支槍，是戰(zhàn)斗人員，而在新的戰(zhàn)場(chǎng)之上，士兵是真正的指揮官，企業(yè)所有的后方都在為前沿士兵服務(wù)。因?yàn)槭勘谇把?，他們看到了真正的敵人，知道用什么樣的資源來(lái)打擊敵人，后方司令部其實(shí)是一個(gè)大的支持部門?！耙磺袨榱饲熬€”不是口號(hào)，而是真正的制度設(shè)置。而這樣的制度設(shè)置，使用在我們的企業(yè)之中，就是“大營(yíng)銷”的概念，企業(yè)的一切不直接盈利的部門都要做營(yíng)銷部門的支持者。

這就是協(xié)同營(yíng)銷的新的方式，這使得銷售人在銷售過(guò)程中擁有隨時(shí)可以調(diào)用的資源，而在信息化之前，企業(yè)內(nèi)部的溝通是有層級(jí)的，而現(xiàn)在，在系統(tǒng)內(nèi)，一個(gè)前沿的銷售人能夠和營(yíng)銷部門的所有人進(jìn)行協(xié)調(diào)，尋求實(shí)時(shí)的幫助。這種響應(yīng)速度比以往的銷售效率高出了很多倍。雖然做大客戶還是一樣的搞定人，但是效率卻高了很多。

協(xié)同營(yíng)銷就是一種向上管理，前端的組織變成全能的，后臺(tái)變成系統(tǒng)的支持力量。以前前線的士兵指揮不了炮兵，要報(bào)告司令部請(qǐng)求支援，司令部下命令炮兵才開炮，現(xiàn)在系統(tǒng)的支持力量超強(qiáng)，前端功能全面，每個(gè)戰(zhàn)士都能發(fā)一個(gè)即時(shí)信息炮兵就開打。部隊(duì)在哪兒，每個(gè)隊(duì)員的位置，在總司令的指揮屏上顯示得十分精確。很難想象美軍解決阿富汗塔利班僅僅是靠１２３人的特種部隊(duì)，三人一組，每組支持系統(tǒng)是５０００萬(wàn)美金。３人小組包括一名信息專家，一名火力炸彈專家，一名戰(zhàn)斗專家，他們相互了解對(duì)方的領(lǐng)域，這種任務(wù)小組的組合事實(shí)上就是前端的指揮中心，而以前的司令部變成了協(xié)調(diào)和支持中心。

信息化工具在很多企業(yè)中已經(jīng)得以實(shí)施應(yīng)用，成為企業(yè)營(yíng)銷的神經(jīng)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷資源的戰(zhàn)略性整合。不會(huì)使用信息化工具的銷售人實(shí)際上被橫隔在數(shù)字鴻溝的另一邊。這會(huì)造成巨大的業(yè)績(jī)差距。

以前，我們要和所有的客戶和準(zhǔn)客戶進(jìn)行信息共享，這需要耗費(fèi)很大的精力，但是，現(xiàn)在，企業(yè)營(yíng)銷信息化可以定期向全國(guó)甚至全世界的客戶發(fā)布產(chǎn)品信息，建立和客戶聯(lián)動(dòng)的信息化社區(qū)。同樣，客戶采購(gòu)的信息化也能夠即時(shí)到達(dá)我們的信息系統(tǒng)。這使得我們能夠獲得企業(yè)透明化的信息需求。

銷售人不僅要做好原來(lái)的工作，也需要使用信息化系統(tǒng)，在信息傳達(dá)給客戶之后，實(shí)現(xiàn)高效的溝通。以前，銷售人找客戶拜訪，可能需要一天或者幾天時(shí)間，現(xiàn)在，我們可以借助系統(tǒng)工具快速地進(jìn)行前期的溝通，確定顧客的需求，然后才會(huì)致力于關(guān)系人和關(guān)鍵人的接洽工作。這種在精確需求基礎(chǔ)上的營(yíng)銷行為，可以提高效率。

客戶和準(zhǔn)客戶，不管是在什么地方，有多大的規(guī)模，實(shí)際上對(duì)于外部的供貨信息都有興趣，并且歸案管理。現(xiàn)在客戶為了防止采購(gòu)部門的私下交易，往往設(shè)立了專業(yè)的比價(jià)和質(zhì)量比較的管理人，使得采購(gòu)信息化，更加專業(yè)化。這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，采購(gòu)也是價(jià)值鏈管理能力的一個(gè)體現(xiàn)。我們的客戶最終也有一個(gè)評(píng)判他們工作成果的地方，那就市場(chǎng)和消費(fèi)者。無(wú)論怎么說(shuō)，營(yíng)銷系統(tǒng)的進(jìn)步對(duì)我們銷售人來(lái)講，其實(shí)也是減輕了工作量，使我們能夠調(diào)用資源，完成目標(biāo)，而不是繼續(xù)單兵作戰(zhàn)了。

不斷地問(wèn)自己：我的大客戶在哪里

市場(chǎng)從來(lái)就不是靜態(tài)的，市場(chǎng)本身也是在不斷地變化之中。講成功學(xué)的人士講，趨勢(shì)代表著成功，其實(shí)，分析開來(lái)，市場(chǎng)趨勢(shì)也就是大客戶集中的地方。一個(gè)企業(yè)要想成為一流企業(yè)，一定會(huì)有一流的合作伙伴團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候，不是公司的項(xiàng)目如何好，而是伙伴帶動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。

銷售人需要不斷地為企業(yè)尋找高價(jià)值客戶，那么，這些大客戶在哪里呢？我們?nèi)绾稳ヅ袛嘁粋€(gè)客戶是否有重點(diǎn)服務(wù)的價(jià)值？

奉行大客戶營(yíng)銷策略，就需要制訂計(jì)劃，在自己的企業(yè)內(nèi)部，建立面向大客戶的協(xié)調(diào)機(jī)制，服務(wù)大客戶應(yīng)考慮到企業(yè)服務(wù)能力的完善，所以這是進(jìn)擊市場(chǎng)之前的組織準(zhǔn)備。一般企業(yè)都會(huì)設(shè)立大客戶部，這些客戶的接觸和溝通需要整個(gè)體系化的支持。一般情況下，可以組成一個(gè)有營(yíng)銷總監(jiān)，甚至以副總裁為首的大客戶跨部門小組，對(duì)于戰(zhàn)略級(jí)的客戶，執(zhí)行國(guó)際通用的大客戶流程管理工具。這樣，就能夠跟客戶去做系統(tǒng)化的對(duì)接。

每個(gè)企業(yè)都有自己的大客戶，每個(gè)企業(yè)都能夠知道自己的大客戶在哪里。關(guān)鍵是自己的企業(yè)有沒(méi)有能力去對(duì)接這種客戶，這回到了前文我們討論的問(wèn)題，我們必須有跟我們企業(yè)相匹配的大客戶。而我們的大客戶就在這里。

銷售人和客戶之間的合作，從來(lái)都是雙向的過(guò)程，單向的追求可能成功，但是這樣要耗費(fèi)很多的溝通資源。我們?cè)谂袛啻罂蛻舻臅r(shí)候，大體上可以自己做一下幾方面的判斷，這樣的話，就能夠獲得比較好的大客戶洽談成功率。

首先，這個(gè)大客戶是不是我們有能力服務(wù)的。比如修正藥業(yè)在長(zhǎng)春，一個(gè)四川的企業(yè)想做藥盒子，那么合作有沒(méi)有可能呢？這個(gè)藥業(yè)集團(tuán)在四川擁有生產(chǎn)基地，而且秉持采購(gòu)就近的原則，那么直接找四川的生產(chǎn)基地就行了，照樣也能夠攀上這樣的大客戶。在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，逐步開設(shè)分廠，和修正的生產(chǎn)基地相配套，這也是可以的。大企業(yè)也是一個(gè)個(gè)分公司和分部組成的，銷售人需要控制好大客戶開拓過(guò)程中的層級(jí)。如此，也就能夠?yàn)榇罂蛻舴?wù)了。其實(shí)企業(yè)真的合作起來(lái)了，再逐步上升到戰(zhàn)略合作層次，那就是大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)發(fā)揮作用的時(shí)候了。

其次，客戶是否具有比較大的成長(zhǎng)性，這需要銷售人對(duì)其運(yùn)營(yíng)狀況作出準(zhǔn)確的判斷。如果所有情況都是正向的，那么這就是我們需要尋找的大客戶。

大客戶不一定是效益很好的客戶，有時(shí)候，大企業(yè)不代表它市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)，對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，有些大客戶卻是壓款的陷阱。資金和貨款進(jìn)去，很長(zhǎng)周期才能夠付出來(lái)，這樣大客戶還是小心為妙。比如一個(gè)公司秉承了大客戶戰(zhàn)略，在向線下渠道供貨的時(shí)候，回款周期是６個(gè)月，但是他們同時(shí)也給線上渠道供貨，他們的回款周期是１個(gè)月，這樣的賬誰(shuí)都會(huì)算，顯然，如果公司要大發(fā)展，就需要擴(kuò)大對(duì)電子商務(wù)渠道的投入，擴(kuò)大供貨規(guī)模。

最后，我們必須學(xué)會(huì)管理大客戶的銷售體系。我們?cè)谧龃罂蛻翡N售的時(shí)候，需要將雙方合作層次的升級(jí)作為一個(gè)重要的任務(wù)?，F(xiàn)有的客戶中，可能有幾家是企業(yè)現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)的主要來(lái)源，那么，對(duì)于這樣的客戶，我們需要保持緊密的溝通，松懈不得。銷售人需要不斷提升雙方的合作層次，讓雙方的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層能夠?qū)崿F(xiàn)多方面的業(yè)務(wù)交流和情感交流管道。銷售人有必要站在企業(yè)整體的角度，維護(hù)公司的現(xiàn)實(shí)利益。

與大客戶的合作意味著服務(wù)，不能做丟了西瓜，撿了芝麻的事情。很多企業(yè)在做客戶開拓的時(shí)候，只重于前期的開拓，而沒(méi)有很好地重視后期客戶的維護(hù)，這造成了一邊不斷有新客戶進(jìn)來(lái)，又不斷有老客戶出去的情況。如果這些客戶不能在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，沉淀下來(lái)，成為長(zhǎng)期的合作伙伴，那么這就無(wú)法維系企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

判斷大客戶是誰(shuí)，這是個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，在企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中，堅(jiān)持大客戶營(yíng)銷，這不僅是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，也是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，提升服務(wù)水準(zhǔn)，執(zhí)行大客戶戰(zhàn)略，這是企業(yè)營(yíng)銷中的重中之重。