說起格力，總少不了提到董明珠。格力電器從一個(gè)年產(chǎn)量只有兩萬臺的小工廠發(fā)展成今天中國空調(diào)業(yè)的“隱形冠軍”，這其中始終貫穿著董明珠“正和博弈”的經(jīng)營哲學(xué)?！拔覀兌荚趯ふ夜餐挠螒蛞?guī)則，期待正和博弈——不是你吃掉我，也不是我吃掉你。棋行天下，并非統(tǒng)一天下，而是和所有人一起走下去?！?/p>

2006年3月《對話》欄目中的一段訪談中，董明珠在回顧撤出國美時(shí)說：“因?yàn)槲矣X得當(dāng)時(shí)發(fā)生這件事來說并不是因?yàn)槲覀兊淖兓l(fā)生這樣的沖突，應(yīng)該是國美自己自身制造了這樣一個(gè)現(xiàn)象。我們認(rèn)為對格力來講，堅(jiān)持廠商之間合作有一個(gè)平臺，那么這個(gè)平臺最重要的就是消費(fèi)者。第二，我覺得互相的利益是最重要的。如果沒有這兩個(gè)前提的話，這種合作是不可能成功的，所以我覺得我們應(yīng)該沒有選擇錯(cuò)。”這個(gè)時(shí)候，主持人問董明珠說：“那國美和格力的矛盾還有調(diào)和的余地嗎？還有可能再合作嗎？”董明珠回答：“我認(rèn)為是觀念的沖突，究竟是走大賣場還是走專賣店，實(shí)際上我覺得都不是絕對的?？偨Y(jié)一條，如果我們能達(dá)成共識，我們把消費(fèi)者的利益擺在一起，如果把對方的利益考慮更多點(diǎn)兒，我認(rèn)為這個(gè)合作就可以開始，如果沒有這一點(diǎn)，就沒有這個(gè)合作的前提?！?/p>

董明珠經(jīng)營格力希望能達(dá)到廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者多贏的格局，董明珠的經(jīng)營觀念被人總結(jié)為“正和博弈”。董明珠作為廠商，她非常愛護(hù)格力的上游供應(yīng)商、下游生產(chǎn)商、終端消費(fèi)者，認(rèn)為損害了任何一方都是不妥當(dāng)?shù)?。以前，區(qū)域性銷售公司成立以后，第一年很好，但是不久，董明珠就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的問題，由于區(qū)域性的壟斷，導(dǎo)致了銷售公司出現(xiàn)暴利的現(xiàn)象。董明珠想，銷售公司暴利了，底下的經(jīng)銷商就辛苦，賺不到錢。而格力成立公司的目的并不是為了幾個(gè)人賺錢，而是為了所有的經(jīng)銷商能夠賺錢。之后，董明珠采取調(diào)整措施，管理越來越規(guī)范，最后達(dá)到多贏的格局。正是因?yàn)橄嘈拧肮糙A”是長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，十五年來，格力以自身的經(jīng)營思路、企業(yè)精神、營銷手段，創(chuàng)造出良好的經(jīng)營業(yè)績，創(chuàng)造出格力模式的市場奇跡，用事實(shí)證明格力渠道是一條適合中國國情、適合格力的道路。

董明珠的“正和博弈”讓人不禁想起愛國者集團(tuán)總裁馮軍的“六贏”觀點(diǎn)，馮軍的“六贏”即“大眾、代理、員工、公司、供方、社會”共同獲得合理利益的滿足與發(fā)展的機(jī)會。馮軍曾多次說：“在華旗，做任何事情都要考慮六方利益，但凡有可能發(fā)生矛盾的事情，都不做。這聽起來好像效率低了，但這樣做有積累效應(yīng)，只要和諧，今天做的事情，對明天來講就是積累。這樣壘金字塔會比較累，但這樣壘不會有風(fēng)險(xiǎn)，中國是地震的多發(fā)區(qū)，大廈經(jīng)常毀于頃刻?！?/p>

正和博弈首先要做的事情就是尋找志同道合者?！捌髽I(yè)與企業(yè)之間，能不能合作最基本的應(yīng)該是彼此之間能否達(dá)成一個(gè)共識，而這個(gè)共識的存在是需要前提的，比如說彼此間的經(jīng)營理念和價(jià)值觀是否相同，如果經(jīng)營理念和價(jià)值觀都不同，那就很難談得上合作?！痹诙髦榈挠^念里，如果是為了去賺錢而做一件事，那這種人不是她的合作伙伴，為了做一件事再賺錢，這樣的人才是她要選擇的對象。憑著這一原則，董明珠在剛剛上任經(jīng)營部部長的時(shí)候，就敢于將傲慢的大經(jīng)銷商“炒魷魚”。她要求所有經(jīng)銷商必須先付款后發(fā)貨，開創(chuàng)了空調(diào)企業(yè)沒有一分呆賬的先例。

一旦認(rèn)清了“誰是我們的朋友，誰不是我們的朋友”，就要實(shí)現(xiàn)正和。按董明珠的說法就是：“大家都應(yīng)該像維護(hù)自己的利益一樣來維護(hù)對方的利益。”在董明珠的心目中，格力空調(diào)營銷模式的選擇必須要達(dá)成兩個(gè)統(tǒng)一：一是公司的發(fā)展目標(biāo)與經(jīng)銷商的發(fā)展目標(biāo)一致；二是廠、商之間的利益與消費(fèi)者的利益一致。廠、商之間沒有共同的發(fā)展目標(biāo)，不是為了向社會提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)的，不可能走到一起；而廠、商之間都只是將自身利益視作最高利益，無視消費(fèi)者利益的，也無法結(jié)成營銷同盟。

只有長期的、全局性的利益才能滿足持久、長遠(yuǎn)的發(fā)展利益；只有滿足消費(fèi)者根本利益才能在市場上立于不敗之地。格力電器大規(guī)模實(shí)施品牌專營店的這幾年時(shí)間內(nèi)，市場眾說紛紜。實(shí)質(zhì)上，格力電器歷史上所有涉及營銷方式重大調(diào)整的，無一不是制造商與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略層面和根本利益上發(fā)生沖突的結(jié)果，而銷售渠道本身就是市場行為。換而言之，這是格力空調(diào)所期望的市場公共利益與損人利己的個(gè)人利益的嚴(yán)重沖突帶來的變化。無論是中國的傳統(tǒng)文化還是西方文明在利益的問題上都有一個(gè)明確的思想，那就是不取不義之財(cái)，這就是格力空調(diào)選擇營銷同盟的價(jià)值標(biāo)尺?！斑@不是營銷方式的問題，是搞營銷的商人背棄了我們盟約的問題?！?/p>

經(jīng)過10年的盤點(diǎn)對比，經(jīng)銷商們跟在董明珠后邊經(jīng)過了“不把所有雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子”到“把雞蛋放進(jìn)一個(gè)金籃子”的逐步揚(yáng)棄過程，理性地選擇了以專賣的形式經(jīng)營格力空調(diào)，并以連鎖方式擴(kuò)大經(jīng)營做大蛋糕。因此，格力的盈利模式被經(jīng)銷商定義為“只有經(jīng)銷格力賺錢，才能長治久安”。