具有同理心是一個人成熟的標志之一。銷售人需要有自己獨特的個性嗎？需要率性嗎？需要很強的價值觀嗎？我們可以不急于回答這些問題。實際上銷售人是需要大開大合的，也就是自己的頻譜需要足夠寬，只有這樣，才能夠接納和自己完全不一樣的人，才能夠跟很多人打交道，不對別人提更高的要求，恰恰是對銷售人的社交要求。

每一個人都有自己的訴求，這個訴求需要銷售人去滿足，這不僅僅是我們推銷的產品和服務，也包括對于客戶關鍵人的分析，銷售人有時候需要對客戶群體中幾個人同時進行了解，去了解他們的不同的個性，然后予以協(xié)調。

銷售人在做單的時候，會碰到客戶內部幾條線的人在評判自己的產品和服務，有些人支持，有些人中立，有些人反對，這時候換位思考就能夠發(fā)現(xiàn)，我們跟客戶關鍵人交情這么好卻沒有給我們單子的原因。

有組織的地方就有親疏關系，這是一種社會亞文化，雖然管理者都希望自己的企業(yè)親如一家，實際上這是不可能的。在人群中，人們因為利益和時間分配的不平均，總是能夠產生一定的親疏關系，這也是正常的現(xiàn)象，從國家領袖到每一個個體，都是這樣依據(jù)個人的關系遠近來處理一些事情的。

親疏關系在企業(yè)中容易形成山頭文化，客戶的采購部也會有山頭。所謂“山頭文化”就是指某一集體中的一部分人員組成一個以共同利益為基礎的同盟，就如同占山頭一樣，在企業(yè)中形成一股股無形的力量，而其產生的效果往往是牽一發(fā)而動全身。

銷售人在接觸客戶的時候，最主要的能力就是去平衡客戶那邊的利益。要知道，客戶單子給不給你，除了他自己的意愿，還有周圍同事對他的掣肘。這個時候就需要到客戶的內部去進行解釋，讓反對我們的人能夠理解我們，中立的人也來支持我們，這些都要站在對方立場上去解釋，不要反對客戶內部的任何一個人，與群體的溝通有時候需要足夠的耐心。

張先生是一家廣告公司的銷售總監(jiān)，這是一家４Ａ公司，它的很多客戶都是國內的知名品牌企業(yè)。張先生是一個很有個性的人，也是一個價值觀念很強的人，這樣的人按照道理說是不能夠很好地跟人打交道的，因為包括他愛人都認為他這個人太自我了。

其實，張先生的業(yè)務做得風生水起，很多廣告主都認同他。張先生在工作中能夠完全收納起自己的性格，能夠跟不同的客戶保持暢快的溝通關系。而很重要的一點，就是在溝通的過程中，他能夠將客戶擔心的問題，一個個地列出來，做出比較完滿的解決方案。比如一個知名的速食面企業(yè)，突然中斷了很多的廣告投放計劃。按照合同的話，張先生完全可以要求企業(yè)履行合同支付違約金，但是張先生沒有這么做。因為張先生理解客戶，他們產品的知名度已經足夠，在網(wǎng)絡傳播的過程中，網(wǎng)民的自發(fā)傳播突然就起到了主導作用。客戶在這種情況下再投入幾千萬硬廣告費不值得?？蛻艨偨浝硐ＭＶ雇斗牛蛻羝放平浝碛X得需要保持投放的頻度。于是張先生就寫了兩份報告，在報告中提出了以公關管理為主，內容傳播為輔的新的宣傳推廣策略，代替原來的年度合同。結果客戶討論后同意了他的方案，對方總經理和品牌經理都同意了新方案，最后也沒有什么損失。但是，張先生站在了廣告主的立場，解決了客戶內部之間的分歧。這是值得贊許的，因為，客戶立場永遠都是正確的。

張先生認為，對于客戶而言，自己只有建議權，但是沒有決定權，如果過分執(zhí)拗于自己的方式，則可能在做完一單后就失去了這個客戶。要按照伙伴和聯(lián)盟的視角去看待合作過程中的問題，這才是一個好銷售人應該具有的態(tài)度。

面對客戶，銷售人首先要管理的就是自己。營銷管理者的“個性”實際上可以是表面現(xiàn)象，這樣也是管理者的管理技巧吧。對于一個成熟的人來說，個性只在自己的內心里，而外在的表現(xiàn)則是一個人的面具。在面具之下，管理者收拾起自己的本我，變成了企業(yè)的一個功能單位。露在外面的實際上并不是自己，但是會盡量貼近一個完美銷售人的角色。

優(yōu)秀銷售人雖然在個性上不一定就是我們認為的那樣完美。銷售人為了獲得個人自我價值的實現(xiàn)，會逐步認識到顧客才是決定自己未來的力量，所以出色的管理者會將自己“自私”的一面引向“利他”的一面。在轉變的過程中，銷售人也就變成了情感價值和商業(yè)價值的雙重實現(xiàn)者，將自己的職業(yè)信仰和顧客價值緊緊地捆綁在一起。

其實銷售人的個性就是要妥協(xié)，管理學一般的原則是在企業(yè)里，管理者是沒有朋友的，在其他事情上，管理者可以是一個有感情的人，但是任何感情用事的行為實際上都會帶來判斷上的偏頗，這不是個性，而是管理原則的問題。銷售人需要理性地處理事情，同理心必不可少。