銷售人是用自己的人格在做銷售，也是用自己的人格在做擔保，所謂銷售，終究推銷的還是銷售人自己。沒有任何資源能夠代替銷售人的熱情和行動精神。銷售人不是普通的雇員，他們是獨立的營銷業(yè)務外包人，需要非常強的自我管理能力。他們會堅持終身學習，讓自己成為人際關(guān)系的專家和業(yè)務上的專家。銷售人始終認為：最好的產(chǎn)品就是自己。

銷售，其實就是推銷你自己

銷售人在銷售過程中，實際上銷售的就是自己。當我們這樣去認識銷售的時候，我們就知道，自我的修為高低決定了我們視野的高低，這也間接的決定了我們職業(yè)成就的大小。

每個人都是自己的ＣＥＯ，每個心理能量強大的人都是自己的管理者。

經(jīng)濟發(fā)展的核心是人而不是其他的資源，認識不到這一點的國家不能成為發(fā)達國家，不能持有這樣價值觀的企業(yè)不能成為一個有競爭力的企業(yè)。一般人會認為發(fā)展企業(yè)的根本動力是資本，實際上推動資本增值的永遠是人，而不是資本本身。企業(yè)發(fā)展的根本動力是來自于團隊心中服務于顧客，實現(xiàn)自我激勵的正能量。

銷售人的職業(yè)生涯，其實多數(shù)情況下都是一個自我管理的過程，讓自己變得優(yōu)秀起來，讓自己以更好的狀態(tài)面對工作。所有成功的銷售員，都是先推銷自己。在你能成功地把產(chǎn)品推銷給顧客之前，你必須把自己先推銷給別人；而要能成功地把自己推銷給別人，則必須先百分之百地把自己推銷給自己。

美國心理學家羅希諾夫曾經(jīng)說過：“在你推銷產(chǎn)品前，你要推銷的第一對象，是你自己。推銷尤其是這樣，把你成功地推銷出去遠遠要超過你所要推銷的任何產(chǎn)品或觀念。”這也充分說明了銷售人在推銷產(chǎn)品前先讓客戶接納自己的道理。吉拉德４９歲時便急流勇退——退休了。如今他滿世界跑，向眾多企業(yè)精英傳授他最重要的推銷經(jīng)驗：推銷員并非在推銷產(chǎn)品，而是在推銷自己。

墨西哥前總統(tǒng)畢森特·福克斯，原本只是一名可口可樂公司的推銷員。畢業(yè)后，?？怂贡氵M入可口可樂公司，開始他的推銷工作，而他的銷售能力也在一段時間后，不斷地發(fā)揮出來，而且表現(xiàn)得越來越杰出。

聰明的?？怂乖谕其N可口可樂的同時，其實也學會了推銷自己。無論在任何場合，?？怂苟紩浞值卣宫F(xiàn)自己的經(jīng)商才能與團結(jié)人的天分，人們在他的身上能夠感受激情和力量，他對大多數(shù)人都表現(xiàn)出很好的親和力。一個跟?？怂购献鞯目蛻艉髞砘貞浾f：“?？怂购苡懈姓倭Γ軌蛘J真地解決問題，他總是衣著整齊，很紳士，也很容易讓人接近。他是很好的傾聽者，喜歡聽別人給他講自己的故事。我們是很好的朋友?！?/p>

在他決定從政之后，更為自己塑造出一個平民總統(tǒng)的形象。當競選活動開始時，?？怂贡阋环磻T例，把對助選人員的挑選工作，全權(quán)交由一位主管去執(zhí)行，即使當選之后，他也不愿遵循慣例招攬同黨人士參與國政，而是盡可能選擇各種不同理念的人才。他也能夠超越黨派，和不同階層的人交朋友。

?？怂沟某晒?，其在工作中所表現(xiàn)出來的認真態(tài)度，當然不只是純粹的推銷而已。不論是商戰(zhàn)市場，還是政治環(huán)境，對?？怂箒碚f，經(jīng)營的技巧其實都一樣，而不管是消費者還是人民，對他來說，始終只有一種必然的態(tài)度——一切只為你。讓客戶能夠深刻地感受到一份備受尊寵的感覺，并讓他們看見你的心意，便能自然而然獲得他們的肯定與支持。

銷售人需要成為一個傳遞正能量的人，沒有人喜歡一個只知道抱怨的人，人們會遠離一個陰郁、讓自己情緒不暢快的人。所以銷售人推銷自己，一定要讓自己的生活充滿陽光，這句話表達起來很容易，但是想做到還是很難的。

對于個體的工作能力而言，都是專業(yè)帶給人的自信。越專業(yè)，越能將自己領(lǐng)域的事情做好，也就越自信，心理正能量也就越多。專家之所以變成專家，首先他們認為自己就是一個專家，對具體事情上有自己的見解和發(fā)言權(quán)，能夠作出符合實際的決定和決策。

著名商人作家羅伯說過：“假如你要在別人那兒建立一個勝利者的形象，你就必須先建立一個勝利者的形態(tài)?！?/p>

銷售人需要給客戶一個信心滿滿的印象。一個自信的人能夠獲得客戶的心理依賴感，因為你是真正的行家，在需要的時候，客戶會知道向你求助。

不管我們在哪個行業(yè)做銷售工作，學會傾聽很重要。要傾聽客戶的思想、心情、所需。你要先站在買者的位置，想一想別人在向你推銷的樣子，傾聽對方的真誠，判斷其可信與否，最后達到成功的目的。

作為推銷人你要記住，接近客戶的首要目的是推銷你自己，而不是急于把你的產(chǎn)品賣給客戶。推銷之前的自我推銷是極其重要的。

如果不是一次短暫的交易，那么銷售人從一開始就需要說真話，對于生活中的問題，我們可以說一些善意的謊言，但是對于我們推銷的產(chǎn)品和服務，我們需要如實奉告。說真話是獲得別人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你優(yōu)雅的風度、社會的高位、仁慈的行為、豐富的知識和經(jīng)歷等等去贏得他人的尊敬。但是，只要你講的一個謊話被拆穿，你所有的其他優(yōu)點馬上會被一掃而光。因為只有說真話才能獲得客戶的信任，而客戶的信任是銷售人生存的基本條件。

一個人的長相是先天的，很多時候并不是我們能夠左右的，在職業(yè)生涯中，好的外貌能夠給自己加分，但人主要還是看后天的修為。良好的外表無疑是一個銷售人非常重要的方面，而且永遠都不能忽視。銷售人需要注意自己的言行，你的一言一行隨時都會給人留下好的或壞的印象。你信口開河，對方盡管嘴上不說什么，但心里早已對你打了分，下了結(jié)論。一旦機會來了，或者想要購買產(chǎn)品的時候，他如果對你有好印象就會很自然的首先想起你。

銷售過程中，正所謂“不能以貌取人，但是穿戴也能說明問題”。當你穿著打扮得體時，你也會增強自信心，更為重要的是，這能增加客戶對你的信任。所以，在前文我們已經(jīng)說過，如有可能，換一套好的行頭，比如一部還算過得去的車子，行頭就是向客戶做無聲的證明，你很行，工作做得不錯。

明確告訴客戶，你值得他信賴

獲得別人信任不是一件容易的事情，這需要銷售人在工作中檢點自己的行為。光憑言語是不能獲得一個人信任的，只有言行合一才能獲得客戶信任。所以在工作中，銷售人需要創(chuàng)造讓客戶信賴我們的機會，用事實而不僅僅用語言來證明我們是值得信賴的。

其實，獲得信賴不僅僅體現(xiàn)在我們銷售工作中，也存在于企業(yè)內(nèi)部。這能使企業(yè)內(nèi)部形成團隊，企業(yè)外部形成穩(wěn)定的客戶合作關(guān)系，都是以人與人信賴為基礎(chǔ)的。如果人與人之間不信任，那么散伙和分手是遲早的事情。

銷售人需要真心誠意地幫助客戶解決你能解決的專業(yè)問題。我們的客戶是這樣看待問題的：你既然是這個產(chǎn)品的銷售者，那么你理所當然就是這個產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。有時候，獲得客戶的信賴，不是技巧問題，而是實力問題。專家級的銷售人員很容易獲得客戶的尊重，因為客戶能夠在你身上學到東西。你的閱歷和經(jīng)驗能夠指點迷津，能夠給別人指出事業(yè)或者人生奮斗的方向。我們覺得，優(yōu)秀的推銷者就是很多人人生的導師。馬云就是這樣的一個人。不是因為現(xiàn)在馬云成功了，成了世界級企業(yè)家才這么說，而是他在創(chuàng)業(yè)之初就有了這樣獲取同伴和投資者信賴的能力。

銷售可以是一種廣義的銷售，也可以是狹義的推銷產(chǎn)品的具體行為。比如一個老板將自己的愿景告訴自己的員工，獲得員工的信賴，這樣的行為算不算銷售？當然也是算的，而往往廣義的銷售才能做成大生意的。

做事業(yè)的人需要具有對事業(yè)的執(zhí)著，做銷售人也需要一種對銷售事業(yè)的執(zhí)著，這種正向的執(zhí)著能夠產(chǎn)生很好的影響力，銷售人推銷的其實不是商品，而是自己的一整套的發(fā)展理念和生活理念。當我們的客戶認同我們的理念，接受我們的產(chǎn)品和服務是遲早的事情。

馬云的合伙人，美國耶魯大學畢業(yè)的蔡崇信，這個具有國際大資本背景的臺灣人，優(yōu)秀的私募基金投資業(yè)務人，就被當年還是螞蟻規(guī)模的阿里巴巴的企業(yè)主馬云說服，他折服于馬云的偉大夢想，辭去年薪３００萬港幣的工作，到阿里巴巴拿５００元人民幣的月薪。

馬云在杭州開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路，１９９９年３月１０日推出的阿里巴巴英文網(wǎng)站，一度被福布斯等國際權(quán)威媒體報道。當年５月，蔡崇信從香港飛到杭州，代表公司到中國內(nèi)地尋找投資項目。那次，他見到了馬云，馬云向蔡崇信談了自己“芝麻開門”的夢想，談自己要做全球最佳Ｂ２Ｂ，要做８０年企業(yè)的遠大理想。

會談之后，蔡崇信參觀阿里巴巴公司時，他被眼前的情景驚呆了：在一間不大的屋子里，坐著２０多個人，地上滿是床單，一群“瘋子”在那里喊叫著、歡笑著，仿佛一個吃大鍋飯的大家庭。幾次接觸下來，蔡崇信“愛”上了阿里巴巴。“馬云這家伙有能力將一群人聚集在一起，是個偉大的領(lǐng)袖，真的有能力做成一番事業(yè)。我要不要也加入這個冒險之旅的團隊呢？”

３５歲的蔡崇信向馬云毛遂自薦，表示愿意辭職跟隨，而且還帶著太太同行，以示決心。當時的阿里巴巴前途迷茫，但是夢想讓他脫下名牌西服，卷起袖子成為阿里巴巴“十八羅漢”之一。

在杭州濕熱的夏夜里，蔡崇信拿著一塊小白板，揮汗如雨地向員工們講述何為“股份”、“股東權(quán)益”，接著又幫“十八羅漢”擬出十八份完全符合國際慣例的股份合同。從這一刻開始，阿里巴巴這家“公司”，才有了最粗略的雛形。如果沒有蔡崇信加入，阿里巴巴會是一個家族企業(yè)，會一直以“感情”、“理想”和“義氣”去維持團隊。

當時，蔡馬二人前往日本軟銀在東京的辦公室與孫正義談判。投資銀行出身的蔡崇信，深諳談判出價之道，即使兩人明知當時的阿里巴巴體質(zhì)羸弱，根本沒有多少談判籌碼，但一坐上談判桌，馬云即發(fā)揮獨有的個人魅力，大談阿里巴巴美麗前景。一旁的蔡崇信雖然不多話，卻在關(guān)鍵時刻，對孫正義前兩次的出價勇敢說“不”。最后兩人“完美搭配”，讓孫正義點頭答應拿出２０００萬美元，阿里巴巴也憑此躲過了互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅帶來的滅頂之災。

２００４年和２００５年，蔡崇信再度替阿里巴巴籌資８２００萬美元，并合并雅虎中國，這兩次重要的翻身，不僅讓阿里巴巴有充足的資源建構(gòu)淘寶網(wǎng)，也因合并雅虎中國，才坐穩(wěn)今天中國第一大電子商務的寶座。

雖說在商言商，但我們銷售人也不能缺少夢想，面對我們的客戶，我們需要表現(xiàn)出自己的格局，這個格局決定了銷售人能夠跟什么層次的人打交道。劉備可以三顧?quán)l(xiāng)村野夫諸葛亮，起決定作用的就是諸葛亮有足夠的格局。

在商業(yè)上，客戶的錢如果不是用來消費的，那么所有的錢都是投向未來的，如果我們推銷人是有行業(yè)格局的人，那么我們就很容易成為客戶信賴的人。

馬云將自己的夢想銷售給了自己的伙伴，也將夢想銷售給了軟銀的孫正義，并且獲得了他們的深度信賴。孫正義說，我花３５億美元就是為了交馬云這個朋友?？梢娫诋敶袊?，馬云應該算是最偉大的推銷員之一了。在獲得世界頂級精英的信賴方面，他遠遠地超越了吉拉德。

另一方面，有夢想并且能夠腳踏實地的人能夠獲得客戶的信賴和尊敬。作為一個銷售人，一定要好好地挖掘自己的潛能，管理好自己的業(yè)余時間，利用一切機會給自己“充電”，向行業(yè)高手取經(jīng)，提升個人業(yè)務水平；銷售人需要透徹地了解自己的產(chǎn)品，務實地完成自己的細節(jié)工作。

對于銷售人而言，獲得客戶和自己的同伴信賴能夠創(chuàng)造巨大的價值。在商業(yè)上，獲得信賴的根本還是需要腳踏實地的做事能力。發(fā)現(xiàn)市場機會比學習市場營銷更重要，如果我們銷售的不僅是商品，而是給客戶進一步發(fā)展的機會，那么我們的銷售就會更加出色，能夠獲得更多的一流客戶。

真心地與客戶交朋友

銷售是一個與人互動的過程，其實銷售這個行業(yè)本質(zhì)上就是一種生活方式。中國人的交際方式完全在銷售過程中能夠體現(xiàn)出來。對于大客戶營銷來說，先做朋友后做生意基本算是一條鐵律了。做大生意，你就要成為客戶的圈內(nèi)人。銷售人交朋友的目的就是為了能夠進入客戶的朋友圈子，并且在圈子內(nèi)共享信息和生意成果。

一個人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你認識誰。這是銷售成功的一個重要的特質(zhì)，在中國這種關(guān)系型的社會中，你必須有這樣的人脈圈子，銷售人需要不斷地和客戶交朋友，在職業(yè)生涯中建立自己的人脈網(wǎng)絡。

人脈是一張銷售人通往財富和成功的門票，所以投資于人脈，投資于前途遠大者，是在商業(yè)社會里成功的基石之一。也許得到回報不是在今天或明天，但是從一個銷售人的長遠職業(yè)生涯來看，這種投資是非常值得的。這種投資，不一定是投入錢財，而是真正地用心去與他們交朋友，人與人間的關(guān)系，是不斷變動的。兩個人相處，不是愈來愈互相信任，便是愈來愈彼此猜疑。要想保持友誼，必須適當?shù)鼗?。一旦靜止，彼此就疏遠了。人脈管理的關(guān)鍵在于互動。

人脈經(jīng)營不在于知，而在于行；不只在于行，而且在于持久地行?？傮w而言，要想增加自己的人脈資源，就要不斷地向別人傳遞自己的價值，盡力去幫助自己的朋友。付出終會有回報的，幫助別人，現(xiàn)在流行叫作“攢人品”。大家看到我們周圍人脈廣泛的人，個個都是熱情助人的人，對人不冷不熱者很少有廣泛的人脈資源。

小萬是北京一個醫(yī)療器械集團的銷售代表，現(xiàn)在醫(yī)療生意很難做，每一單明里暗里的競爭很復雜，你是院長的朋友，我也是副院長的朋友，一個單子就有幾個廠家在爭。院長都不知道這個單子該給誰了。

做銷售不僅僅是錢這樣簡單的事，因為這不是困難年代，客戶如果年收入幾十萬，甚至上百萬，根本就不在意多一筆錢，少一筆錢，關(guān)鍵還是圖個投緣，開開心心。在湖南一個地級市醫(yī)院的競標中，小萬知道院長是當?shù)貢▍f(xié)會的理事，而書法也是自己從小到大的愛好，勤練不斷，還出版過字帖。

小萬在拜訪這位院長的過程中，看到了院長的書法掛在墻上，醫(yī)院里有很多的題字都是這位院長的手書。于是小萬就和他聊起了書法，本來只是一個短時間拜會，但是話題聊開了，卻是從秦漢一直聊到當代，從柳公權(quán)、二王、顏真卿、黃庭堅、米芾一直聊到當代書法，二人相當投緣。小萬走的時候，院長對他說，好久沒有這么開心了，自己這么多年來一直這樣兢兢業(yè)業(yè)地做事情，很少關(guān)注自己的生活，能夠坐下來跟小萬聊聊自己的愛好，真是感到很開心。整個過程，小萬沒有說生意的事情。

小萬和院長的交往，在表面上看來，根本就沒有那么多的功利性。這位院長有機會就會主動約小萬聊天，還孩子般的發(fā)誓要和小萬做一輩子的朋友。一個人只有在好朋友面前才會顯出自己的真性情。

小萬很自然的就拿下了單子，這位院長還幫他介紹了好幾家同等規(guī)模的醫(yī)院，又做成了一些單子。小萬不僅得到了一個真誠交往的好朋友，還打開了自己的路子。

其實，我們生命中的“貴人”都是靠自己吸引過來的，他們愿意幫助你，是因為你身上有他喜歡的東西。

銷售人在職場之上找到認可你的人，這些人就喜歡你身上蘊藏的潛力；找到了門路，接下來就是經(jīng)常溝通、經(jīng)常進行情感維系了，并且要做到很真誠，能夠使對方在心中給你豎起大拇指：“孺子可教也?！边@些人不可能事事都在想著你，所以在需要指點的時候你要主動接近，主動溝通，亮明想法，主動尋求幫助。

在漫長的職業(yè)生涯中，很多資深的銷售人深深地體會到，很多成功可不是靠自己打拼就能實現(xiàn)的，這需要方方面面的因素，其中很重要的一條就是“貴人相助”。

一個重要的客戶可以讓自己的經(jīng)濟地位完全改觀；上司的提拔使自己得到一個可以充分發(fā)揮能力的平臺；得到一個朋友的欣賞，我們可以成為其核心銷售團隊的成員，不再僅僅是個銷售人，而是成為企業(yè)里負責營銷方面的創(chuàng)業(yè)者，成為企業(yè)的股東?？傊?，那些可以在你職業(yè)生涯的關(guān)鍵時刻發(fā)揮作用的人、能夠適時給你幫助或指引的人，就是你的朋友。

自信，客戶認同你的先決條件

自信建立在以往的成功之上，不管這樣的成功來自于什么樣的領(lǐng)域，都能夠讓我們在生活中積累自信。自信是一種心靈的能量，這間接地決定了我們事業(yè)的成功和失敗，一個自信的人，職業(yè)成功的可能性就增加了。

在實踐中，自信不是一天就積累起來的。今天很自卑，明天就自信了，這是不可能的。自信是建立在自我證明的基礎(chǔ)上的，任何人都要做一些讓自己佩服自己的事情，才能夠建立這種自我認同感。很多富二代不要家里的錢，而是自己在家族企業(yè)之外獨立創(chuàng)業(yè)，這就是一個自我證明的過程，他們的目的就是向社會證明，我是個富二代，但是我照樣有白手起家的能力。他們希望社會能夠接納自己的努力，給自己的人生一個新的定位。

一個不自信的人往往是連續(xù)的失敗和挫折造成的。一個人活著，無論做什么，都不要自我放棄，自我激勵是很重要的能力，自信的人無論碰到什么樣的困難局面，在內(nèi)心的深處都會覺得自己行。我們看到生活上、商業(yè)上的失敗者，都是從自我放棄開始的。

“信心比黃金更重要”這句話，是關(guān)于心理正能量對于經(jīng)濟影響的最精確表達。人們的看法會影響人們的行為。如果信心形成了正能量，形成了正向的價值循環(huán)，那么，隨著時間的推移，事物就會逐步向好的方向轉(zhuǎn)化，一切都會好起來。一個人需要自己努力，去自我證明，逐步建立自己的自信心。一個銷售人必須要有足夠的自信心，這樣他就能夠給自己的客戶帶來信心。

一個擁有心理正能量的人能夠激發(fā)自己，也能夠激發(fā)別人。能夠激發(fā)別人的人當然會成為領(lǐng)導者，不管在企業(yè)中，還是在其他的非盈利組織中，他們能夠完成自己本職工作之外更多的工作。他們能夠超越自己的職位，去思考整個組織的發(fā)展方向和如何立足于現(xiàn)實去做改變。一個擁有強大正能量的人，同時也具有將心理的愿望變成切實可行的行動的能力，我們認為這是一個能夠不斷地進行自我完善的人，在自己的事業(yè)發(fā)展生涯中，他們能夠成為一個領(lǐng)導者和管理者。

我們在企業(yè)組織中，也容易看到秉持心理負能量的人，他們自卑自閉，對于自己的合作者總是傳遞比較悲觀的信息，而不是正面的信息。他們行事比較消極，總是在等待和拖延，害怕面對事情朝自己不利的方向發(fā)展。但是在心理學上有一個很普遍的規(guī)律，也就是所有的預言都會自我實現(xiàn)，所以在做事的過程中，很多時候，他們也是嘗到生活苦果最多的人，他們愁眉不展的形象也印刻在自己的交往圈子里，他們也會對周圍的合作者造成一定的困擾。

個體的正能量從來就不是憑空產(chǎn)生的，我們從來就不認為成功學對于一個沒有工作積累的人有正面的激勵作用。但是有一點值得大家思考，也就是那些人之所以是人才，首先他要認定自己是人才，他自己是不可或缺的，這是一種天生的使命感產(chǎn)生的對事情的參與性。他認為他在某件事情上是帶著使命來的。所以這樣的人是能夠持續(xù)地激勵自己的，因為持續(xù)地努力，他能夠成為這一領(lǐng)域的專家。成為專家以后繼續(xù)努力，就能成為行業(yè)的高端人才。

銷售人需要成為自己領(lǐng)域的專家，專家才能夠為客戶提供專業(yè)級的服務，客戶希望你能夠解決他們自己的問題。

銷售人，特別是做大單的銷售人，需要一種睿智而沉穩(wěn)的性格，自信不是嘴上說出來的，而是一種自然而然的氣質(zhì)。自信是裝不出來的，那些用成功學灌輸出來的自信，只是在短期起作用，不要指望任何一個人身上永遠具有正能量，永遠自信滿滿，永遠具有正能量的人不是瘋子，就是狂熱者。狂熱不是正常的生活狀態(tài)。

工作中，激勵一個人的時候，我們總是希望工作成果能夠帶來自信，然后這種自信又反過來不斷地積累正向思考，獲得解決問題的能力。大體上，一個個體良性的心理能量積累，都是這樣的一個過程。

隨時儲備知識，培養(yǎng)與提升自身素質(zhì)

銷售是一個不可限量的職業(yè)，做得好的金牌銷售，比大公司的ＣＥＯ還要賺錢，這就是銷售這個職業(yè)的魅力所在。當然，做一個金牌的銷售人，需要不斷地努力，提升自我，讓自己成為專家，專家級的銷售人在職場上總是受人歡迎的。

在思科中國這樣的外企中，銷售業(yè)務員大多數(shù)都是很年輕的。主干電信設備是專業(yè)技術(shù)設備，這要求銷售人具有比較好的技術(shù)背景與專業(yè)能力，能夠解答客戶的專業(yè)問題。這也需要業(yè)務員不斷地學習。做好這樣的工作，成為一個技術(shù)男的同時，也需要成為一個常規(guī)銷售者，思科公司鼓勵技術(shù)專家去做銷售，因為專家級的銷售人能夠理解客戶更加復雜的需求，一線的專家能夠激發(fā)創(chuàng)新。

在這樣的公司中，一個８５后的年輕銷售人的年收入可能達到５００萬元，這可能相當于五個企業(yè)ＣＥＯ年薪的總和。其實，這是對知識的獎賞，那些能夠懂得系統(tǒng)協(xié)同營銷，并且擁有專業(yè)技術(shù)背景的人才能夠完成上述工作。

思科這樣世界級的企業(yè)，因為有了世界級的產(chǎn)品，他們的銷售人才能夠?qū)⒆约旱臉I(yè)績做得這么好，這是平臺的力量。很多企業(yè)銷售人的處境沒有這么好，所以才將更多的精力放在搞定人上，這是國內(nèi)營銷的現(xiàn)狀。

銷售人需要成為一個知識儲備很豐富的人，因為我們永遠都不知道下一個客戶的知識地圖是什么樣子的，我們能夠跟他們對話，就需要事先有很多的知識儲備能夠和他們相重疊。在自己的專業(yè)領(lǐng)域里，能夠為客戶去做頭腦風暴，提出更好的解決方案。

擁有很多知識的銷售人被稱為“萬金油”。但營銷的學院派認為，作為銷售人，“萬金油”式的銷售觀念已經(jīng)落伍了，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)到了產(chǎn)品的價值競爭，銷售人應該帶給客戶更多的東西，比如專家級的服務，全面的解決方案，還有業(yè)務咨詢專家等等。

國內(nèi)市場的現(xiàn)實是不一樣的。在市場上，特別是一般消費品領(lǐng)域，“人治”的現(xiàn)象還是非常普遍的，在產(chǎn)業(yè)的下游，市場規(guī)則和人治方式混合型結(jié)構(gòu)依然會長期存在。所以銷售依然離不開一線銷售人員的拼殺，依然需要積累人脈以適應當下的市場要求。

不同的行業(yè)要求銷售人員具有不同的專業(yè)能力，做銷售工作的人就要做一個雜家，方方面面的素質(zhì)都要經(jīng)得住考驗，無論是掌握知識、發(fā)現(xiàn)機會、溝通交流還是把握機會、成功實施的能力。這要求銷售人員具有很高的情商，要讓自己做營銷過程中的有心人。

在實際工作中，變化永遠比計劃快，變化一直就是我們工作中接觸最多也是最費腦筋思考的事情，在服務客戶的過程中永遠都是“１００－１＝０”。在激烈的市場競爭中，沒有永遠忠誠的客戶，只有永遠維系住客戶的服務。知識豐富的銷售人做市場有他自己的一套，公關(guān)能力特別強，特別喜歡與人打交道，在維護人脈方面具有很強的能力。

我們與客戶的關(guān)系其實是相當脆弱的，哪怕我們認為關(guān)系最好的客戶都有可能因為你某個問題的疏忽或處理不當而翻臉不認人，絕情地離你而去。因此每一個環(huán)節(jié)的服務對于我們都是考驗，都是歷練，所以銷售人員需要出色的客戶維護能力，這需要不斷地學習。

現(xiàn)在銷售工作真正靠產(chǎn)品性能開展業(yè)務的并不多，商業(yè)社會競爭這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場。自己銷售的產(chǎn)品要質(zhì)量不錯才行，要不等于搬石頭砸自己的腳，銷售人最悲哀的事情就是好不容易攻下一個客戶，卻被自己的產(chǎn)品質(zhì)量問題搞砸了。這對銷售人來說才是最致命的。所以銷售人就需要從更廣的視角來看待客戶關(guān)系，只有在好企業(yè)才能有利于自己能力的發(fā)揮。

現(xiàn)在的銷售市場和以前的市場確實也有所不同，每個行業(yè)都在往前發(fā)展，有些行業(yè)具有專門技術(shù)要求，這就是行業(yè)的壁壘。所以現(xiàn)在針對銷售人員也有了市場細分?，F(xiàn)在市場上招聘銷售人員，都會有自己的專業(yè)要求。

有人已經(jīng)提出了“顧問式營銷”的概念。這就要求銷售人既要做雜家，做通才，還要做專家。銷售現(xiàn)在要求的就是“萬金油”式的開拓客戶，專家式的客戶服務。做雜家是為了打進去，做專家是為了穩(wěn)得住。

一位資深銷售人員對做雜家有自己的看法：做銷售要成為雜家，知識面要廣，讓對方瞞不了自己。對各方面的知識都要懂一些，能說上幾句靠譜的、有見地的話，別人則對你刮目相看。這需要從多種渠道涉獵信息，多讀一些書，多去一些地方，特別是國外和一些平時覺得高檔不敢進的地方，多嘗試一些沒有嘗試過的事物，花錢買見識。特別作為男人，見識決定你的視野、胸懷和格局。另外，就是口才要好，臉皮要厚，心態(tài)要穩(wěn)，不驕不躁、不卑不亢。

我們常會說某些銷售人忽悠能力很高，其實這也是知識面廣的表現(xiàn)，一個銷售人老說外行話是不能讓人信服的，所以銷售人員必須堅持學習，做個知識面廣博的人。

一個優(yōu)秀的銷售人，往往能上知天文下知地理，在知識面上讓人覺得他是個通才。銷售人員接觸的人非常多，這些知識一方面是在與人交往中學到的，但更多的還是靠自己平時的積累。

當今的市場節(jié)奏是非?？斓?，市場不允許我們緩慢地進步，所以銷售人在入行以后必須快速地學習。在專業(yè)方面，你應該是專家，當然不是要求你做像工程師那樣的專家，你不必回答有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的所有問題，但是你應該知道從什么地方可以找到這些問題的答案。銷售人必須有自己的知識儲備，你要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢，業(yè)界的歷史與掌故，周圍公司的產(chǎn)品，業(yè)界的時事，要有盡可能多的客戶領(lǐng)域的知識，學會用客戶的術(shù)語講話。

此外，如果你有充分的知識儲備或者有業(yè)余愛好，你會發(fā)現(xiàn)，不管這些知識和愛好是在音樂、文學、歷史、體育還是在其他什么方面，都會對你的銷售工作大有幫助。

設定目標，讓自己成為專業(yè)人士

日本戰(zhàn)略家大前研一寫過一本書叫專業(yè)主義，他提出：不管做什么事情，都要變成專業(yè)人士。銷售人在職業(yè)生涯中，第一天就需要確立一個目標，那就是讓自己成為一個專家，這樣的追求一旦成為我們的目標，我們就能夠像專業(yè)級運動員一樣地對待自己，而不僅僅是為了娛樂自己。從這個點上來說，銷售人需要一種理性進取的精神。

什么樣的人能夠成為專業(yè)人士呢？大前研一認為：真正的專家必須具備四種能力：先見能力、構(gòu)思能力、討論的能力以及適應矛盾的能力，這幾種能力能夠幫助我們在快速變化的世界中找到方向感。

大前研一所說的專業(yè)人士，實際是善于提出解決方案型的人，多數(shù)情況下都是客戶的商業(yè)顧問。這個時代催生了很多行業(yè)，而每一個行業(yè)也催生了許多似是而非的專家。每個企業(yè)的領(lǐng)導者都聲稱自己一定要成為“領(lǐng)域內(nèi)的專家”，而他們言必稱的“專家”僅僅具有狹隘的專業(yè)性意味，迥異于大前研一所提出的專業(yè)人士概念。大前研一指出，后者優(yōu)于前者最明顯的兩點就是“洞察力”和“判斷力”。他斷言這兩種能力通過主觀努力和學習可以鍛煉成功。

成為專業(yè)人士是經(jīng)過長期刻苦訓練的結(jié)果，這就要求銷售人不斷地學習，培養(yǎng)自己的創(chuàng)造力。

現(xiàn)在的客戶已經(jīng)見多識廣，在這個信息發(fā)達的時代，銷售人向客戶提供基本的產(chǎn)品和服務之外，還需要一種解答咨詢的能力。這種能力的有無，就是區(qū)分專業(yè)人士與非專業(yè)人士的標志。專業(yè)人士不是一個專業(yè)技術(shù)人才，也不是一個專門知識的人才，而是一個有格局的商業(yè)顧問，不僅能夠幫助客戶解決現(xiàn)在的問題，也能站在專業(yè)立場上給客戶提出更好的想法，能夠成為幫助客戶發(fā)展、值得客戶信賴的伙伴。

金先生做服裝布料銷售之前，在一家大型的電子商務公司做過幾年銷售，所以在電商營銷領(lǐng)域是一個專家，善于鉆研的他在這方面積累了豐富的經(jīng)驗。

現(xiàn)在，金先生的客戶都是服裝企業(yè)，很多企業(yè)都沒有進行電子商務的銷售，金先生就自己準備了一個服裝企業(yè)電商化解決方案的課件，金先生在拜訪客戶的時候，就會跟客戶講，自己可以協(xié)助企業(yè)去做電子商務的解決方案，能夠指導企業(yè)實現(xiàn)電子商務轉(zhuǎn)型。

而這些都是加工型企業(yè)轉(zhuǎn)型必須要走的路。很多企業(yè)主動邀請金先生去自己的企業(yè)講課，那些企業(yè)的領(lǐng)導層都坐在下面，很認真地聽課，還和金先生互動。金先生將自己的布料使用的情況在課件中也進行了詳細的講解。通過這樣的活動，客戶都在這些課件指導下得益了。

金先生成了很多客戶的電子商務顧問，和這些企業(yè)老總形成了類似于“師徒”的關(guān)系，他成功地讓浙江和江蘇好幾家企業(yè)實現(xiàn)了電子商務轉(zhuǎn)型，創(chuàng)立了自己的網(wǎng)絡服裝品牌，實現(xiàn)了企業(yè)利潤的大幅度提升，這些企業(yè)主對金先生也是尊敬有加，很多企業(yè)客戶都主動邀請他到廠里進行經(jīng)營方面的探討。至于布料銷售，那些企業(yè)也成了金先生的鐵桿客戶，他們在回款的時候，都是優(yōu)先給金先生付款。很多人都幫他尋找新客戶，因為這些企業(yè)主都說，金先生，你和其他所有的布料銷售商都不一樣，你完全是站在我們經(jīng)營的角度，給我們提供更多的幫助，為我們找到了轉(zhuǎn)型的路。我們從內(nèi)心感謝你帶來的幫助。

金先生實際上就是一個新時代的專業(yè)人士，他能夠站在客戶的立場，用自己的知識幫助客戶創(chuàng)造更大的商業(yè)價值，當客戶離不開你的時候，做成生意自然是水到渠成的事情。

金先生的觀點影響了一大批服裝企業(yè)主，轉(zhuǎn)變了他們經(jīng)營觀念。服裝加工是一個苦活，加工的利潤很薄，如果沒有自己的渠道，只能被釘死在產(chǎn)業(yè)鏈的最低端。

金先生認為，一個服裝加工廠平淡無奇，但是在一個設計師的領(lǐng)導之下，加工廠立即就會變成時尚工廠，企業(yè)就能換一種活法。這種企業(yè)在大型電子商務的平臺上很容易獲得消費者的認可，因為消費者認同設計的價值。企業(yè)經(jīng)營的重心從做加工到賣時尚之間并沒有一條跨越不了的鴻溝。這就是“設計立企”的典型變革。

金先生還認為，電子商務時代的工業(yè)設計，需要企業(yè)做到很開放的心態(tài)。企業(yè)在設計上所下的功夫，必須能夠讓顧客理解，最好的方式就是讓消費者參與進來，共同完成產(chǎn)品的設計定義。設計可以創(chuàng)造價值，但設計概念必須能夠傳達給消費者。

對于生產(chǎn)企業(yè)來說，這些觀念都是很實用的，這極大地拓展了企業(yè)的知識邊界。以前，加工廠重點在加工，而現(xiàn)在，金先生告訴他們商業(yè)溝通的作用。在電子商務活動中，溝通處于非常重要的地位。設計是一種信仰，溝通是一種信仰的傳達，如此理解，就能深入理解設計的價值。

這位金先生是一位銷售人，也就是大前研一所指的真正的專業(yè)人士。

新銷售人的五項修煉

現(xiàn)在的市場環(huán)境變化很快，如果我們滿足于做一個狹窄領(lǐng)域的專家的話，那么按照市場的發(fā)展速度，幾年之后，我們就很可能變成一個修鋼筆的，技術(shù)是有，但是完全沒有了市場。因為市場已經(jīng)改變了，市場不再需要鋼筆這個產(chǎn)品了。

傳統(tǒng)的銷售人需要進一步修煉，讓自己適應這個瞬息萬變的時代。新銷售人必須完成五項修煉，這是我們這個時代營銷工作的主導特質(zhì)，我們只有經(jīng)過了這樣的修煉，才能夠作為一個專業(yè)人士，去理解市場上已經(jīng)發(fā)生的和將要發(fā)生的事情。

新銷售人的第一項修煉，就是應該研究消費者的行為，知道他們喜歡什么、不喜歡什么是很重要的事情。在網(wǎng)絡時代，很多企業(yè)之所以不能很好地完成產(chǎn)品的營銷工作，在很大程度上都是與自己的消費者沒有建立良好的溝通。企業(yè)和顧客的溝通可以從另一層面上明白自己賣的是什么。企業(yè)做銷售時，感覺自己是在賣產(chǎn)品，可是顧客在購買的時候卻不是這樣的認為的，在顧客的心中，他們在購買的時候有自己的想法。

企業(yè)的想法不能代替顧客的想法，企業(yè)的目標是找出顧客潛藏在自己內(nèi)心的想法，才能很好地找到自己的產(chǎn)品定位，才能讓品牌表述和顧客的內(nèi)心需求相一致。

在網(wǎng)絡上，客戶怎么樣評價自己的產(chǎn)品，大多是有褒有貶的意見，這正是企業(yè)尋找顧客價值的好機會。有時候產(chǎn)品不是質(zhì)量和設計的問題，而是對于客戶內(nèi)心的不理解，企業(yè)陳述產(chǎn)品的品牌寓意不能引起顧客的共鳴。很多人認為品牌僅僅是營銷方面的問題，其實品牌的出發(fā)點應該是顧客內(nèi)心的認知。

客戶價值觀是網(wǎng)絡時代商業(yè)領(lǐng)域最重要的研究對象。企業(yè)在做好自己的基礎(chǔ)工作之后，就需要將自己的發(fā)展戰(zhàn)略和客戶的價值觀對接起來。

網(wǎng)絡時代是每個企業(yè)都能把握媒體的時代，企業(yè)必須標榜自己是某一類人的代言人，自己的價值觀和這部分消費者完全一致。企業(yè)即使不做電子商務或者不以電商渠道為主，也需要了解行業(yè)的本質(zhì)。按照傳統(tǒng)的觀點，行業(yè)的本質(zhì)在行業(yè)之中，但其實真正的行業(yè)本質(zhì)在客戶的心目中，客戶導向是對的，企業(yè)就應該在客戶導向的基礎(chǔ)上超越客戶的需求，滿足客戶的期望值。而這些事情之所以能夠完成，就需要深入研究消費者的價值觀。

消費者價值觀是產(chǎn)品虛擬價值的基礎(chǔ)因素，包括品牌在內(nèi)的企業(yè)和產(chǎn)品的形象工程，都是建立在對消費者的價值觀的基礎(chǔ)之上。

銷售人培養(yǎng)自己的市場直覺，就需要研究消費者，如果我們不懂消費者，那我們根本就沒有市場直覺，在這樣的基礎(chǔ)上去做客戶服務，和盲人摸象沒有什么兩樣。

新營銷人的第二項修煉，就是要成為世界級的專業(yè)人士，能夠在市場透明的環(huán)境下生存下來，發(fā)展起來。因為家門口的競爭實際上就是世界級的競爭，如果我們只是想做一個小推銷員，事情沒有那么復雜；如果我們想做未來銷售業(yè)的精英，那么我們的作為必須是世界級的。在大開放時代，競爭是世界級的，就像做手機的必須面對蘋果、三星。

電子商務改變了地顧客的心智，顧客可以輕易地把握一個新行業(yè)的行業(yè)本質(zhì)。信息技術(shù)照亮了整個產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境變得透明了。所以我們說，在價值鏈當中，電子商務改變了整個鏈條上的每一個環(huán)節(jié)，它要求所有的生產(chǎn)制造商都要調(diào)整自己的經(jīng)營策略，甚至整個企業(yè)文化和價值觀都需要作出相應的改變。企業(yè)的經(jīng)營環(huán)節(jié)變得透明，在運營上追求高效，這是企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)。

企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的透明要求任何一個企業(yè)都必須具有探索精神，而不是模仿精神。企業(yè)生存在自己獨特的商業(yè)價值之上，才是企業(yè)未來生存和發(fā)展的常態(tài)。

精英銷售人成就世界級專家，最重要的是內(nèi)心無形的支柱。對客戶的高度承諾，對商業(yè)問題極強的好奇心，嚴格的自律，對事實與邏輯的尊重，具有信念，這五大元素構(gòu)成了支撐一個人成為專家的精神支柱。做到這一點，就能成為一個杰出的銷售人，如果能夠成為一個杰出的銷售人，也就能夠成為一個企業(yè)的老板，因為銷售人和老板的位置之間，距離一直都是最短的。

新銷售人的第三項修煉，是一定要有自己的企圖心，要有自己的夢想。德魯克說，管理者一定要志存高遠，換句話說，銷售人一定要志存高遠。要么做成偉大的事業(yè)，要么什么也做不成。即使在做平凡的小事，也需要有夢想。

世界上有兩種人，一種是影響別人的人，一種是被別人影響的人。而作為一名銷售高手必須是一位影響別人的人，因為競爭的存在使銷售人員不得不增加對客戶的影響力，讓客戶由開始的拒絕，到后來的喜歡，覺得你是一個有意思有魅力的人，到最后的離不開你。

銷售人必須具備專業(yè)素養(yǎng)。銷售素養(yǎng)就是你做哪一行的銷售，就要具備這一行業(yè)頂尖銷售的氣質(zhì)，讓別人一看就知道你是這一行的專業(yè)銷售人士。就像一個成功的學者，哪怕他穿得很樸素，我們一眼就可以看出他的眼神中沒有凡夫俗子的迷茫感，而是充滿睿智。要提高自己銷售素養(yǎng)，就要注意自己日常的行為和舉止，經(jīng)常反省自己的不足，改正自己的錯誤，只有通過堅持不懈的日常修煉，才能具備真正的銷售氣質(zhì)。

新銷售人需要有一定的先見能力，這是他們應該完成的第四項修煉。先見能力在于能夠預見到行業(yè)即將發(fā)生的顛覆性變化，并跟上這種節(jié)奏，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。把握住變化的節(jié)奏和規(guī)模，把握住行業(yè)未來競爭的核心競爭要素，認清新的市場并能夠否定過去的成功經(jīng)驗，探索新的制勝之道。

對于一個人的生存發(fā)展來說，發(fā)現(xiàn)市場趨勢的能力是最了不起的洞察力，站在未來，回溯現(xiàn)在是一種能力。銷售人要做這樣的修煉，就能夠為自己找到一個最好的位置，站在一個面向未來的平臺，讓自己的職業(yè)生涯站在臺風口上。小米手機老總雷軍說：“站在風口，豬都會飛翔?！痹谮厔菝媲埃R別它，順應它，借助趨勢飛翔，這是人生成功的不二秘密。

新銷售人的第五項修煉，就是必須勤勉。這是亙古不變的做事法則，也是成為職業(yè)精英的必經(jīng)之路。無論在什么時代，質(zhì)和量都是成就事業(yè)的主要參考點。銷售人一定要在質(zhì)和量上同時做好事情。

如果前四項的修煉都是為了擦亮自己的眼睛，那么這第五項卻是職業(yè)實踐，沒有行動就沒有未來。銷售人在行動的過程中，不要給自己設定任何障礙，無界的思考方式加上無界的行動力才能保證未來的競爭力。

回到一個很具體的問題，任何出色的銷售人都必須拜訪大量的客戶，這就是勤勉和敬業(yè)。訪問量的高低與個人的目標定位有很大的關(guān)系，這種聯(lián)系往往是隱性的，但卻很關(guān)鍵。拜訪量就像一個能引出甘甜泉水的渠道，只是你不知道開墾到什么時候，才會有美妙的清泉噴涌而出。

通過大量的拜訪，我們把對工作的熱愛和追求傳達給每一個客戶，讓更多的客戶受到自己的影響和感染。

新銷售人的五項修煉，基于網(wǎng)絡時代的新社會現(xiàn)實，需要銷售人進行自我管理。幾乎每行每業(yè)都在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的改變，我們有更多的機會站在風口，隨著機會一起飛翔。