史玉柱說：“不要總想著同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)立，而是要想辦法讓自己彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，找到自己的細(xì)分市場(chǎng)。”市場(chǎng)細(xì)分，簡(jiǎn)單來說就是找出自己與別人的差異化，明白自己的產(chǎn)品賣什么、怎么賣。如果不懂市場(chǎng)細(xì)分，那么可能就會(huì)犯在肯德基旁邊賣炸雞、在必勝客旁邊賣披薩的毛病，會(huì)在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)下慘敗而歸。

在國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)比較出名的便是寶潔公司。不熟悉的人可能會(huì)有疑問：“寶潔公司？我怎么沒見過？”其實(shí)我們天天都會(huì)見到寶潔公司的產(chǎn)品，它的洗衣粉就有11個(gè)品牌，中國(guó)婦孺皆知的有強(qiáng)力去污的“碧浪”，價(jià)格較高；去污亦強(qiáng)但價(jià)格適中的“汰漬”；突出物廉價(jià)美的“熊貓”。洗發(fā)水則有6個(gè)品牌，有品位代表的“沙宣”；潮流一族的“海飛絲”；優(yōu)雅的“潘婷”；新一代的“飄柔”。此外，它還有8個(gè)品牌的香皂，4個(gè)品牌的洗滌液，4個(gè)品牌的牙膏，3個(gè)品牌的清潔劑，3個(gè)品牌的衛(wèi)生紙等。

這就是細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于一般商品來講，差異總是存在的，只是大小強(qiáng)弱不同而已。而差異化營(yíng)銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”。史玉柱的腦白金就是最典型的差異化細(xì)分市場(chǎng)，定義的銷售群就是中老年群體，并配以廣告詞“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，走的就是年輕人回家看老人買點(diǎn)腦白金做禮品的路線。

一些家庭性細(xì)分市場(chǎng)定位以嬰童用品比較典型，雖然直接消費(fèi)者為嬰童，但與嬰童擁有直接關(guān)系的家庭成員卻是購(gòu)買主要決策者和執(zhí)行者。情感性細(xì)分市場(chǎng)定位是指以感情為紐帶形成的細(xì)分市場(chǎng)定位，比如娛樂場(chǎng)所，包括影院、劇院、游樂場(chǎng)所等表現(xiàn)男女之間情感的產(chǎn)品，這其中包括親情、友情、愛情等。

另有一種純粹性細(xì)分市場(chǎng)，也就是說開創(chuàng)一個(gè)現(xiàn)有市場(chǎng)沒有的類別，通過極強(qiáng)的差異化為消費(fèi)者提供商品，這樣的細(xì)分市場(chǎng)過程中，要求運(yùn)用多變量精細(xì)化進(jìn)行市場(chǎng)分析，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，切不可盲目。小米手機(jī)的“為發(fā)燒而生”就能夠清楚地說明其細(xì)分市場(chǎng)定位。小米手機(jī)以高配低價(jià)的價(jià)格橫空而出，最終占領(lǐng)了非常多的市場(chǎng)份額。

這是一種微創(chuàng)新細(xì)分市場(chǎng)的途徑，因?yàn)槭謾C(jī)這種商品早就有了，但是在小米初生之時(shí)，還沒有人把那么高配置的手機(jī)賣到1999元這么低的價(jià)格，并通過互聯(lián)網(wǎng)販賣手機(jī)，這就是一種微創(chuàng)新細(xì)分市場(chǎng)策略，非常管用。

王老吉涼茶幾乎是一夜之間火遍全國(guó)，其營(yíng)銷手段堪稱商界典范，我們來看一下王老吉是如何做營(yíng)銷的。涼茶這種東西一直僅在炎熱的廣東、廣西流行，2002年的時(shí)候王老吉涼茶只有1億元的銷售規(guī)模，他們急需打開全國(guó)市場(chǎng)。

他們做的最重要的營(yíng)銷舉措就是細(xì)分市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)流行的飲料有紅?！δ苄惋嬃?；星巴克——高檔咖啡店；可口可樂等——碳酸飲料，王老吉的做法是開辟出“預(yù)防上火的飲料”，也就是清熱飲料，切入點(diǎn)是清涼好喝，最重要的是預(yù)防上火。所以也就有了廣告詞：“怕上火喝王老吉。”

他們?cè)谛麄魃暇o緊抓住“預(yù)防上火”的中醫(yī)理念，誰都怕上火，尤其是聚餐過后，王老吉一下子就抓住了消費(fèi)者，在這個(gè)領(lǐng)域，人們第一反應(yīng)想到的就是王老吉。在占得了市場(chǎng)之后，王老吉還要這把“火”再燒旺一點(diǎn)，他們聯(lián)合了廣東到香港、澳門等17個(gè)涼茶品牌，把涼茶申請(qǐng)成“國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”，涼茶的概念又凸顯而出。

價(jià)格戰(zhàn)是細(xì)分市場(chǎng)最基本的套路和原則，在戰(zhàn)略選擇的時(shí)候，價(jià)格很重要，同類商品沒辦法保持差異時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)就可以幫你取勝。以淘寶商城的店鋪為例，同類商品中，更便宜優(yōu)惠的店鋪的銷量會(huì)高上許多，同樣的東西你賣100元，我賣95元，這就是細(xì)分市場(chǎng)。但是要注意價(jià)格戰(zhàn)打好不容易，并不是降價(jià)那么簡(jiǎn)單，若比降價(jià)很容易把自己比得元?dú)獯髠瑑r(jià)格戰(zhàn)還是要從全方位綜合考慮，制定相應(yīng)的價(jià)格政策。