在前文我們已經(jīng)說過，現(xiàn)在經(jīng)營企業(yè)的邏輯已經(jīng)變了，現(xiàn)在是產(chǎn)品和服務(wù)極大豐富的時代，甚至在商品大部分都過剩的時候，只有換一種競爭方式，才可能改變企業(yè)的營銷困境，在競爭中脫穎而出。
互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，阿里巴巴集團(tuán)的創(chuàng)始人馬云說，現(xiàn)在已經(jīng)從信息技術(shù)時代過渡到數(shù)據(jù)財富時代，現(xiàn)在，關(guān)于用戶的實(shí)時大數(shù)據(jù)是企業(yè)最可珍視的戰(zhàn)略資產(chǎn)。因?yàn)閾碛杏脩粜畔?，就能夠懂得用戶，懂得用戶，才能夠知道他們需要什么?/p>
精準(zhǔn)營銷是這個時代的營銷變革趨勢，精準(zhǔn)營銷的前提就是全面了解客戶需求，幫助客戶消除他們內(nèi)心的顧慮，讓他們放心地購買產(chǎn)品，在中間消除所有的心理障礙，這是銷售人的主要工作。
心理學(xué)告訴我們，人之所以會猶豫，大體上是因?yàn)橛幸环N內(nèi)在的沖突機(jī)制，就如身體中總有一個感性的人出于自己的欲求想要得到，但是另外一個人冷靜理性地勸說自己要放棄。這種沖突是購買不能成為行動的主要原因，也是構(gòu)成客戶糾結(jié)和猶豫的內(nèi)在邏輯。
銷售人員怎么才能盡快地做成訂單呢？前提是自己的產(chǎn)品是否符合客戶的需求，產(chǎn)品的問題解決了，剩下的問題就是如何快速地和掌握決策權(quán)的客戶進(jìn)行很好的洽談。對于銷售人員來說，潛在客戶都是經(jīng)過篩選的，所以如何接觸簽單的人就是個核心的話題了。
知己知彼則百戰(zhàn)百勝，我們的客戶是什么樣的人，按照以往的交往方式，要獲取一個人全面的信息需要長時間的接觸，需要通過人脈去了解客戶到底是一個什么樣的人，這在銷售人員的工作中是日常事務(wù)。
互聯(lián)網(wǎng)時代，獲取信息不再是問題，了解一個人就有了更多的方式。我們需要多角度地去了解我們的客戶，客戶的志趣，客戶的內(nèi)心以及他們的追求。這些東西對銷售工作非常有幫助，讓客戶和自己待在一起感覺很舒服，只要產(chǎn)品沒有什么問題，那么生意上也容易順風(fēng)順?biāo)Ｈ绻軌蚝涂蛻舯３滞瑯拥膼酆茫憩F(xiàn)出相同的價值觀念，那么兩個人可以在很短的時間內(nèi)找到親近感。共同語言在商業(yè)上就會產(chǎn)生價值。
怎么才能多方面地去了解自己的客戶呢？首先我們還是使用傳統(tǒng)的渠道，托人了解，尤其是做大客戶的銷售人員，人脈的運(yùn)用不僅現(xiàn)在是重要的，未來也將不可或缺，有些客戶對企業(yè)非常重要，他們向我們企業(yè)不斷地訂貨，一旦建立了聯(lián)系，就是長久的重復(fù)購買，從某種意義上來說，維護(hù)好這些大客戶比開拓新客戶更加有現(xiàn)實(shí)意義。
客戶的自媒體是銷售人員介紹自己的比較好的方式，同樣也是我們了解客戶的比較好的渠道?？蛻舻木W(wǎng)絡(luò)日記會暴露自己內(nèi)心的想法?？蛻粼诰W(wǎng)絡(luò)上的閱讀習(xí)慣也會透露出客戶對某一類的客戶的偏好。對于活躍在網(wǎng)絡(luò)上的人來說，留言、發(fā)表看法或者撰寫網(wǎng)絡(luò)文章都會留下足跡，都會透露顧客的愛好。所以從這些渠道來收集他們的信息是非常好的。
我們用在網(wǎng)絡(luò)上收集到的信息對客戶進(jìn)行性格和心理分析，性格心理學(xué)是銷售人員應(yīng)該知道的一個學(xué)科。它是研究人類思維、行為模式的一門科學(xué)，它通過對人類思維、行為習(xí)慣進(jìn)行研究、分析和總結(jié)，使人的日常表現(xiàn)與反應(yīng)具有可判斷性與預(yù)知性。通過學(xué)習(xí)性格心理學(xué)，可以幫助銷售人員在接觸客戶過程中區(qū)分不同性格的客戶，并針對客戶不同的性格特點(diǎn)使用不同的對應(yīng)策略，以簡化銷售流程，提高銷售效率。
其實(shí)，銷售人在全面了解客戶的需求之后，隱藏的問題就會暴露出來，銷售人能夠在這背后找到客戶顧慮的真正原因。否則你永遠(yuǎn)都不會知道到底是什么地方出現(xiàn)了問題。人是靈動復(fù)雜的，銷售人需要和客戶進(jìn)行深入接觸，問清客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，鼓勵客戶直接說出自己的顧慮，其實(shí)這樣做，銷售人能夠知道自己的銷售在什么地方出現(xiàn)了問題。在工作中我們不能回避問題，有時候，客戶說出真實(shí)情況，我們可以改的就要改進(jìn)，如果實(shí)在是無法克服的困難，那也不要過分地勉強(qiáng)。畢竟生意是建立在平等自愿的基礎(chǔ)上的。
客戶的顧慮有很多，你不能夠一一地猜出來，不要主觀去臆想幫助客戶解決問題，你給了客戶一車的香蕉，而客戶需要的只是一個蘋果而已，你為付出而委屈，客戶也會覺得委屈。所以，用藝術(shù)的方式來解決客戶顧慮的問題，是銷售人必須準(zhǔn)備的功課
