雖然我們學(xué)習(xí)了國(guó)際上的各種經(jīng)濟(jì)理論，看過(guò)很多國(guó)際管理大師和營(yíng)銷(xiāo)大師的書(shū)，可是銷(xiāo)售人每天能落到實(shí)處的事情，就是帶著自己的產(chǎn)品資料到處拜訪客戶，到處找關(guān)系，托人牽線搭橋找到直接用戶。在國(guó)內(nèi)，這基本上算是一條捷徑了。

我們看到的關(guān)于市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的書(shū)，多數(shù)都是發(fā)達(dá)國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的書(shū)，在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一切都是靠產(chǎn)品說(shuō)話的，靠的是創(chuàng)新或者品牌的不可替代性去贏得市場(chǎng)，這樣的企業(yè)實(shí)際上都是很有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，銷(xiāo)售人在這樣的企業(yè)中能夠擁有職業(yè)底氣。你不是我的客戶不要緊，我的客戶就在這里。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售和專(zhuān)家式銷(xiāo)售其實(shí)很符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。大家很少看到世界第二出口大國(guó)德國(guó)的銷(xiāo)售人在市場(chǎng)上滿街跑。比如在印刷行業(yè)，沒(méi)有人不知道海德堡這樣的設(shè)備制造商，這是無(wú)人能超越的企業(yè)，他們是典型的行業(yè)隱形冠軍。德國(guó)很多的企業(yè)，哪怕只是生產(chǎn)一個(gè)工具，也會(huì)將產(chǎn)品做到世界一流的品質(zhì)。這樣的傳統(tǒng)實(shí)際上是對(duì)銷(xiāo)售人最大的職業(yè)支持。德國(guó)企業(yè)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往是一個(gè)銷(xiāo)售人加上一個(gè)工程師，或者是合二為一的客戶溝通方式，這些專(zhuān)家能夠現(xiàn)場(chǎng)對(duì)企業(yè)的問(wèn)題進(jìn)行判斷，然后用自己的知識(shí)提出中肯的建議。

這些走在營(yíng)銷(xiāo)一線的專(zhuān)家實(shí)際上一頭連著客戶，他們用自己的知識(shí)解決客戶的問(wèn)題；另一方面，這些技術(shù)專(zhuān)家和顧問(wèn)能夠?qū)⒖蛻舻膯?wèn)題帶回企業(yè)，這又促進(jìn)了企業(yè)的創(chuàng)新。我們一般的營(yíng)銷(xiāo)人總是想將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售出去，但是沒(méi)有將外部的真實(shí)需求帶回企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外信息的連接，這是一般營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別所在。

其實(shí)，客戶很喜歡專(zhuān)家式的銷(xiāo)售人，尤其喜歡那種具有務(wù)實(shí)精神的人，因?yàn)檫@樣的人能夠跟他們分享知識(shí)。一個(gè)一流的企業(yè)才可能意識(shí)到將專(zhuān)家放在銷(xiāo)售一線實(shí)際上是一件正確的事情，因?yàn)檫@代表了企業(yè)最重要的資源前移了。這種前移代表了企業(yè)服務(wù)客戶的能力增強(qiáng)了。其實(shí)，專(zhuān)家直接面對(duì)顧客，這會(huì)引起企業(yè)戰(zhàn)略變革，能夠幫助企業(yè)適應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)。

我們?cè)诮佑|客戶的時(shí)候，專(zhuān)家式的銷(xiāo)售人員能夠站在客戶的立場(chǎng)，提供很全面的咨詢服務(wù)。銷(xiāo)售的過(guò)程會(huì)變成一個(gè)理性建設(shè)性的過(guò)程，而不是買(mǎi)賣(mài)這樣簡(jiǎn)單。客戶想要的總是更多，專(zhuān)家除了能夠給他們產(chǎn)品之外，還有更多的建議。

專(zhuān)家具有和企業(yè)客戶各個(gè)層面進(jìn)行對(duì)話的能力，而除了客戶專(zhuān)家，在企業(yè)內(nèi)部很少會(huì)做出內(nèi)外關(guān)聯(lián)性的討論，這種討論能夠幫助客戶為商業(yè)問(wèn)題尋找到答案。顧客是朋友、是與銷(xiāo)售人存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客再溝通?？梢钥闯?，顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售人定位在客戶的朋友、賣(mài)家和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。

專(zhuān)家級(jí)的銷(xiāo)售人在很多復(fù)雜業(yè)務(wù)的推進(jìn)過(guò)程中，具有十分重要的地位。大眾消費(fèi)品不需要太多的技術(shù)含量，銷(xiāo)售人可以將自己的主要精力都集中于客戶關(guān)系維系上。這樣可以得到很多親近的客戶，能夠和客戶形成一個(gè)長(zhǎng)期的聯(lián)盟關(guān)系，可以構(gòu)建自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，也有機(jī)會(huì)幫助自己的企業(yè)建立更加緊密的合作關(guān)系。

如果銷(xiāo)售人銷(xiāo)售的是標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)品，那就將自己變成經(jīng)營(yíng)人脈的專(zhuān)家。我們看到很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一單接一單地成交，真正的秘密不是這個(gè)人的能力超強(qiáng)，說(shuō)服能力超強(qiáng)，而是他的銷(xiāo)售行為符合了組織行為的規(guī)律，他知道如何利用私人的關(guān)系力量推動(dòng)自己的工作取得成效。

專(zhuān)家服務(wù)能夠讓客戶產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)依賴(lài)性，這種專(zhuān)業(yè)上的信任比單純的感情聯(lián)系更加具有建設(shè)性。企業(yè)本質(zhì)上經(jīng)營(yíng)的就是知識(shí)，所以銷(xiāo)售人作為一個(gè)知識(shí)工作者的面目出現(xiàn)在顧客的面前，這是顧客最愿意接受的事情。

專(zhuān)家銷(xiāo)售人和客戶建立的是一個(gè)全新的知識(shí)聯(lián)盟體系，我們覺(jué)得大前研一所說(shuō)的專(zhuān)業(yè)人士能夠和客戶在一起討論戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，這是一個(gè)普通的銷(xiāo)售人所不能達(dá)成的任務(wù)。專(zhuān)家銷(xiāo)售人給客戶帶去的其實(shí)不僅僅是商品，也是企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，這種機(jī)會(huì)也許是專(zhuān)家銷(xiāo)售人帶過(guò)來(lái)的觀念，也許是和客戶在討論過(guò)程中出現(xiàn)的新的創(chuàng)意，這種額外的價(jià)值是不可限量的。所以，這是客戶喜歡行業(yè)專(zhuān)家銷(xiāo)售人的原因。