要做天下人的生意，就要有心懷天下人的情懷。銷售無處不在，無論來自于線上，還是來自于線下。優(yōu)秀銷售人是天生的行動派，他們用行動網(wǎng)住客戶，大量創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會。柔性堅(jiān)持是他們的行動方式，他們善于抓住身邊的機(jī)會，他們在長期跟進(jìn)客戶的過程中，相信規(guī)則，但是從不迷信規(guī)則。一流銷售人的工作模式：一分布局，一分收獲。

每天都尋找有價值的客戶

網(wǎng)絡(luò)的興起，使得人與人之間的距離拉近了，借助這些信息工具，銷售人能夠找到更多的客戶信息。我們很容易就能夠找到要找的人，提高工作效率。

社交網(wǎng)絡(luò)中，有很多的客戶信息，銷售人要去找的話，很快就能夠找到一大堆潛在客戶出來。比如，我們是銷售醫(yī)療器械的，那么如果我們加入一些網(wǎng)絡(luò)專業(yè)社區(qū)，比如ＱＱ群，就能夠?qū)⑷珖W(wǎng)上的醫(yī)療器械廠家一網(wǎng)打盡。這樣可以很好地去做采購和比價，了解同行信息，還能夠找到?jīng)]有競爭的產(chǎn)品類別，跟他們?nèi)ソY(jié)成聯(lián)盟，相互交換資源，實(shí)現(xiàn)價值共贏。

網(wǎng)絡(luò)世界是平坦的世界，社會網(wǎng)絡(luò)其實(shí)并不高深，它的理論基礎(chǔ)正是“六度分隔”?！傲瓤臻g理論”又稱作“六度分隔理論”。這個理論可以通俗地闡述為：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人?！痹摾碚摦a(chǎn)生于２０世紀(jì)６０年代，由美國心理學(xué)家米爾格倫提出。

六度空間理論，可以告訴我們，也許我們身邊不起眼的人可以給我們的銷售工作帶來機(jī)會。通過身邊的人，就能夠幫助我們找到有價值的客戶。

網(wǎng)絡(luò)世界的好處在于，你能夠分析你和客戶之間的關(guān)系，比如朋友網(wǎng)，你能夠找到任何一個人，然后就能夠分析你們之間中間人是誰。隔一個人還是隔兩個人，如果中間只隔一個人的話，那么銷售人就可以讓這個朋友幫助引薦客戶。在以前，一個人社會關(guān)系不會呈現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，但是社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在開始有了這樣的分析功能。

所以，我們需要將身邊的一些人作為橋梁，既然按照六度空間分割理論，每個人身上可能都是有機(jī)會的，如果今天你認(rèn)識了一個陌生人，可能就會在你需要的時候給你牽線找到訂單的關(guān)鍵人物，也有可能變成你今天的成功和未來更大成功的伙伴。每一個陌生人的背后都是一個生活圈子，和他們這個生活圈子外面的又一個圈子，結(jié)交這些人就是成功者成功的基石，讓他們的人脈圈子為自己的銷售工作提供助益。

微信改變了社交關(guān)系模型，為企業(yè)定位精準(zhǔn)客戶，了解用戶需求搭建了窗口。服務(wù)型企業(yè)在進(jìn)入微信的第一時間就要建立品牌的微信客服官方認(rèn)證賬號，利用微信全天２４小時、及時性等特性，為用戶提供售前咨詢、售中指導(dǎo)和售后服務(wù)等項(xiàng)目，提高用戶的品牌體驗(yàn)和品牌的影響力。經(jīng)常在微信朋友圈分享公眾賬號推出的軟文或近期流行的視頻和文章，增強(qiáng)企業(yè)品牌忠實(shí)用戶的黏性，減少用戶流失數(shù)。利用“附近的人”功能找到目標(biāo)客戶。品牌首先要申請微信認(rèn)證賬號提高賬號的權(quán)威性和可信度，然后在個性簽名中輸入品牌信息、打折優(yōu)惠信息或能夠吸引用戶點(diǎn)擊進(jìn)入品牌微信主頁的簡短話語等，這些信息相當(dāng)于品牌廣告，在用戶查看“附近的人”時第一時間引起他們的注意。再根據(jù)地理位置將相應(yīng)的促銷信息推送給附近的用戶，精準(zhǔn)投放。

以前，我們在店鋪中銷售，都是被動地等待顧客上門，現(xiàn)在可以通過社交網(wǎng)絡(luò)工具主動吸引顧客，和顧客之間形成互動關(guān)系，精準(zhǔn)地將附近的人加入到自己的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中，這些陌生人很快就能夠成為企業(yè)新的顧客。

銷售人需要認(rèn)識到，雖然營銷的環(huán)境變了，但是銷售的本質(zhì)還是你能夠跟多少人之間建立關(guān)系，銷售的過程無非就是通過人際再去實(shí)現(xiàn)交易。時時結(jié)交陌生人，進(jìn)入他們的圈子，看圈子內(nèi)是否有人可以對自己的工作產(chǎn)生幫助，在一個地區(qū)，六度空間理論所指的人脈更加緊密，也許，下一個人就會給自己帶來機(jī)會。

處處留意，客戶就在你身邊

網(wǎng)絡(luò)溝通工具很重要，但那只是代表線上如何找到自己的客戶；在線下，銷售人員還需要一套操作方法，讓自己能夠結(jié)識更多的人，如何在生活中遇到更多的準(zhǔn)客戶，則可以和那些營銷大師們?nèi)W(xué)習(xí)。

銷售人的包里總是有一沓名片，隨時隨地看到人聊上幾句就發(fā)給人家，這等于向身邊人介紹了自己是做什么業(yè)務(wù)的。吉拉德在演講的時候說，他平均一天要散發(fā)出去４００張名片，這是一個很可觀的數(shù)字。撒播出去的名片有些能夠產(chǎn)生銷售的效果，人們回家放在自己的名片夾里，等到有需求的時候，或者親友有需求的時候，可能就會打電話咨詢自己。這就意味著自己的生意來了。

在產(chǎn)品營銷方面，有一個案例一直被提及：日本人當(dāng)年在全球拓展市場的時候，西方人都將日本人說成是“經(jīng)濟(jì)動物”，一個西方商人和一個日本人在泳池里相遇，日本人竟然從自己的泳褲夾層里掏出一張防水名片呈過來，這讓這個西方人吃驚不已。日本人做事已經(jīng)做到這種地步，在市場上還怎么跟他們?nèi)ジ偁?！這個故事流傳很久。這給我們一個啟示，那就是銷售無處不在。

對于一個職業(yè)銷售人而言，特別是銷售那些跟百姓生活相關(guān)的大件消費(fèi)品的企業(yè)，這需要時時抓住機(jī)會，因?yàn)樯磉叺拿恳粋€人都可能是客戶。和他們建立聯(lián)系方式，最主要的就是跟他們交換名片，然后通過加微信、聽微博、加ＱＱ等方式建立立體的聯(lián)系方式，可能平時聯(lián)系得也少，但是這些人可以通過節(jié)日問候等保持接觸，在他們有需求的時候，自然會想到你。

銷售人需經(jīng)常參加一些專業(yè)活動，比如展會等等，需要主動地搭建人脈，商會活動，同鄉(xiāng)會等等都要積極地去參加，在商會里多做事情，多結(jié)識人，在其中找到能夠?qū)ψ约轰N售工作有幫助的人進(jìn)行重點(diǎn)溝通，在大型的聚會中銷售人員很難做主角，所以只能有目標(biāo)地結(jié)識人，在日后的工作中多加聯(lián)系。

其實(shí)在大型的聚會場合，整個進(jìn)程是不好控制的，打算在這樣的場合深結(jié)人緣是很難的，除非自己是中心人物。任何大一點(diǎn)的商業(yè)聚會只是尋找人脈進(jìn)行日后接觸的好機(jī)會。沒有什么特別好的方法在幾個小時之內(nèi)認(rèn)識大量的人，那就需要銷售人不斷地去跟人交換名片，日后可以相互之間慢慢溝通。

西方人工作和生活分得比較開，東方人雖然想這樣，但是還是做不到?，F(xiàn)在流行的說法是生活歸生活，工作歸工作，工作生活兩碼事，其實(shí)這根本做不到。愛因斯坦說過，一個人有沒有成就，關(guān)鍵是看他業(yè)余時間在干什么。所以銷售人員下班和周末的時間如果不用來做客戶關(guān)系，那就不能取得好的銷售業(yè)績。

現(xiàn)在職業(yè)圈的聚會也是很多的，這些聚會在網(wǎng)絡(luò)上組織，網(wǎng)下約好地點(diǎn)，參與者們進(jìn)行交流，玩樂。

我們不能小看行業(yè)小聚的力量，快速積累人脈的方式其實(shí)就存在于這些人數(shù)較少，場景可以自己設(shè)定，很容易結(jié)交到商場上的朋友的小型聚會之中。在聚會過程中可以很好地聯(lián)絡(luò)感情。在銷售人員組織的一次郊游中，人的心態(tài)就變得不一樣，這時候客戶或者準(zhǔn)客戶的個人志趣，作為有血有肉的人會得到立體的展示。所以現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了專門的為進(jìn)行小型商業(yè)聚會進(jìn)行策劃的策劃師，將聚會的過程搞得有聲有色。

在策劃小型聚會的時候，要充分利用好公司所給予的平臺和營銷資源，因?yàn)閷τ阡N售人員來說，他們的業(yè)績跟公司的本身的支持有很大的關(guān)系。要認(rèn)真把握好每場聚會的流程、特色、邀請由頭、需要結(jié)交客戶的事前溝通。銷售人員要注意聚會中自己扮演的角色，在聚會中表現(xiàn)出自己的個人魅力，才能獲得更好的溝通效果。在這種名為私人，實(shí)則是隱藏商業(yè)行為的聚會中，銷售人員要精心策劃，多角度地展示自己勇于承擔(dān)、有情有義的形象，要給客戶留下生意之外的深刻印象。

一場聚會我們要達(dá)到什么樣的目的，這是需要事先規(guī)劃的，進(jìn)入人脈圈子里面的人是否值得自己或者公司為他們投入資源，任何形式的準(zhǔn)商業(yè)活動如果要有效果，都是離不開銷售人員事先的周密部署。

銷售人身邊的所有人也許不能全部轉(zhuǎn)化成自己的客戶，但是需要讓他們知道自己是干什么的，在別人和別人的親友有需求的時候，能夠想起自己，推薦自己，那機(jī)會就大很多了。如果有可能，銷售人在做商業(yè)活動的時候還是盡量貼近跟自己職業(yè)和專業(yè)相關(guān)的人士，因?yàn)檫@種商務(wù)朋友轉(zhuǎn)化率會更高。

在銷售人的事業(yè)生涯中，只有一種朋友是不可或缺的，那就是引導(dǎo)你走向成功并給予你更多成功機(jī)緣的商務(wù)朋友。如果銷售人員身邊儲備了足夠的這種人，那么，在你每一次需要或無意的時候，商務(wù)朋友所能給予你的，是實(shí)實(shí)在在的訂單和利益。業(yè)績不好的銷售人員有無數(shù)種失敗的理由，銷售高手卻有相似的成功經(jīng)驗(yàn)。很多成功人士的銷售生涯遠(yuǎn)非人們想象中那么順利，但是他們的成功經(jīng)驗(yàn)告訴人們：成功確實(shí)可以復(fù)制。銷售新手要想做成一點(diǎn)事情就要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地獲取經(jīng)驗(yàn)，不斷地積累人脈關(guān)系，當(dāng)人脈積累達(dá)到一定的程度，職業(yè)成功就成了水到渠成的事情。

不要讓規(guī)劃成為限制自己的框架

做銷售的人需要主動，這種主動性的要求，就是自己做事的時候條條框框盡量的少，不要自己被自己的規(guī)矩給束縛住了。

中規(guī)中矩的人終究不能做好創(chuàng)造性的工作，銷售是一種很有靈性的工作，所以只有那些敢于突破的人才能夠做好銷售。

銷售有很多規(guī)則，比如自己是一個前沿的銷售人，那么按照對等的原則，也只能去找客戶部門的采購代表。而采購代表是沒有決策權(quán)的，這時候銷售人就不能再固守這些通常的規(guī)矩了。法律又沒有禁止不能聯(lián)系對方的采購總監(jiān)，那么也就不要在乎那樣的規(guī)矩。如果銷售都是門當(dāng)戶對的話，那么銷售就沒有什么奇跡了。

其實(shí)，只要我們談吐和修養(yǎng)夠格，無論我們面對的是誰，我們需要找的客戶是什么樣的大人物，我們都能夠跟他們進(jìn)行對等的交流。對方的話我們能夠理解，能夠懂，只要銷售人在心智上和他們相差不大，也是一樣可以做生意。

雖然我們總是強(qiáng)調(diào)銷售人邊上的任何人都可能給我們帶來機(jī)會，但是還是有優(yōu)先的法則，機(jī)會太多就要學(xué)會挑選機(jī)會。銷售人需要目標(biāo)，企業(yè)都是拿有限的資源去攻占無限的市場，任何生意均不能讓企業(yè)虧本。所以企業(yè)服務(wù)客戶的時候，需要不斷地留下優(yōu)質(zhì)客戶，而將不能盈利的客戶剪除。一般的營銷規(guī)則總是想讓所有的顧客滿意，但是企業(yè)的資源是有限的，那些價值很小的客戶實(shí)際上也會耗費(fèi)大量的精力。這對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展十分不利。只有優(yōu)質(zhì)客戶才能夠讓企業(yè)發(fā)展再上臺階。

很多時候，銷售是一個以實(shí)踐為主的職業(yè)，做事的時候，本來也不需要什么大的學(xué)問，盡管很多銷售人也是學(xué)富五車，這對于和客戶溝通有好處。但是很多學(xué)問實(shí)際上也會將人擺到一種奇怪的思維方式上去，碰到問題總是想得太多了，想得太多就會自己給自己立了很多的障礙。其實(shí)，滿足客戶的需求也應(yīng)該是簡單直接的事情。

有些人在生活中總是傾向于尋找和自己相似的人，或者總是希望找一個學(xué)者型的人，那樣他們可以順利地展開讓自己開心的對話，其實(shí)這就是一種自立規(guī)矩的過程。銷售人不要給自己設(shè)置一些觀念障礙，每天碰到不同的人，和各種各樣的人交流，這才是一種比較正常的狀態(tài)。如果做客戶偏執(zhí)于尋找心靈知己，聯(lián)系客戶的時候多偏于和自己聊得來的去互動，這會讓銷售工作的邊界變窄。

銷售人的社會交往過程，就是要認(rèn)識三教九流的人，不管什么樣的人都要接納，擁有最廣人脈者，一定都是和而不同的。

企業(yè)營銷管理者也應(yīng)該了解銷售人，事實(shí)上，在很多企業(yè)管理中，一般都會給營銷部門最大的自由空間，不像管生產(chǎn)和行政那樣嚴(yán)格，因?yàn)閷N售人管得溫順了，也就失去了張力。銷售畢竟是對人的工作，營銷部門的管理都是以鼓勵為主。有一句話說得很好：才能之花因苛責(zé)而枯萎，因鼓勵而盛開。

對銷售人的管理應(yīng)該給予他們自信、目標(biāo)和壓力，而不是給予太多的規(guī)矩。當(dāng)然，社會的發(fā)展需要更多的規(guī)則，也需要不斷創(chuàng)建，修復(fù)完善規(guī)則，使之迎合時代的發(fā)展，規(guī)則之外的便是自由，這個自由受個人道德約束，但從總的概率來說，那些敢于突破規(guī)則的人能夠獲得更大的職業(yè)成功。

抓住所有細(xì)小的生意線索

企業(yè)的信息分析能力代表著一個企業(yè)對市場的敏感程度。銷售人在展開正式的推銷之前，更像是一個精明的特工，能夠在分析潛在客戶的信息中發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求。銷售人應(yīng)該是最懂市場的，我們在做事的時候需要一種直覺，能夠聞到商機(jī)和金錢的味道。

事實(shí)上，一個反應(yīng)敏捷的企業(yè)能夠獲得更多的商業(yè)機(jī)會，銷售人僅僅是銷售商品和服務(wù)嗎？最重要的事情就是能夠幫助企業(yè)去發(fā)現(xiàn)機(jī)會。能夠深度分析信息，深度解析市場需求和客戶需求的能力，在當(dāng)下的市場中顯得尤為關(guān)鍵。

很多銷售人在分析市場的時候，總是將國內(nèi)市場看成是一個整體，事實(shí)上，市場和市場是不一樣的，華南市場和華東市場，西部市場和東北市場都有不一樣的地方，分析客戶的消費(fèi)行為，發(fā)現(xiàn)他們在購買行為中的差異性，這對于銷售人來說，恰恰是需要學(xué)習(xí)的地方，因?yàn)樯饩€索往往就隱藏在這小小的差異中。消費(fèi)者使用產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)實(shí)際上能夠帶來新的機(jī)會。

作為企業(yè)，知道真正的機(jī)會都在客戶身上，但是只有跟消費(fèi)者走到一起，才能夠知道客戶真正需要是什么。對于一個在空氣清新環(huán)境中生活的人，可能覺得空氣凈化設(shè)備沒有什么市場，但是銷售人如果能夠到北京和一些污染比較嚴(yán)重的城市生活一段時間，就能夠分析出，致力于安全呼吸的解決方案就是一個很好的市場。想攻占一個城市的市場，你就必須泡在這個城市里，帶著一顆發(fā)現(xiàn)需求的心，去發(fā)現(xiàn)市場上還沒有被挖掘的需求，然后設(shè)法去滿足他們。

銷售人不要認(rèn)為在大數(shù)據(jù)時代，在電腦前分析那些買來的數(shù)據(jù)就可以了，不錯，網(wǎng)上的購買來大數(shù)據(jù)分析報告有其科學(xué)性，但是真正對于一個城市市場的感受性，任何工具都是無法滿足的，要想拓展一個地區(qū)的市場，最好的方式就是顧客在一起，待在這座城市中，也就能夠發(fā)現(xiàn)占領(lǐng)市場的方式。

真正的銷售人永遠(yuǎn)是一個“起而行”者，不會躲在舒適的辦公室里，細(xì)節(jié)都在現(xiàn)場，不在經(jīng)過加工的數(shù)據(jù)報告中。

史玉柱是企業(yè)界公認(rèn)的杰出營銷人，在開發(fā)產(chǎn)品的時候，他每天花１５個小時去體驗(yàn)游戲，和９０后的小孩一起玩。征途游戲剛出來的時候，是很不好玩的一個游戲，非常難玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是每天１５個小時在游戲里待著。史玉柱待了兩年，外面都沒有朋友了，也不用手機(jī)。玩的時候發(fā)現(xiàn)哪個地方不好，連夜把技術(shù)人員叫起來，叫他起來改。史玉柱邊玩邊看那些９０后玩友們發(fā)出的牢騷，他也跟他們對話，完全將自己當(dāng)成一個游戲者，這讓史玉柱發(fā)現(xiàn)了玩友真正的需求。

史玉柱說：“為什么一把手要抓細(xì)節(jié)呢？第一，細(xì)節(jié)太重要了，尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)。第二，模范帶頭作用?；仡櫸遥玻澳甑南潞Ｉ?，也有上坡和下坡。恰恰這２０年里有三個時期我是抓細(xì)節(jié)，自己親自干的。第一次是１９８９年，沒錢沒人，公司產(chǎn)品１００％的代碼都是我自己寫的，所有廣告都是我自己寫的。第二次是１９９７年，我們公司失敗了，我又放下了架子。包括跑市場，７０多個城市，跑終端，沒有上萬，但絕對不低于５０００。第三次就是我接手巨人網(wǎng)絡(luò)的時期。正因?yàn)槲也欢W(wǎng)游，所以我才抓細(xì)節(jié)?！?/p>

史玉柱知道客戶在消費(fèi)產(chǎn)品的過程中的真實(shí)感受，我們總是強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)，但是作為我們自己，一個企業(yè)的銷售人，又有什么樣的體驗(yàn)，在這種體驗(yàn)基礎(chǔ)上又有什么樣的洞見？這樣的問題，也許不思進(jìn)取的銷售人不會覺得重要，但是作為一個杰出的營銷人，需要知道消費(fèi)者的生活方式和全部細(xì)節(jié)，需要預(yù)測他們的行為，這樣才能夠找到下一個發(fā)展機(jī)會。

終結(jié)銷售，“乘涼”而不是“栽樹”

這是關(guān)于銷售人職業(yè)生涯的討論，一個職業(yè)銷售人如何能夠獲得自己的職業(yè)成功呢？營銷是一個完整的概念，營銷兩個字本身就意味著銷售人需要在價值鏈上占據(jù)一個比較重要的位置。

德魯克說：企業(yè)營銷的真正目的就是消除推銷這種行為。真正符合客戶需求的產(chǎn)品，表達(dá)的訴求正是顧客所接受的，那么經(jīng)過企業(yè)有意識的營銷推廣，產(chǎn)品在市場上就能夠成為一個自動運(yùn)作的系統(tǒng)。企業(yè)能夠發(fā)展，在銷售人的勤勞銷售之外，一定還有一個適應(yīng)市場環(huán)境的系統(tǒng)，正是這個系統(tǒng)的自動運(yùn)作推動了企業(yè)發(fā)展。

作為銷售人，可能根本不懂什么是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。很簡單的道理，一個挖煤的人很難成為腰纏萬貫的煤老板，因?yàn)槎叩乃季S方式有本質(zhì)的不同。煤老板具有思考整個系統(tǒng)的能力，而挖煤者可能只會出賣自己的勞動力。銷售人需要明白自己工作的本質(zhì)，在經(jīng)過職業(yè)的歷練之后，成為一個既能夠做一線銷售，也能夠思考和參與制定營銷戰(zhàn)略的人。

營銷在企業(yè)中還是一個子系統(tǒng)，企業(yè)不等于營銷。知名財經(jīng)學(xué)者陳春華教授說：“對于營銷而言，能夠生存的空間不是企業(yè)的營銷資源，不是營銷經(jīng)理或營銷人員的能力，而是在實(shí)現(xiàn)顧客價值的某一點(diǎn)上你能夠有所作為，那么這一點(diǎn)就是企業(yè)的營銷空間?！逼髽I(yè)的營銷需要回歸企業(yè)經(jīng)營的基本面。產(chǎn)品、渠道、消費(fèi)者和廣告需要協(xié)調(diào)起來，成為一個完整的營銷系統(tǒng)。

銷售人應(yīng)該借助完整的企業(yè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)突破，除非自己創(chuàng)業(yè)，無論什么樣的先天條件均需要無條件地扛下去。銷售人如果服務(wù)于一個企業(yè)，就需要觀察企業(yè)營銷架構(gòu)的缺陷，在這樣的系統(tǒng)中能不能發(fā)揮自己的作用。卡耐基講過，一個人成功８５％靠人際關(guān)系，１５％靠自己的努力，這句話也許是對的，但是有一條，一個人的人際關(guān)系的高度８５％是平臺給的，如果沒有很好的平臺，銷售人很難去做到高層次的生意。

一個善于推銷商品的人，一定能夠很好地推銷自己，站得高才能看得遠(yuǎn)。銷售人為什么“乘涼”而不是“栽樹”呢？營銷的勢能是時時處處存在的，銷售人需要追求自己能夠發(fā)揮最大的效能，就需要借助企業(yè)平臺給予的勢能實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)突破。

銷售人需要判斷什么樣的營銷系統(tǒng)能夠最大限度發(fā)揮一個人的效能。一個企業(yè)做好自己的產(chǎn)品僅僅是個基礎(chǔ)，企業(yè)需要輸出自己的產(chǎn)品和服務(wù)，就需要去影響顧客，影響顧客的核心是話語權(quán)。在市場中，失去話語權(quán)就變成了沉默的羔羊，羔羊就沒有了選擇的權(quán)利。話語權(quán)是現(xiàn)在競爭的關(guān)鍵元素，認(rèn)識不到這一點(diǎn)就不能理解現(xiàn)代競爭。一流企業(yè)娛樂和游戲一般的做派其實(shí)背后有著很精妙的理念，制造話題，引導(dǎo)話題成為和做好產(chǎn)品一樣重要的事情。一個好的平臺能夠把握市場的話語權(quán)，而一般的企業(yè)平臺只能夠進(jìn)行產(chǎn)品價格的競爭。

擁有了話語權(quán)的企業(yè)實(shí)際上相當(dāng)于在戰(zhàn)場上實(shí)現(xiàn)了“制信息權(quán)”，另外企業(yè)的協(xié)同能力也是銷售人發(fā)揮自己效能的主要依靠。

營銷是一個系統(tǒng)工程，在戰(zhàn)場上，只有做到各軍兵種末端的單兵聯(lián)合，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的聯(lián)合作戰(zhàn)。這是信息戰(zhàn)的核心要義，實(shí)際上最前端的銷售人員或者直接接觸客戶的一線人員，能夠站在公司利益和客戶價值的立場上來快速決策的時候，我們就完成了一個管理模式的轉(zhuǎn)變。只有實(shí)現(xiàn)了不同企業(yè)部門的單個員工的聯(lián)合，才能實(shí)現(xiàn)全員的營銷作業(yè)。產(chǎn)生的成果要比一個單純的營銷部門大很多。

在未來的信息化戰(zhàn)場，情況瞬息萬變，有些情況戰(zhàn)前根本無法預(yù)測。特別是戰(zhàn)爭中的突發(fā)情況，更是令人防不勝防，這些就只能依據(jù)概略的作戰(zhàn)計劃，如果不問實(shí)際情況一味追求“精確化”，不僅會造成人力、物力的浪費(fèi)，弄不好還會適得其反，嚴(yán)重者甚至?xí)罢`導(dǎo)”己方部隊(duì)，帶來不利影響。伊拉克戰(zhàn)爭中，美軍的“前置式近距離空中支援”依據(jù)的就是概略的作戰(zhàn)計劃。戰(zhàn)前，指揮官通過計劃只是概略地為空中力量分配一定的支援地面作戰(zhàn)任務(wù)，并不明確具體的攻擊目標(biāo)；臨空后，這些飛機(jī)先在規(guī)定的空域待命，一旦出現(xiàn)適宜空中火力打擊的目標(biāo)，再按照地面部隊(duì)的申請進(jìn)行支援作戰(zhàn)。

１９９１年海灣戰(zhàn)爭中，美軍從發(fā)現(xiàn)目標(biāo)到攻擊目標(biāo)需要３天時間；科索沃戰(zhàn)爭中，這一時間縮短到２小時；阿富汗戰(zhàn)爭中，這一時間縮短到１９分鐘；伊拉克戰(zhàn)爭中，美軍從“傳感器到射手的時間”進(jìn)一步縮短到１０分鐘甚至數(shù)秒鐘之內(nèi)，做到了保證己方的決策周期快于敵方，并以前所未有的速度實(shí)施火力打擊。

協(xié)同和分立是企業(yè)管理中不可或缺的兩個管理工具。協(xié)同產(chǎn)生的能量數(shù)倍或者數(shù)十倍于不能協(xié)同的團(tuán)隊(duì)。美軍的人員和硬性投入并沒有很大的進(jìn)步，他們最核心的發(fā)展戰(zhàn)略就是讓美軍成為一個完整的具備集體智慧的戰(zhàn)斗機(jī)器，這種機(jī)體各個部位都是決策部門的新的管理模式，大大增加了對作戰(zhàn)對象的實(shí)時探測和攻擊能力。

處于一線的銷售人能夠調(diào)動公司營銷資源的能力，反映出一個企業(yè)的營銷能力。他山之石可以攻玉，美軍的戰(zhàn)場管理行為遲早也會成為企業(yè)的管理行為的參照系。一個系統(tǒng)如何發(fā)展自己最大的運(yùn)營效能確實(shí)是一個值得思考的話題。新的管理需要跟上信息化時代的步伐，成為一個將人員個人能量聯(lián)合起來，運(yùn)營效能提升十倍甚至數(shù)十倍的管理目標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)時代的銷售你要懂

信息技術(shù)以互聯(lián)網(wǎng)為代表，確實(shí)改變了世界，互聯(lián)網(wǎng)也改變了中國。專家說，中國會逐步變成互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用中心。中國的電子商務(wù)正在蓬勃發(fā)展。將來也許會有８億網(wǎng)民。網(wǎng)絡(luò)一定會和每個人休戚相關(guān)。即使那些離網(wǎng)絡(luò)最遠(yuǎn)的人，也擺脫不了網(wǎng)絡(luò)的影響。

在網(wǎng)絡(luò)時代如何去搞定顧客？也許需要追問一下網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)，以及網(wǎng)絡(luò)帶來的新的商業(yè)環(huán)境，對于銷售人來講，老的模式已經(jīng)落伍，新的適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代的銷售模式還在探索中。

網(wǎng)絡(luò)到底給我們帶來了什么？首先就是信息的透明，買家和賣家的信息已經(jīng)趨向于對稱，顧客知道你的成本線在哪兒，顧客也會知道產(chǎn)品如何界定質(zhì)量。在這種情形之下。商家利用信息不對稱的優(yōu)勢獲取暴利和宰客的機(jī)會已經(jīng)變得異常困難?？梢赃@么說，電子商務(wù)還沒有真正起來，但是網(wǎng)絡(luò)信息傳播已經(jīng)幫助實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域基本消滅了暴利。微利時代將永久取代暴利時代。所有的商家想一想，生意是什么時候開始變得難做的，就會明白這是電子商務(wù)給傳統(tǒng)商家的第一個下馬威。

網(wǎng)絡(luò)的普及，打破了商家對于商業(yè)信息的壟斷。商業(yè)環(huán)境突然就變了，很多企業(yè)連喘口氣都感到非常的困難。電子商務(wù)時代，商業(yè)背后的信息基礎(chǔ)已經(jīng)變了，網(wǎng)商需要在這個新環(huán)境中尋找到自己的商業(yè)模式，要探索新的賺錢方式。

以前商家投入一些媒體廣告，市場就能啟動，而現(xiàn)在，小成本的廣告投放根本就起不到什么促銷效果?；ヂ?lián)網(wǎng)讓我們所有人都深處在信息的海洋里，從浩如煙海的信息中找到最有價值的信息，其實(shí)也是一種挑戰(zhàn)。

網(wǎng)絡(luò)品牌的塑造確實(shí)是一個全新的課題。如何以小成本的方式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)品牌的建立和維護(hù)，這是網(wǎng)商們一直關(guān)注的問題。依賴小成本塑造網(wǎng)絡(luò)品牌，這是可以設(shè)想但是在實(shí)踐中很難操作的東西。因?yàn)樵诮裉炜磥?，要讓自己為大批的公眾所知，是要投入很大的資本才能實(shí)現(xiàn)的事情。當(dāng)然，制造噱頭有時候能夠制造出短期的新聞效應(yīng)。而這種噱頭有時候必須是悖于常理的事情，這就變成了赤裸裸的炒作，赤裸裸的炒作可以讓人非常厭惡，非常反感，但是有一些人確實(shí)就靠這個成名了，可能成的是惡名，但是出惡名也總比不出名好，這似乎也是互聯(lián)網(wǎng)時代的一個信息傳播特征。

對于網(wǎng)商來說，建立正常的網(wǎng)絡(luò)品牌是一條艱難的道路，需要很多年如一日地做好每一筆交易，能夠積累一大批忠實(shí)的顧客。品牌有一個重要的特征，那就是邊上必須要有支持者，能夠不斷協(xié)助傳播產(chǎn)品的理念和重復(fù)購買。他們的經(jīng)營信譽(yù)和品牌都是很多年才逐步形成的，當(dāng)然，不斷地宣傳自己也是對的，任何生意都需要不斷地自我推銷。

王小幫本名王志強(qiáng)，是山西省呂梁市臨縣木瓜坪鄉(xiāng)張家溝村一位普通農(nóng)民。他外出打過工，回鄉(xiāng)拉過煤，２００７年底注冊淘寶并在淘寶開店，專營紅棗、核桃、五谷雜糧、冠云平遙牛肉等當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)，參賽時的信用為１鉆（完成３０９筆交易）。如今他經(jīng)營著一家名為“山里旺農(nóng)家店”的網(wǎng)店。２００９年年初，王小幫參加淘寶網(wǎng)第一屆網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)先鋒選拔大賽，發(fā)帖被首頁登出。不料，他的照片引來了眾多寂寞難耐的ＰＳ做圖高手，各種惡搞隨之涌來，一時間，這張“相當(dāng)樸實(shí)”的面孔在網(wǎng)上迅速躥紅。

王小幫其實(shí)有一個值得稱道的地方，就是他是一個很有想法的人。其實(shí)在被好事的“網(wǎng)友”惡搞之前，王小幫就是一個很會自我包裝的人，對于自己經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)店鋪，定位很清晰，能夠在不利的條件之下，將自己的劣勢變成人們對于原生態(tài)的推崇。而對于自然的復(fù)歸成了一種文化現(xiàn)象，而善于迎合這種現(xiàn)象的人，絕不是一個落伍的人，至少他是一個愛思考、有學(xué)習(xí)力的現(xiàn)代人?，F(xiàn)在看一個人，甭管他是不是農(nóng)民，關(guān)鍵還是要看他是不是一個有現(xiàn)代意識的人。

打開淘寶網(wǎng)，進(jìn)入王小幫的商鋪，“山里旺農(nóng)家店”幾個大字底，襯著一張王小幫三口之家全家福的照片。店中寫道：“農(nóng)家土特產(chǎn)，綠色無污染，想嘗嘗咱農(nóng)村有的，小幫幫你村里找?！贝蜷_店鋪的貨架，五谷雜糧琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，農(nóng)家小米，綠豆，花生，黃豆，土豆粉條，手搟面。居然還有品牌貨，名字也挺生動，比如，狼尾巴小米，嘖口石磨面，紅棗和山核桃也在熱銷好評中。從圖片上可以看出，所有貨品都是王小幫自家實(shí)景拍攝，因而糧食的色澤和品質(zhì)顯得更真。比如吊在王小幫自家院子晾衣架上的海帶，陽光下海帶的透明度清晰可見。

店鋪的另一特色是所有的文字信息都是王小幫自己說的話，有生活氣息，村里人身上那股憨勁兒，讓人覺得親切，有鄉(xiāng)土氣息。在向買家傳達(dá)信息的同時，王小幫時不時提到父親的幫忙，妻子的提醒，女兒的成長，兒子的誕生及一些家庭瑣事。在每一種貨品的價格標(biāo)注旁，都有一句“王小幫式”評論，如：海帶（農(nóng)家小院清洗晾曬）干凈美味營養(yǎng)；山西特產(chǎn)，紅棗，贊皇小紅棗，熬煮粥燉，直接吃也可以……

王小幫在自己的網(wǎng)店里詳細(xì)介紹了自己、自己的村莊，并把這些原生態(tài)的東西以照片的形式傳到了網(wǎng)上，其實(shí)在讀圖時代，王小幫這樣的舉動是非常聰明的行為。

為了提高貨品的可信度，讓買家們吃得放心，王小幫做了很多周邊工作，他經(jīng)常在論壇里發(fā)表一些圖文，讓買家更了解他。文章主題不一，包括他對某些商業(yè)現(xiàn)象的看法；在城市里打工時的經(jīng)歷；城市生活和農(nóng)村生活；生活小趣事等。

其中，有篇名為我是這樣賺錢來養(yǎng)家的的帖子，圖文并茂，把王小幫從在家里和家人一起手工加工糧食，到院前的送貨摩托車，到路旁的河，縣里的馬路和縣里唯一的郵政局的實(shí)景圖都一一拍下來呈現(xiàn)給買家，另外，還介紹了些村里特有的民俗工具和食物，增加見聞。王小幫對記者說道：“先讓別人了解我的村，再讓別人了解我的家，然后他們才能了解我的為人，喜歡我的食物。”

王小幫充分認(rèn)識到了互聯(lián)網(wǎng)的媒體特性和傳播特性。盡管他在理論上沒有那么高深的理解，但是在自己的實(shí)踐之中他確實(shí)也就這么干了。這是很了不起的一個事情，這個行為在我們看來那是王小幫身上的一個閃光點(diǎn)。他這些傳播的策略用我們營銷理論來講就變成了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的一部分。

現(xiàn)在一流的大企業(yè)也多數(shù)是在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)上面不斷地做文章。其實(shí)顧客在購買的時候，吃的就是那個村那個人的感覺，能夠?qū)a(chǎn)品賣成一個感覺的策略，其實(shí)就是后營銷時代的最好的營銷策略。個性流露的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。王小幫將普通的農(nóng)家產(chǎn)品經(jīng)過這樣一包裝，也就給沒有賣點(diǎn)的東西找到了賣點(diǎn)。

王小幫的案例其實(shí)可以算是一個很經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)營銷案例。即使不被惡搞，一個學(xué)富五車的營銷專家在策略上也不會比他更高明。因?yàn)樗麜娓杏X。

每個成功的網(wǎng)商都應(yīng)該是出色的導(dǎo)演，學(xué)會講故事，并且要將故事講得很精彩。這不是電子商務(wù)的專利，而是整個營銷的套路。導(dǎo)演善于將自己的產(chǎn)品變成帶有虛擬價值的東西，賣車的不能光賣車，需要賣一種汽車文化，需要出售尊貴和酷感。這種營銷套路其實(shí)和王小幫的宣傳策略是一致的。

電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)不能給網(wǎng)商們帶來戰(zhàn)略和策略，也不能代替好的戰(zhàn)略和好的策略。我們發(fā)現(xiàn)日本的企業(yè)管理文化跟網(wǎng)絡(luò)文化傳播方面有些不合節(jié)奏的感覺。嚴(yán)謹(jǐn)刻板的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)其實(shí)在生產(chǎn)本位的時代是很好的，但是在營銷世界中，他們就容易吃虧了。幾個日本經(jīng)營之神之類的人物，大多數(shù)都是板著臉說話的。在那個年代他們是正確的，但是在今天，經(jīng)營企業(yè)變成和顧客細(xì)膩互動的過程，因?yàn)檫@才是品牌魅力的內(nèi)容。

王小幫和網(wǎng)友們玩了一把體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，也造就了一個屬于他個人的小眾品牌。這一點(diǎn)，是值得網(wǎng)商們細(xì)心去發(fā)掘的新宣傳法則，也值得正在做電子商務(wù)的銷售人去好好地研究。

讓老客戶滿意，新客戶就會不請自到

在企業(yè)管理過程中，客戶關(guān)系管理一直非常重要。其目的就是能夠維護(hù)好客戶，讓新客戶得到更好的服務(wù)，同時維護(hù)好老客戶，不讓他們流失掉。

一個企業(yè)因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量問題丟掉客戶，那總是可能的，因?yàn)檎l也不能保證產(chǎn)品足夠完美。但是，企業(yè)因?yàn)橥倒p料造成的質(zhì)量問題讓客戶流失的話，那也不值得同情，留住客戶一方面靠的是企業(yè)的硬實(shí)力，這個基礎(chǔ)上才能談及跟顧客的深層關(guān)系。

對于消費(fèi)品營銷中的老客戶，要想留住他們，就必須提供他們想要的東西，預(yù)測開發(fā)他們的新需求。其實(shí)，顧客之所以成為你的“粉絲”，無非有幾點(diǎn)，一是產(chǎn)品好，包括質(zhì)量好、樣式時尚流行；二是服務(wù)好，既包括訂購銷售過程中的服務(wù)好，也包括售后的服務(wù)周到；三是成本低，買同樣的東西能在你這里節(jié)省很多。其實(shí)，不斷豐富自己的產(chǎn)品線，為客戶提供更多可選擇的商品，是維護(hù)客戶、開發(fā)客戶新價值的重要前提。

企業(yè)努力做好產(chǎn)品，銷售部門努力服務(wù)好顧客，這是企業(yè)內(nèi)部的分工，產(chǎn)品在送達(dá)到銷售人手中的時候，其質(zhì)量一定要經(jīng)得起市場的檢驗(yàn)。管理大師德魯克說，企業(yè)的本質(zhì)就是營銷和創(chuàng)新，營銷在企業(yè)中占據(jù)核心地位，營銷向市場輸送的是適銷對路的產(chǎn)品。在這樣的基礎(chǔ)上銷售人的努力才能真正讓客戶滿意。

企業(yè)營銷人關(guān)心的往往是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，他們把營銷的重點(diǎn)集中在爭奪新客戶上。其實(shí)，與新客戶相比，老客戶會給企業(yè)帶來更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶的同時，會想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關(guān)系作為目標(biāo)。

有些企業(yè)員工會認(rèn)為，客戶流失了就流失了，舊的不去，新的不來。而他們根本就不知道，流失一個客戶，企業(yè)要損失多少。一個企業(yè)如果每年降低５％的客戶流失率，利潤每年可增加２５％８５％，因此對客戶進(jìn)行成本分析是必要的。維護(hù)老客戶，目的是鞏固老客戶的忠誠度，鼓勵老客戶持續(xù)消費(fèi)購買，并運(yùn)用其影響力而介紹新客戶。吸引客戶再次光臨的因素是服務(wù)、產(chǎn)品、價格。維護(hù)好現(xiàn)有老客戶，不僅在于保證了公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和既得利潤，同時對公司的潛在影響和將來的長久發(fā)展具有更重要的意義?？蛻艚榻B客戶，比銷售找客戶效果更好。口碑是傳出來的巨大的無形財富，老客戶的情感維護(hù)在酒店等服務(wù)業(yè)中顯得尤其重要，能夠帶來很好的營銷成績。

利用酒店的服務(wù)系統(tǒng)，酒店可以收集到老客戶的資料，分析員能夠分析出顧客真正的喜好，然后根據(jù)他的需要給予相應(yīng)的“額外照顧”，這會讓顧客深受感動。面對每一個客人，如果用心去做的話，在經(jīng)過時間的積累后，必定能夠獲得好的生意。

顧客是酒店最重要的資源，當(dāng)顧客在酒店消費(fèi)時感到滿意，他才有可能回頭，這個“滿意”更大程度是依賴于顧客消費(fèi)時的感受和體驗(yàn)。酒店在提供服務(wù)的過程中要設(shè)法融入親情，讓顧客時刻感受到酒店的誠意和愛心。比如：可以根據(jù)老顧客的喜好來安排客房、布置客房，努力營造貼心的服務(wù)。有個案例說，有家酒店的營銷人員得知一位客人是做鞋類生意的，因此他們特意事先收集了一些鞋類市場的最新資料與歡迎信一同擺放在客人預(yù)訂的房間里，客人入住發(fā)現(xiàn)后大加贊賞，每次來出差就必定首選這家酒店，還介紹了許多朋友來入住。

親情式的服務(wù)特別需要體現(xiàn)在對細(xì)節(jié)的把握上，把服務(wù)過程當(dāng)作親情的傳遞，融“親情”于服務(wù)中，讓客人時刻感受親情，感受愉悅和驚喜。酒店提倡并鼓勵員工與客人多交流，主動向客人介紹周邊的景點(diǎn)、好吃的東西，與客人結(jié)成一種親切、友好的關(guān)系，讓客人信任與他接觸的服務(wù)人員。在對客服務(wù)的過程中，由于員工是發(fā)自內(nèi)心地為客人所想、急客人所急、幫客人所需，這樣的親情服務(wù)贏得了顧客的廣泛贊譽(yù)。

老客戶可以給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。首先，老客戶的長期重復(fù)購買是企業(yè)穩(wěn)定的收入來源，老客戶的增加對利潤的提升起著重要作用。其次，面向老客戶的營銷成本低，因?yàn)槔峡蛻魧ζ髽I(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)都比較熟悉，降低了企業(yè)為他們服務(wù)的成本，調(diào)查表明，爭取一位新客戶所花的成本是留住一位老客戶的６倍，而失去一位老客戶的損失，只有爭?。保拔恍驴蛻舨拍軓浹a(bǔ)回來。第三，對產(chǎn)品具有忠誠度的老客戶對價格不像三心二意的客戶那么敏感，他們在重復(fù)購買中常常比新客戶更舍得花錢。也就是說，忠誠度高的老客戶對該產(chǎn)品的價格敏感度會降低。

老客戶的推薦是新客戶光顧的重要原因之一。一個人可以影響一群人，其中家庭、朋友、領(lǐng)導(dǎo)和同事是與其有經(jīng)常持久相互影響的一個重要的親友圈子，這個群體會產(chǎn)生壓力使每個人的行為趨向一致，從而影響個人對產(chǎn)品和品牌的選擇。

購買產(chǎn)品和服務(wù)的老客戶是企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基石。相對于新客戶來說，忠誠的老客戶不會因?yàn)楦偁帉κ值恼T惑而輕易離開。與客戶之間的長期互利關(guān)系是企業(yè)的巨大資產(chǎn)，它增強(qiáng)了企業(yè)在市場競爭中抵御風(fēng)浪的能力。尤其是急劇變化的市場中，市場份額的質(zhì)量比數(shù)量更重要。由此可見，老客戶給企業(yè)帶來了豐厚而穩(wěn)定的利潤。能成功留住老客戶的企業(yè)都知道，最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是客戶。

維護(hù)老客戶，帶來新客戶是企業(yè)營銷的重要策略，其實(shí)不管在什么行業(yè)，好的銷售可以讓顧客有更好的體驗(yàn)。過來一個顧客，感動一個顧客，做一次生意，還要想著下一次生意。只有這樣，才是可持續(xù)的銷售之道。