激勵

卡耐基對他的秘書

戴爾·卡耐基的秘書莫莉是一位既漂亮而又嫻靜的姑娘。她認為卡耐基可能是世界上最好的上司，永遠也聽不到他用尖銳刻薄的語言來批評下屬。

一天，莫莉匆匆整理卡耐基明天要演講的稿件。離下班只有一刻鐘，可她想急著回家，將稿件整理好，沒經(jīng)檢查，放在桌子上，便離開了。

第二天下午，她坐在辦公室里正看著《紐約時報》，這時卡耐基演講回來，笑吟吟地看著她。

莫莉便問：“卡耐基先生，演講成功嗎？”

“非常成功，掌聲四起?！?/p>

“那祝賀你了！”莫莉由衷地笑著說。

看著這個純潔的姑娘，卡耐基繼續(xù)笑著說：

“莫莉，你知道嗎？我今天去給人家演講如何‘擺脫憂郁，創(chuàng)造和諧’的主題。我一打開演講稿，讀了下去，下面便哄堂大笑?！?/p>

“那一定是你的演講太精彩了！”

“的確很精彩，我讀的是一段關于如何讓奶牛多產奶的一條新聞。”說完，他笑吟吟地拿出了這張紙，遞給莫莉。

莫莉的臉一下子紅了，她喃喃地說。

“昨天我太粗心了，卡耐基先生，這不會令你丟臉吧！”

“當然沒有。你這樣做使我自己發(fā)揮得更好，還得感謝你呢！”

從此以后，莫莉再也沒有因為要急著回家或干其他什么事而做錯過什么。因為她覺得卡耐基是個風趣而又寬厚的上司。

吹笛人飛機公司

制造著名的“吹笛人小獸”以及其他各型小飛機的“吹笛人飛機公司”的23位高級主管，在1972年的6月20日晚，學完了卡耐基管理講習班的最后一堂課時，外面正吹著強風，講習班班長提早結束了畢業(yè)典禮，好讓學員在暴風雨還沒有達到最高峰的時候離開。這個暴風雨就是阿格力士颶風，是給美國東部造成最嚴重災難的颶風之一。

在這個颶風過去之后，“吹笛人飛機公司”受到重創(chuàng)：一共價值2300萬美元的飛機、庫存品、建筑物和裝備受到損毀；裝配線躺在幾英尺深的泥水中；讓水淹壞了的飛機零件都無法再用；倉庫里和裝配線上的零件都浸在泥水里面；工具、檔案、補給品不是失蹤了，就是毀壞得沒有辦法修復。

公司的總經(jīng)理梅根和他的助理人員察看了災情以后，開始都感到很悲觀。“一切幾乎是全毀了，”他說，“但是當我們的心智從震驚中恢復過來之后，我們的人決定重新把公司建立起來，并且要盡快地恢復生產。我們最樂觀的估計，最早也要到12月份才能恢復生產，交出飛機?！?/p>

由于經(jīng)理人員都接受了卡耐基“管理講習班”的訓練，他們就開始應用所學的原則來重建他們的公司。他們先對公司的情況做了一次仔細的評估，他們一個部門一個部門地察看，以決定必需做的事情，并且為各個部門、各個小組擬訂目標和工作進度時間表。

計劃再分成很多子計劃，并且讓每一個人都知道總目標和子目標是什么。

公司的副總經(jīng)理兼機庫部經(jīng)理鋒德雷·艾士力克說：“應用卡耐基講習班所教的管理技術，我們召集我們的督導舉行會議，并且很快地從他們那里得到三四十項建設性的建議，作為我們重建的基礎?！?/p>

生產工程經(jīng)理約翰·派甫報告說：“我們鼓勵每一個人都參加重建工作。目標都訂了出來。由于我們是以追求既定的目標來工作，所以每一個人都動員了起來。他們的工作都配合整個的目標，而且都表現(xiàn)出高度的熱忱與合作，而這一切都是因為這整個的重建計劃，事實上就是他們自己的計劃?！?/p>

“每一位經(jīng)理都和他的工作人員密切團結在一起，盡可能授權給他們，遇到問題就作有條理的分析，并且盡可能在工作階段就作出決定。盡管很多問題幾乎是不可能克服的，但是士氣高昂。每個人都盡他的最大努力來重建一切設施?！?/p>

總經(jīng)理梅根指出了最后結果：“在每一個階層，人與人之間的意見都能很快而有效地溝通。每一個人都發(fā)揮出最高程度的效率、沖勁，大家都投身在公司的重建工作上。由于各個部門、各個小組都通力合作，大力推動，我們在9月份就開始交出新飛機——比原來估計的提早了三個月?！?/p>

向前線挺進

奧里森·馬登在七歲時就成了孤兒，這時他不得不自己去尋找住宿和飲食。早年他讀了蘇格蘭作家斯瑪爾斯的《自助》一書。斯瑪爾斯像馬登一樣，在孩提時代就成了孤兒，但是，斯瑪爾斯找到了成功的秘訣?！蹲灾芬粫械乃枷敕N子在馬登的心中形成了熾烈的愿望，并發(fā)展成崇高信念，使他的世界變成了一個值得生活的更美好的世界。

1893年經(jīng)濟大恐慌之前的經(jīng)濟繁榮時期，馬登開辦了四個旅館。他把這四個旅館全都委托給別人經(jīng)營，而他自己則花許多時間用于寫書。實際上，他要寫一本能激勵美國青年的書。正如同《自助》過去激勵了他一樣。

馬登把他的書叫做《向前線挺進》。他采用的座名銘是：“要把每一時刻都當做重大的時刻，因為誰也說不準何時命運會檢驗你的品德，把你置于一個更重要的地方去！”

正當他勤奮寫作之時，命運開始檢驗他的品德，也考驗了他的勇氣，要把他安排到一個更重要的地方去了。

1893年的經(jīng)濟大恐慌襲來了。馬登的兩家旅館被大火燒得精光，即將完成的手稿也在這場大火中化為灰燼。他的有形財產都付諸東流了。

但是馬登具有積極的心態(tài)。他審視周圍，看看國家和他本人究竟發(fā)生了什么事。他的第一個結論是：經(jīng)濟恐慌是由恐懼引起的，諸如恐懼美元貶值、恐懼破產、恐懼股票價格下跌、恐懼工作不穩(wěn)定等。

這些恐懼致使股票市場崩潰。567家銀行和貸款信托公司以及156家鐵路公司，都破產了。失業(yè)影響了數(shù)以百萬計的人們，而干旱和炎熱，又使得農作物顆粒無收。

馬登看著周圍物質上的和人們心靈上的廢墟，覺得有必要來激勵他的國家和人民。有人建議他自己管理其他兩個旅館，他否定了。占據(jù)他身心的是一種崇高的信念。馬登把這種信念同積極的心態(tài)結合在一起。他又著手寫一本書。他的新座右銘是一句自我激勵語句：“每個時機都是重大的時機?！?/p>

他告訴朋友們說：“如果有一個時候美國很需要積極心態(tài)的幫助，那就是現(xiàn)在。”

他在一個馬廄里工作，只靠15美元來維持每周的生活。他日以繼夜不停地工作，終于在1893年完成了初版的《向前線挺進》。

這本書立即受到了熱烈的歡迎。它被公立學校作為教科書和補充讀本，它在商店的職工中廣泛傳播，它被著名的教育家、政治家以及牧師、商人和銷售經(jīng)理推薦為激勵人們采取積極心態(tài)的最有力的讀物。它以25種不同的文字同時發(fā)行，銷售數(shù)量高達數(shù)百萬冊。同時，馬登也成了一個百萬富翁。

馬登和我們一樣，相信人的品質是取得成功和保持成果的基石。并認為達到了真正完整無缺的品質本身就是成功。他指出了成功的秘密，他想賺錢，但是他反對追逐金錢和過分貪婪。他指出有比謀生重要千倍的東西，那就是追求崇高生活的理想。

馬登闡明了為什么有些人即使已成為百萬富翁，但仍然是徹底的失敗者。那些為了金錢而犧牲了家庭、榮譽、健康的人，一生都是失敗者，不管他們可以聚斂多少錢財。

他教導我們，崇尚金錢是一種優(yōu)良品質，但不要過分沉溺于其中，不要貪財，也不要吝嗇。

有一段日子里，奧里森·馬登感到人生乏味，自己靈感枯竭，意志消沉，并且愈來愈加重，他只好去看醫(yī)生。

醫(yī)生在對他身體做了全面檢查后，并沒有發(fā)現(xiàn)任何異常。于是，醫(yī)生便建議他出去做一次旅行，到他少年時代最喜愛的地方去度一次假。度假期間不要說話、讀書、寫作以及聽收音機。然后，醫(yī)生給他開了四張?zhí)幏剑愿浪謩e在度假那天的上午9點、12點、下午3點和6點打開。

馬登依據(jù)醫(yī)生的吩咐到了心愛的海灘。

上午9點準時打開第一張?zhí)幏剑厦鎸懼白屑汃雎犎齻€小時”。他當時就懵了，醫(yī)生難道病了？讓我連坐三個小時？但他還是試著按醫(yī)生的吩咐耐心地四下傾聽。他聽到海浪聲、鳥聲，不久又聽到許多從前未注意的聲音。他一邊聆聽，一邊想起小時候大海教給他的耐心、尊重以及萬物息息相關等觀念，他逐漸聽到往日那熟悉的聲音，也聽出沉寂。心中逐漸平靜下來。

中午，他打開第二張?zhí)幏剑厦鎸懼霸O法回顧”。于是他開始從記憶里挖掘出點點滴滴的快樂往事，想起那些細節(jié)，心中漸漸升起一種溫暖的感覺。

第三張?zhí)幏缴蠈懼皺z討動機”。這比較難以辦到，因為所有的人都要為自己的行為辯護，在追求成功、受人肯定與安全感的驅使下，他不得不采取某些舉動?？勺詈笞屑毾胂耄@些動機并不完全恰當，這也許正是他陷入低潮的原因。回顧過去愉快滿足的生活，他終于找到了答案。于是他寫下了下面的話：

我突然頓悟到：動機不正，諸事便不順。不論郵差、美發(fā)師、保險推銷員或是家庭主婦，只要自認是為他人服務，都能把工作做好。若是為私利，就不能如此成功。這是不易的真理。

第四張?zhí)幏缴蠈懼鞍褢n愁寫在沙上”。他俯身用貝殼碎片寫了幾個字，然后轉身離去，甚至連頭也不回，因為他知道，潮水馬上會涌上來。

馬登說：“只要我們洗滌掉心中的塵埃，培養(yǎng)高尚的情操，只要我們把人生的意義和目標弄清楚，它就會像一座燈塔，指引著我們前進的方向。”

斯通用賣方的錢買下公司

斯通曾經(jīng)用賣方的錢買下價值160萬美元的保險公司。斯通曾介紹這筆買賣的經(jīng)過：

那時是年底，我正在研究、思考和計劃下一年的目標。我決定了下一年我的主要目標是建立一個保險公司，并使它能獲準在幾個州開展業(yè)務。我把完成此項計劃的最后期限定在下一年的12月31日。現(xiàn)在，我知道我需要什么了，達到這個目標的日期也定了。但是我不知道怎樣去達到這個目標。這實在不是很重要的事，因為我知道我能找到這個途徑。因此，我想我必須找一個公司，它要能滿足我的兩個需要：

一它有出售事故和人壽保險單的執(zhí)照。

二它能允許我在各州開展業(yè)務。

當然，還有資金問題。但是，我想那個問題我會有辦法解決的……

當我分析了我面臨的問題時，我認為，首先應當讓外界知道我需要什么，從而才會得到幫助。（這個結論并不違背希爾在《思考致富》中所提出的一些原則，在那本書中，他說：“你要把你的確定的目標保密，除了對那些給你出謀劃策的人?！保┊斘野l(fā)現(xiàn)了我所想要購買的公司時，我當然要遵循對方的建議，把雙方的協(xié)議保密，直到我結束了這筆交易為止。

所以，當我遇到工業(yè)界中能給我提供信息的人時，我就告訴他我在尋找什么樣的公司。

我以飽滿的熱情迎來了新年，因為我有了一個巨大的目標，并且我已著手為達到這個目標而奮斗。一個月過去了，兩個月又過去了，六個月過去了，十個月快過去了，但我還沒有物色到一個能滿足我的基本要求的公司。

在10月的一個星期六，我坐在我的書桌旁，檢查了今年我實現(xiàn)目標的時間表。除去一件，重要的一件——物色一個能滿足我們基本要求的公司，其它的一切都完成了。

我對自己說：只剩兩個月了，有辦法的。雖然我不知道這是什么辦法，但我知道我會找到這個辦法。因為我絕不會想到我的目標不會實現(xiàn)，或者它不會在特別限定的時間內實現(xiàn)。我相信：天無絕人之路。

兩天后，奇跡終于發(fā)生了。我正在書桌旁工作時，電話鈴響了起來。我拿起聽筒，一個聲音說道：“喂，斯通，我是吉伯遜?！蔽覀兊恼勗捄芎喍?，我將不會忘掉它。吉伯遜十分急促地說道：

“我想我這里有一個你聽了會很高興的消息：馬利蘭州的巴的摩爾商業(yè)信托公司將要清償賓夕法尼亞意外保險公司，由于它遭受了巨大損失。你當然知道，賓夕法尼亞意外保險公司歸巴的摩爾商業(yè)信托公司所有。下周四信托公司將在巴的摩爾召開董事會，所有賓夕法尼亞意外保險公司的業(yè)務已經(jīng)由商業(yè)信托公司所屬的另外兩家保險公司保險。商業(yè)信托公司副總經(jīng)理的名字是瓦爾海姆。”

我向吉伯遜道了謝，又問了兩個問題，就掛了電話。我突然想到：如果我能制訂一個計劃，提供給商業(yè)信托公司，而此計劃比按照他們自己所提出的計劃可以更快、更有把握地實現(xiàn)他們的目標的話，那么，說服董事們接受這項計劃是不會太困難的。

我不認識瓦爾海姆先生，因此為該不該打電話給他而猶豫不定，但是，我覺得速度是非常重要的東西。是這樣一句自我激勵的警句迫使我行動起來：

“如果一件事做不成不會有什么損失，而做成了卻會有巨大的收獲，你就一定要努力去做。立即行動！”

我不再遲疑，立即拿起聽筒，打長途電話給巴的摩爾的瓦爾海姆。“瓦爾海姆先生，”我開始說，聲音帶著微笑，“我有好消息要告訴你?！?/p>

我做了自我介紹，并解釋道：“我聽說商業(yè)信托公司對賓夕法尼亞意外保險公司有可能采取措施。我想，我可以幫助你們更快地達到這個目的?！蔽耶敿醇s定第二天下午兩點到巴的摩爾去見瓦爾海姆先生和他的助手。

第二天下午，我的律師阿林頓和我見到了瓦爾海姆先生和他的助手。

賓夕法尼亞意外保險公司滿足了我的需要。它有一張執(zhí)照，獲準去35個州開展業(yè)務。它沒有保險業(yè)務了。因為別的公司已經(jīng)給它的業(yè)務做了再保險。商業(yè)信托公司把這個附屬公司出售之后，就可更快、更有把握地達到它的目標。此外，他們還收到我為這張執(zhí)照所付的25萬美元。

現(xiàn)在這個公司有160萬美元的資產，包括可轉讓的股票和現(xiàn)金。我是怎樣弄到這160萬美元呢？靠借用他人資金。事情經(jīng)過如下：

“這160萬美元的資產怎樣辦呢？”瓦爾海姆先生問道。

我已經(jīng)準備好了這個問題，我立刻答道：“商業(yè)信托公司有貸款業(yè)務。我將向你們貸這160萬美元?！?/p>

我們都笑起來了，接著我繼續(xù)說：“你會獲得一切，而不會有任何損失。因為我所有的一切，包括我現(xiàn)在正在買的價值160萬美元的公司，都可支付這筆貸款。此外，你們有貸款這項業(yè)務。還有什么能比你們將賣給我的這個公司更好的抵押品呢？而且，你們還將收到這筆貸款的利息。對你們說來，更重要的是，這種方式將更快速、更有把握地幫助你們解決問題?！?/p>

瓦爾海姆先生又提出另一個重要問題：“你打算怎樣歸還這筆貸款呢？”

我也準備好了這個問題。我的答復是：“我將在60天內償清全部貸款。你知道，我在賓夕法尼亞意外保險公司所獲準的35個州的營業(yè)范圍內開辦事故和健康保險，只需要不超過50萬美元的資金。當這個公司以后全部歸我所有時，我所必須要做的第一件事情就是減少賓夕法尼亞意外保險公司的資本，把160萬美元減少到50萬美元，于是，我就能把余下的錢用來歸還你們的貸款?！?/p>

接著，瓦爾海姆先生的另一個問題又向我提了出來：

“你如何償還那50萬美元的差額呢？”

我說這應當是很容易的。賓夕法尼亞意外保險公司擁有大量資產，包括現(xiàn)金、政府公債和高級擔保品。我能向那些一直與我有往來的銀行借這50萬美元，以我在賓夕法尼亞意外保險公司的利息作擔保，并以我的其他資產作為保證歸還貸款的額外的擔保品?！?/p>

當天下午五點鐘，這筆交易談妥了。

這個故事可用以說明一個人通過借用他人資金達到自己目的的方法。

向荷蘭人推銷保險

任何成功的銷售經(jīng)理都懂得激勵銷售員最有效的方法之一，就是親自到現(xiàn)場和銷售員一同工作，給他們樹立榜樣。

克里門特·斯通曾經(jīng)給銷售員們講述，他如何訓練一位銷售員的故事，鼓舞了許多人。他是這樣講這個故事的：

在依阿華州西奧克斯城有我們公司的一些銷售員。有一天晚上，我聽到一位推銷員抱怨道，他在西奧克斯中心已經(jīng)工作了兩天，但沒有賣出一樣東西。他還說：“在西奧克斯中心出售商品是不可能的，因為那兒的人是荷蘭人，他們民族觀念很重，不想買其它國家生產的東西。此外，這片田地歉收已達五年之久了。”

雖然他這樣說，我還是建議我們第二天就到那兒去看看。第二天，我們驅車前往西奧克斯中心。在車上，我閉著眼睛，放松身體，靜思默想，調整我的心理狀態(tài)。我不斷地考慮我能同這些人做成生意，而不去想我不能同他們做成生意。

我是這樣想的：他說他們是荷蘭人，民族觀念很重，因此他們不愿買我們的東西。那有什么關系呢？眾所周知的事實是，如果你能將東西賣給一族人中的一個人，特別是一個領袖人物，你就能賣東西給全族的人。現(xiàn)在我必須做的一切，就是把第一筆生意做給一位有影響力的人。即使要花費很長的時間，我也要做到這一點。

還有，他說這片士地歉收已達五年之久。還有什么能比這一點更好呢？荷蘭人的心地極好，他們十分節(jié)約，做事認真負責，他們需要保護他們的家庭和財產。但他們很可能從沒有購買過意外事故保險單，因為別的推銷員可能同那位抱怨的推銷員一樣，具有消極的心理狀態(tài)，從沒有向他們試銷過事故保險單。要知道，我們的保險單只收很低的費用，卻能提供可靠的保護。

當我們到達西奧克斯中心時，我們首先進了一家銀行。當時那兒有一位副經(jīng)理，一位出納員，一位收款員。二十分鐘內，副經(jīng)理和出納員各買了一份我們公司樂于銷售的最大的保單——全單元保單。接著，我們一個商店接著一個商店，一個辦公室接一個辦公室地訪問每個機構中的每一個人，有條不紊地兜售著我們的保險單。

一件驚人的事發(fā)生了：那天我們所訪問的每一個人都購買了全單元保單。沒有一個例外。

在歸途中，我感謝神力給我的援助。

啊，為什么在這同一個地方，別人銷售失敗了，而我的銷售卻成功了呢？實際上，他失敗的原因和我成功的原因是相同的，除去還有一些別的東西外。

他說，他不可能售給他們保險單，因為他們是荷蘭人，并且有強烈的民族觀念。那是消極的心態(tài)。

現(xiàn)在，我知道他們會買保險單，因為他們是荷蘭人，并且有民族觀念，這是積極的心態(tài)。

還有，他說，他不可能售給他們保險單，因為他們已歉收達五年之久。那是消極的心態(tài)。

我知道他們會買，因為他們已歉收達五年之久。這是積極的心態(tài)。

我們之間的差別就是消極的心態(tài)和積極的心態(tài)之間的差別。

后來，這位推銷員回到西奧克斯中心并待了很長的時間。在那兒，他每天都取得一定的銷售成績。

只因為學會了用積極的心態(tài)從事工作，這位推銷員在他失敗的地方成功了。這個故事說明了用榜樣激勵別人的重要性。

還有一種行之有效的激勵人的方法是指導人們讀一些勵志書刊。

一位著名的銷售主管人和銷售顧問送給斯通一本希爾的《思考致富》。自從那時起，斯通就一直在使用勵志書籍去鼓舞推銷員。斯通深知鼓舞和熱情是銷售組織的生命。除非人們不斷地添加燃料，鼓舞和熱情的火焰總是要熄滅的。斯通養(yǎng)成了一種習慣：不時地查詢他的一些代理人是否經(jīng)常收到勵志書刊，斯通打算讓這些出版物起精神維生素的作用。