客戶為什么要和你成交

為什么顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，并最終作出購買的決定？在這個(gè)過程中，顧客的內(nèi)心是怎么想的？為什么顧客會(huì)相信你這位陌生人？為什么顧客會(huì)被你說服？其實(shí)，顧客消費(fèi)的時(shí)候，買的不僅是產(chǎn)品本身，更是購買產(chǎn)品額外的服務(wù)。只有把客戶當(dāng)朋友，聽取客戶內(nèi)心的聲音，讓客戶感覺到貨真價(jià)實(shí)，才能贏得客戶的心。

銷售人在做銷售的過程中，需要了解客戶真正的需求。美國有個(gè)營銷學(xué)者說，在銷售人的理解中，客戶需要的是一個(gè)能打４厘米的孔的電鉆，其實(shí)客戶只是想要墻上有個(gè)４厘米的孔；你以為你需要搟面杖，其實(shí)你只是想要包一頓餃子給自己的媽媽吃。所以銷售不能立足于說自己的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，如果不是這樣，銷售人就不能理解客戶到底需要什么。

在企業(yè)的經(jīng)營過程中，企業(yè)和顧客的溝通能力是企業(yè)的核心能力之一。在充分競爭的時(shí)代，這個(gè)戰(zhàn)略能力至少和企業(yè)的創(chuàng)新能力是齊頭并進(jìn)的。不認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代就不能很好地發(fā)展。企業(yè)最終的命運(yùn)掌握在手握鈔票的顧客手中，企業(yè)需要成為一個(gè)有個(gè)性的企業(yè)。這是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)的一項(xiàng)必修課。

出色的企業(yè)必須有追隨者。其實(shí)這是一流的企業(yè)的特征，一個(gè)企業(yè)用什么東西和自己的顧客去做互動(dòng)？當(dāng)然是首先要有出色的產(chǎn)品。但是僅僅有出色的產(chǎn)品還不夠，因?yàn)槟軌虺龊卯a(chǎn)品的企業(yè)千千萬萬，但是有話語權(quán)才是真正的終極競爭力。建立在硬實(shí)力上的理念引導(dǎo)力，才是成為一流企業(yè)秘而不宣的能力。

我們銷售人需要懂這些新的營銷理念，因?yàn)檫@代表了你在多大程度上能夠跟市場(chǎng)和客戶去對(duì)話。那些新的銷售人時(shí)刻都在對(duì)你說，我這樣做，都是為了你的明天會(huì)更好。他們?cè)陉U述他們的服務(wù)模式和思想對(duì)于你的好處，將你完全包容在他們的體系之下。從這個(gè)角度我們就能得出話語權(quán)在商業(yè)經(jīng)營中的重要地位。在企業(yè)經(jīng)營中能夠站穩(wěn)腳跟的東西，最終在內(nèi)在上表現(xiàn)在企業(yè)的思想力上，對(duì)外則表現(xiàn)在話語權(quán)上。

跟客戶不再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，而是強(qiáng)調(diào)銷售能夠帶給你的好處，你就不會(huì)再多思考產(chǎn)品本身，而是向著銷售人描述的好處狂奔而去。

馬云是一個(gè)商業(yè)思想家。我們可以想想，這個(gè)小個(gè)子杭州男人除了有思想，還有什么。一個(gè)企業(yè)家，在所到之處收獲的是粉絲們的尖叫，這不是一個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營者能夠理解的。

這就是所謂與自己的顧客互動(dòng)，如果一個(gè)企業(yè)家從紅地毯上走過來，僅僅收獲的是別人的尊敬，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，那些板著臉說話的人，人們會(huì)敬而遠(yuǎn)之。

馬云可以海闊天空地跟你講互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的未來，他以一個(gè)時(shí)代智者的角色來給大家講述未來世界和你之間的關(guān)系，告訴你他看到的未來圖景，在某些時(shí)候，他更像電子商務(wù)的“革命導(dǎo)師”。我們略舉一例就可以說明這位阿里巴巴的精神領(lǐng)袖是如何運(yùn)用自己的思考力和顧客互動(dòng)的。

在一次網(wǎng)絡(luò)展會(huì)上，馬云的演講提出了網(wǎng)貨２０的概念。他認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來賣只是網(wǎng)貨１０版，省去的是渠道的費(fèi)用，將渠道還給廠商，將優(yōu)惠還給消費(fèi)者；而網(wǎng)貨２０版，提倡的是按照消費(fèi)者需求進(jìn)行定制，將利潤還給廠商，將個(gè)性化還給消費(fèi)者。

“每一次營銷方式的變化，就會(huì)形成制造業(yè)的變化。１０年后，我相信每個(gè)網(wǎng)商的努力將會(huì)創(chuàng)造一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)世界。”

馬云解釋，以前的商業(yè)都是Ｃ２Ｃ以及傳統(tǒng)的Ｂ２Ｃ，但到了今天，所有的制造業(yè)都要高度警惕，必須因?yàn)橄M(fèi)者而改變自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和渠道推廣方式，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的Ｃ２Ｂ一定會(huì)成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的未來。“目前我國的制造企業(yè)已經(jīng)擁有柔性化生產(chǎn)的能力，一百個(gè)同一批生產(chǎn)的杯子，完全可以做成５０個(gè)花色。”

他認(rèn)為，工業(yè)時(shí)代是靠規(guī)模和資本取勝，而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是靠靈活取勝。２１世紀(jì)，越“小”的企業(yè)越靈活、越能成功。“上市不過是企業(yè)成功的標(biāo)志之一，上市了才知道痛苦剛剛開始?！?/p>

在網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了無數(shù)的馬云語錄，在中國有這樣殊榮的企業(yè)家寥寥無幾。很多話語在商業(yè)人士的談吐中可以隨口說出來。馬云和他的精英團(tuán)隊(duì)不僅僅做了一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)能做的事情，而且他們將自己變成了新的商業(yè)思想的策源地。

馬云兜售的是整套經(jīng)營理念，他的目的就是要你按照他的步驟進(jìn)駐他們的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。現(xiàn)在一流的銷售不僅僅是跟你講好處，還給你畫好了整個(gè)發(fā)展的路線圖。在當(dāng)下的中國電子商務(wù)市場(chǎng)，你接受了電子商務(wù)，實(shí)際上你就已經(jīng)被馬云整合了。

電子商務(wù)帶給我們很多好處，最重要的一點(diǎn)就是，我們堅(jiān)持傳統(tǒng)營銷方式的理念動(dòng)搖了，我們認(rèn)為未來如果企業(yè)要高速發(fā)展的話，是離不開電子商務(wù)的。一流的銷售做的不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是一個(gè)巨大的包圍圈。

銷售人在目前的市場(chǎng)格局中，需要改變自己的訴求方式。比如一個(gè)人怕衰老，想去美容，去做養(yǎng)生的項(xiàng)目，實(shí)際上也許關(guān)心的是自己的形象問題，為的就能夠讓自己更年輕一點(diǎn)，能夠和年輕人在一起。那么我們的訴求就是直接告訴你，我的服務(wù)就是讓你變成一個(gè)年輕人，可以讓你的生理、心理年齡回到年輕的狀態(tài)，這就是銷售人應(yīng)該有的新的表達(dá)方式。這樣的訴求也符合客戶內(nèi)心真正的期望。