對于新銷售人而言，我們?nèi)プ鲣N售，實(shí)際上是幫助客戶解決問題的過程或者滿足客戶需要的過程。做銷售，都要有這樣的認(rèn)識，我們是商業(yè)價(jià)值的提供者，而不是去賺客戶的錢。不錯(cuò)，銷售人是賺客戶的錢，但是這個(gè)錢是客戶愿意給我們賺的，因?yàn)槲覀兿蚩蛻籼峁┝烁蟮纳虡I(yè)價(jià)值。

客戶的觀念各有不同，有些客戶確實(shí)會(huì)認(rèn)為，你去推銷東西的時(shí)候，實(shí)際上是在花他的現(xiàn)金。如果銷售人給予客戶的是企業(yè)發(fā)展新機(jī)會(huì)，那么情形會(huì)完全不一樣。如果我們能夠讓客戶真正得益，思考給客戶帶來好處的話，那在內(nèi)心里，銷售人就會(huì)比較自信。一個(gè)有一流競爭力的企業(yè)，銷售人在客戶面前也是很受歡迎的。市場本來就是優(yōu)秀資源稀缺，如果你足夠的優(yōu)秀，也就不需要擔(dān)心客戶會(huì)怎么想。

王先生是一家藝術(shù)品銷售商，他代理了很多當(dāng)代藝術(shù)家的作品，將這些作品推薦給那些住在別墅里的“有錢人”。王先生的客戶都是一些企業(yè)主，至少也是大企業(yè)的金領(lǐng)。王先生說：“其實(shí)我的客戶都是一些精明的商人，他們對于錢十分敏感，對于陌生人防范心理十分重，出于資產(chǎn)保全的警惕，這樣的人很難接近。”

但是王先生的業(yè)績還不錯(cuò)，每一年能夠推介出３０００多萬的作品。王先生說，不要看我的銷售數(shù)字，確實(shí)，這個(gè)數(shù)字在賬面上不錯(cuò)，但是我的客戶有反悔的權(quán)利，客戶購買的作品可以退回來，我們在銷售的時(shí)候?yàn)榭蛻籼峁┝艘粋€(gè)退出的機(jī)制，這解決了很多人的后顧之憂，特別是那些上百萬的高價(jià)值作品，客戶很害怕自己的資金套牢，而我們提供的機(jī)制就是保證他們的作品能夠變現(xiàn)，比如在我這里購買了１００萬的一幅作品，我們可以提供一定額度的借款，能夠完成短期周轉(zhuǎn)。

王先生認(rèn)為自己提供給客戶的不是一個(gè)作品，而是一個(gè)提升自身藝術(shù)素養(yǎng)的機(jī)會(huì)。他說：我和客戶一起，對他們打開藝術(shù)市場，因?yàn)槟阒?，中國未來的藝術(shù)市場是一定會(huì)繁榮起來的，而且將成為富人理財(cái)?shù)囊粋€(gè)方向。我的客戶之所以跟我合作，其實(shí)也是一個(gè)學(xué)習(xí)藝術(shù)投資的機(jī)會(huì)。

王先生對于富人的理解是正確的。這些富人不愿意花錢去做一些無意義的事情，他們不會(huì)做任何無目標(biāo)的事情，毫無理由地花錢。電影里那些富人亂花錢，那是影視，不是現(xiàn)實(shí)。富人總是將錢投資于未來的機(jī)會(huì)，對于發(fā)展他們是不遺余力的，哪怕投資有很大的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)奮力向前。在發(fā)展問題上他們花多少錢，哪怕有虧損，他們也愿意去做。但是對于消費(fèi)行為，他們卻要求物有所值。我們不要以為他們購買奢侈品就是奢侈，其實(shí)他們看重的是奢侈品的虛擬價(jià)值。

其實(shí)王先生不是一個(gè)藝術(shù)銷售商，而是一個(gè)藝術(shù)經(jīng)濟(jì)人和客戶的藝術(shù)投資顧問，對于自己的客戶而言，他們對于投資理財(cái)機(jī)會(huì)當(dāng)然會(huì)非常有興趣。王先生將自己的工作變成了商人群體和藝術(shù)家以及藝術(shù)市場的對話。這種接觸讓客戶在滿足藝術(shù)鑒賞需求的時(shí)候，能夠提高生活的精神性。這些商人專注于金錢，在這之前，很多人的全部興趣都在金錢上，他們坐下來的時(shí)候能夠談的都是生意經(jīng)，這當(dāng)然無可厚非。但是一個(gè)群體如果坐下來靜靜地聽取藝術(shù)前沿的報(bào)告，看到前沿的藝術(shù)動(dòng)態(tài)，這會(huì)讓他們的思維變得無界，這樣無界的思維，用在賺錢上，也會(huì)做得很好。

王先生說，我們組織過很多客戶企業(yè)的創(chuàng)意會(huì)，我們邀請那些看似不著調(diào)的藝術(shù)家參加企業(yè)的策劃會(huì)，在那些中規(guī)中矩的企業(yè)人中放入一條鯰魚，期待在這樣的會(huì)上能夠獲得更好的創(chuàng)意。而在這個(gè)時(shí)代，這正是企業(yè)所需要的。我們的老板客戶對這樣的事情很有興趣，企業(yè)內(nèi)部的員工也很有興趣，相互都有啟發(fā)。藝術(shù)家想，原來可以這么做。那些企業(yè)內(nèi)部人也會(huì)想，人原來可以這樣活著。這種跨界交流是有價(jià)值的。不要將所有的精力都集中在客戶的錢袋子上，那樣根本就不能做生意。

王先生的很多客戶現(xiàn)在是企業(yè)家，也是藝術(shù)投資人和收藏家。他們以前不知道村上隆，也不知道沃霍爾，但是現(xiàn)在他們知道所有的繪畫和藝術(shù)門類，知道每個(gè)藝術(shù)門類的機(jī)會(huì)和缺陷，這對于客戶的人生來說，是一種進(jìn)步。這些企業(yè)家給自己子孫留下來的不僅僅是金錢，還有家族的珍藏，以及對于藝術(shù)的鑒賞力。這些價(jià)值是超越金錢的。這就是王先生超越生意做生意的營銷策略。

一個(gè)銷售人在服務(wù)客戶時(shí)，只是想快速成交，每天只是裝裝樣子，做做表面文章，傳送幾個(gè)信息就一走了之，那客戶肯定會(huì)認(rèn)為這只是一種表面服務(wù)。如果我們在服務(wù)工作中能在那些基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，幫助客戶學(xué)習(xí)一些營銷知識、真假識別常識，與他們一起進(jìn)行庫存分析、市場分析，每天給他們帶來新的市場信息，使他們的經(jīng)營水平越來越高，那客戶一定會(huì)感受到我們的真誠，我們也一定能獲得客戶的認(rèn)同，與客戶之間的感情自然而然也就會(huì)逐漸加深，甚至成為至交。

誠然，與客戶交朋友，一定要把握原則，切不可利用職權(quán)為客戶謀取不正當(dāng)利益，更不得與客戶相互勾結(jié)，搞違法活動(dòng)，銷售人一定要做事正派，要催人奮進(jìn)，不要拉人下水。對于那些高價(jià)值的客戶，幾乎都會(huì)遇到拉人家下水的銷售人。這對于個(gè)人和自己的企業(yè)，其實(shí)都是不利的，真誠服務(wù)永遠(yuǎn)是銷售的不二法則。